Падкаст №817: Урокі жыцця найвялікшага ўдзельніка перамоў у свеце

 Падкаст №817: Урокі жыцця найвялікшага ўдзельніка перамоў у свеце

James Roberts

У 1981 годзе часопіс Timeзаявіў: «Калі вы калі-небудзь вядзеце важныя перамовы, якія змяняюць жыццё, чалавек, якога вы хочаце за сваім сталом, — гэта Херб Коэн». У той час Коэн быў вядомы як найлепшы ў свеце перамоўшчык, ён працаваў з кампаніямі са спісу Fortune 500, прафесійнымі спартсменамі і прэзідэнтамі ЗША, а таксама напісаў кнігу-бэстсэлер Y Вы можаце весці перамовы аб чым заўгодна.

Перамотваемся да сённяшняга дня: яго сын, Рыч Коэн, напісаў успаміны пра жыццё свайго бацькі і жыццёвую філасофію пад назвай Прыгоды Хербі Коэна: лепшы ў свеце перамоўшчык . Сёння ў шоу Рыч дзеліцца гісторыямі з жыцця Хербі, ад яго яркага дзяцінства на вуліцах Брукліна, дзе ён гуляў у групе з такімі будучымі вядомымі дзеячамі, як Лары Кінг і Сэндзі Куфакс, да трэнера па баскетболе ў арміі і да таго, як стаць запатрабаваным -пасля стратэга і здзелка. Па дарозе Рыч дзеліцца жыццёвымі ўрокамі, якія выраслі з гэтых гісторый, у тым ліку пра тое, як сіла - гэта ўспрыманне, і чаму трэба клапаціцца, але не так шмат.

Рэсурсы, звязаныя з падкастам

  • Y Вы можаце дамовіцца пра што заўгодна Херб Коэн
  • Лары Кінг распавядае гісторыю Мопа
  • Лары Кінг распавядае гісторыю Карвела
  • Артыкул AoM: Як гандлявацца як стары
  • Падкаст №234: Парады па таргах і заключэнні здзелак ад перамоўшчыка ФБР па закладніках
  • Падкаст AoM і артыкул пра OODA Loop
  • Артыкул AoM: TheТакім чынам, Лары і Брэйзі зноў шалеюць, нас абавязкова зловяць, запланаваны вялікі сход, яны ўручылі ўзнагароду, там будуць рэпарцёры газет. Мой бацька сказаў: «Не, гэта нават лепш». Тое ж самае, за выключэннем таго, што цяпер мы атрымаем узнагароду, а да таго часу, як Мапо вернецца, мы будзем у сярэдняй школе.

    Такім чынам, яны распавядаюць гісторыю так, што яны на гэтым сходзе, на вяршыні кінатэатра ёсць вялікі банер з надпісам: Прэмія памяці Гіла Мермельштэйна, на сцэне вялікі кубак. Мой тата, Лары і Брэйзі там, там рэпарцёр New York Times, там дырэктар. І як распавядае Лары падчас самага дзіўнага выздараўлення ў туберкулёзнай медыцыне, гісторыі туберкулёзнай медыцыны, Мапо вяртаецца ў школу ў той дзень. [смех] І ён заходзіць у школу, а школа пустая, і ён разгублены, і ён ідзе ў кабінет, яго не пазнаюць, ён кажа: «Дзе ўсе?» Яны кажуць, што яны ў зале на сход. І ён заходзіць у аўдыторыю праз гэтыя вялікія дзверы, якія ляскаюць, і ён стаіць у задняй частцы аўдыторыі. Мой бацька заўсёды казаў, што Мапо не такі разумны, але ён ведаў, што азначае слова мемарыял, і ведаў, што калі тваё імя стаіць побач з ім, гэта азначае, што ты мёртвы. [хіхікаюць] І дзеці ў задняй частцы аўдыторыі азірнуліся і пазналі Мапо, і яны адразу зразумелі, што мой бацька іЛары зрабіў, таму што яны заўсёды рабілі такое дзярмо, і смех разносіўся ззаду наперад, і дырэктар падымае вочы, ён нават не пазнае Мапо, а мой бацька стаіць там, ён бачыць Мапо і скача падымаецца, і ён крычыць сціснутымі далонямі, ідзі дадому, Мапо, ты мёртвы, ты мёртвы. [хіхікаюць] І Мапо паварочваецца і бяжыць.

    І дырэктар разумее, што адбываецца, ён знішчае кубак, адпраўляе ўсіх назад у клас, ён звар'яцеў, ён кліча іх у свой кабінет і крычыць на іх, што яны ніколі не скончу. Іх акадэмічная кар'ера скончана. Яны ніколі не пойдуць у сярэднюю школу, ім трэба будзе атрымаць GRE, ім трэба пайсці ў прафесійную школу, забыць пра каледж. А Лары і Брэйзі плачуць, і гэта калі Лары кажа, што першыя перамовы майго бацькі, ён кажа: «Гэй, дырэктар, ты робіш вялікую памылку, што для дырэктара як шок. Ён пытаецца: чаму я раблю вялікую памылку? Ён ідзе, падумай. Гэта ўся справа майго бацькі, якая, як ён заўсёды кажа, заключаецца ў тым, каб зразумець цану, вы павінны зразумець гульца. У іншага хлопца таксама нешта пастаўлена на карту. І калі вы можаце ўбачыць свет яго вачыма, вы можаце зразумець, што гэта такое. Зразумейце гэта інтуітыўна, таму што ён быў дзіцем, але сказаў: «Так, нас выключаць, і так, напэўна, мы не паступім у звычайную сярэднюю школу». Але што з табой будзе? язначыць, двое, трое дрэнных дзяцей прыходзяць і кажуць вам, што памёр яшчэ адзін дзіця, вы тэлефануеце да яго дадому, пішаце ў яго картцы памерлы і потым уручаеце ім узнагароду? Я маю на ўвазе, так, мы ніколі не пойдзем у сярэднюю школу, але ты больш ніколі не будзеш працаваць у гэтым горадзе.

    І сказаў Лары, дырэктар проста адкінуўся на спінку крэсла і толькі ўздыхнуў, яго лупцавалі . І ён сказаў: давайце забудзем усё. І ён адправіў іх назад у клас, і яны скончылі навучанне своечасова, і ўсё, і гэта стала гэтай бягучай прыколам, гісторыяй Mapo. Але гэта наладзіла Лары гэтую ідэю, што мой бацька можа вырваць яго з любой варушкі, якая была. Такім чынам, Лары, калі вы ведаеце гісторыю Лары, ён часта трапляў у непрыемнасці, і большую частку майго дзяцінства Лары тэлефанаваў майму бацьку і прасіў майго бацьку прыдумаць, як пазбавіць яго ад гэтай непрыемнасці. І яшчэ адна рэч з маім бацькам: ён выкарыстоўвае тую ж здольнасць, каб дабрацца куды заўгодна, таму што ён лічыў, што калі ты паводзіш сябе так, быццам ведаеш, што робіш, людзі проста табе павераць. Калі я быў дзіцем, ён казаў, што 98% людзей у свеце - прыдуркі. Яны дэбілы. Вы проста паводзіце сябе так, быццам ведаеце, што робіце, нават калі вы гэтага не ведаеце, вы наперадзе ўсіх, гэта значыць, калі вы думаеце, што ў вас ёсць улада, вы яе атрымалі. І адна з рэчаў, якія вы маглі зрабіць з маім бацькам, калі вам патрэбныя білеты на што-небудзь, вы б сказалі, што вы не можаце атрымаць білеты, яны раскуплены, або вы ніколі не патрапіце, і ён патрапіць у гэтасэнс, і ён пайшоў бы, я ніколі не патраплю, вы ніколі не патрапіце. Я пайду.

    Такім чынам, Лары быў у Нью-Ёрку на з'ездзе Дэмакратычнай партыі, той які вылучыў Біла Клінтана ў Мэдысан Сквер Гардэн, і мой бацька, і Лары, і я, і некаторыя іншыя абедалі, і мой бацька сказаў: Лары, я сустрэнуся з табой сёння ўвечары ў Садзе, каб убачыць прамову Эла Гора. І Лары сказаў: «Не, ты ніколі не ўвойдзеш. У мяне няма для цябе ўліковых даных, і ёсць маса бяспекі. Ты ніколі не ўвойдзеш». Мой бацька сказаў: «Я ніколі не паступлю? Я ўбачымся сёння вечарам». І Лары піша пра гэта ў сваёй кнізе, і непасрэдна перад інтэрв'ю ў Гора мой бацька стаіць побач з ім на сцэне. І ён сказаў: «Лары, быў збянтэжаны», накшталт: «Як, чорт вазьмі, ён трапіў туды?» Я ведаю, як ён трапіў, таму што ў мяне ёсць рэпарцёр, які бачыў, як ён гэта рабіў, і ён падышоў да начальніка аховы з нататнікам, і той пачаў задаваць яму ўсе гэтыя пытанні: «Калі скончыцца ваша змена?» Колькі людзей тут працуе? Што-небудзь адбываецца каля дзвярэй нумар сем? Што адбываецца на Сёмай авеню?» І хлопец проста палічыў, што мой бацька быў яго начальнікам, адказаў на ўсе гэтыя пытанні, мой бацька ўсё гэта запісаў і сказаў: «Ведаеце што? Вы робіце выдатную працу. Віншуем». Пагладзіў яго па спіне і прайшоў міма. І гэта было бяспройгрышным выйгрышам, таму што ўвайшоў мой бацька, і хлопец адчуў сябе вельмі добрашчаслівы.

    Брэт Маккей: Добра. Такім чынам, ёсць два прынцыпы перамоваў, якія вы можаце прымяніць тут жа. Улада заснавана на ўспрыманні, таму, калі вы паводзіце сябе так, быццам ведаеце, што робіце, людзі звычайна будуць так да вас ставіцца. І тады таксама, іншы з дырэктарам, зразумець матывы іншага ўдзельніка. У іх таксама ёсць мэты. І калі вы гэта разумееце, гэта можа адкрыць шмат рэчаў.

    Рыч Коэн: Так. І падумайце, што ў кожнага розныя грошы. І калі большасць людзей вядзе перамовы, яны мяркуюць, што мой долар і ваш долар аднолькавыя. Таму я прапаную абмяняць свае даляры на вашыя. У іншага чалавека зусім іншыя грошы. Такім чынам, вы павінны высветліць, што гэта за грошы, каб зразумець, што іх рухае. І гэтыя грошы - гэта іншая матывацыя. У выпадку дырэктара, яго кар'ера была яго грашыма.

    Брэт Маккей: Так.

    Рыч Коэн: Калі гэта мае сэнс.

    Брэт Маккей: Не, не, гэта мае поўны сэнс. Такім чынам, група вашага бацькі ў Брукліне. Мне падалося, што гэта сапраўды цікава. Я не ведаў пра тое, што вы даяце людзям магчымасць зазірнуць у свет Брукліна 1950-х гадоў, ёсць такія рэчы, якія называюцца сацыяльнымі спартыўнымі клубамі, у асноўным гэта банды. А твой бацька і Лары Кінг належалі да адной групы пад назвай Warriors.

    Рыч Коэн: Так. Я вырасз гісторыямі. Гэта было вельмі рамантычна і захапляльна для мяне, таму што я вырас за межамі Чыкага, у прыгарадзе. І калі я казаў пра сваіх сяброў у сваім блоку, гэта былі Тод, Марк, Дэніс, Джэймі, Крыс. Калі мой бацька гаварыў пра сваіх сяброў у сваім квартале, то гэта былі Інкі, Шэппо, Ху-ха, Гатэр Пацук, якога так называла нават яго ўласная маці, што я заўсёды гучу дзіўна, напрыклад, Гатэр Пацук, заходзь, гэта час на вячэру. Мой бацька настойваў на тым, што ён нават тэлефанаваў Хэндсома, таму што ён быў такі прыгожы, вось што ён казаў. І ў іх быў клубны пакой у дзіцячым склепе. І іх называлі Воінамі, галоўным чынам таму, што ў іх раёне быў дылер Pontiac, і лагатыпам дылера Pontiac была гіганцкая галава індзейца, і яны маглі ў асноўным выносіць рэчы з дылерскага цэнтра Pontiac і мець знакі адрознення класа A. У іх былі пінжакі, на якіх у мяне ёсць фота майго бацькі, і гэта быў сіні пінжак з белай літарай W, я думаю, але ён быў зварачальным для ўрачыстых выпадкаў.

    І ў асноўным тое, што яны рабілі, яны гулялі вакол на рагу 86-й вуліцы і Bay Parkway, яны шукалі прыгоды па ўсім Брукліне, і яны сядзелі вакол свайго клуба, проста нейкая лухта. І называўся ён SAC, Social Athletic Club. І аднойчы адзін з іх удзельнікаў паскардзіўся, што яны займаюцца толькі лёгкай атлетыкай, а сацыяльнай часткі няма. І яны патлумачылі, што: Ну, мы маем зносіны, калі гуляем у баскетбол. Такім чынамёсць сацыяльная частка Social Athletic Club. І ў асноўным яны гулялі ў баскетбол, софтбол, бейсбол і хакей на роліках.

    Брэт МакКей: І яны таксама адправіліся ў гэтую прыгоду ў Нью-Хейвен, штат Канэктыкут, таму што нейкі хлопец прадаваў тры саўкі марожанага за 15 цэнтаў. І па нейкай прычыне гэта каштавала таго, каб ехаць у завею, каб праверыць, ці гэта праўда.

    Рыч Коэн: Гэта яшчэ адна гісторыя, якую Лары распавёў па радыё ўсім час, які называецца гісторыяй Карвела. І гэта было як бок B. Калі гісторыя Mapo была бокам A, то гэта быў бок B. І Carvel Story быў выдатным, таму што чалавек, які запусціў усю справу разам з Сэндзі Куфаксам, таму што ў іх раёне былі такія хлопцы, як Сэндзі Куфакс, які ў той час не гуляў у бейсбол, ён гуляў у баскетбол. І ён тырчаў на рагу, і пачаў гаварыць пра адпачынак, калі яго сям'я толькі што паехала ў Нью-Хейвен, дзе ў Carvel можна атрымаць тры шарыкі, тры шарыкі марожанага за капейкі. Я думаю, гэта была капейка. Ва ўсялякім разе, яны не паверылі ў гэта, таму што ў Брукліне гэта было два саўка за капейку. Такім чынам, яны пачалі спрачацца аб каэфіцыентах прыбытку і аб тым, ці магчыма гэта. І вось нарэшце заключылі заклад. І адзіны спосаб вырашыць стаўку - гэта паехаць у Нью-Хейвен. У бацькі была машына. Ён атрымаў сваю машыну, яны забралі свайго сябра Ху-ха, і мне заўсёдысамая смешная частка - Ху-ха кажа сваім бацькам, што ён едзе ў Карвел, і ў тым самым квартале, дзе яны жывуць, ёсць Карвел, і яго бацькі кажуць: "Добра".

    І яны сыходзяць, праязджаюць міма гэтага Карвела, і яны трапляюць у асноўным на Belt Parkway, і яны накіроўваюцца ў горад. І толькі калі яны падняліся аж да акругі Вестчэстэр, што роўна 30 хвілінам язды, Ху-ха нарэшце сказаў: «Куды, чорт вазьмі, мы едзем?» І яны кажуць: «О, мы едзем у Карвэл». Ён кажа: «Карвел далёка там». І яны патлумачылі яму пра Нью-Хейвен і тры саўкі, і ён кажа: «Гэта немагчыма. Вы не можаце атрымаць тры саўкі за 10 цэнтаў», - і ён адразу забывае сваю сям'ю і ўключаецца ў акцыю. І яны падымаюцца ў Нью-Хейвен, і пачынаецца снег. Там Carvel зачыняецца, і яны грукаюць дзвярыма, і хлопец пускае іх, і яны спрачаюцца наконт таго, як яны збіраюцца гэта зрабіць, і проста кладуць капейку на прылавак і кажуць: "Дайце мне чаго гэта каштуе, таму што яны не хочуць, каб хто-небудзь нікому сігналіў, і хлопец падае тры саўкі. І яны не могуць у гэта паверыць. Сэндзі выйграе заклад. Яны з'ядаюць усё гэта марозіва.

    І яны выходзяць, і хлопец цяпер разумее, чаму ён сыходзіць з справы. Яму раздаюць бясплатны шарык кожны раз, калі ён падае марожанае. І яны выходзяць, і завея, і гэта цэлая вар'яцкая гісторыя, дзе ёсцьпарад сярод ночы, і гэта парад для мэра Нью-Хейвена, і яны завяршаюць ісці на парад, і мой бацька пачынае абыходзіць натоўп на вечарыне, якая ідзе пасля параду работнікаў кампаніі, і кажа пра як Лары зрабіў для кагосьці больш перадвыбарнай працы. І тады Лары пачынае казаць, што мой бацька зрабіў больш агітацыйнай працы. Мэр падымаецца і кажа: «Я чуў пра гэтых двух маладых людзей. Яны павінны ўстаць, таму што яны правялі большую агітацыйную працу». І Лары ўстае і прадстаўляе майго бацьку. Мой бацька выступае з 10-хвіліннай прамовай пра дэмакратыю ў Амерыцы і веліч Амерыкі. Ён кажа: «Да канца ўсе плачуць». І калі яны сыходзяць, мэр адводзіць іх у бок і кажа: «Мне вельмі няёмка, бо вы зрабілі ўсю гэтую працу, а я нават не ведаю, хто вы». І, вядома, ён не будзе ведаць. Яны прыехалі з Брукліна. І яны растлумачылі пра тры саўкі, і ён не можа ў гэта паверыць.

    І што самае смешнае, праз гады мэр стаў сенатарам, я думаю, ці прадстаўніком ад Канэктыкута, і ён быў на Радыёшоу Лары, і ён успомніў усё, і яны вяртаюцца ў Бруклін у 4:00 раніцы, дзе бацькі Ху-ха чакаюць на вуліцы ў снезе, і я заўсёды думаю пра гэта, таму што Ху-ха бацька ідзе ў шэраг і тыцкае кожнаму ў грудзі і ідзе бам, бам, бам. Выбомж ты бомж ты бадзяга. А потым спытаў, што, чорт вазьмі, здарылася? І яны кажуць: «Ну, — сказаў Сэндзі, — у Нью-Хейвене ў Карвеле можна атрымаць тры прыцэлы за капейкі». А ён кажа, тры прыцэлы за капейку. Гэта немагчыма. Гэта галоўная сутнасць гісторыі.

    Брэт МакКей: Ну, яшчэ адзін прыклад улады, заснаванай на ўспрыманні, яны ўвайшлі ў гэтую партыю за гэтага мэра і накшталт, так, Лары з'яўляецца выдатна... І яны паверылі яму, таму што ўсе думалі, што яны гучаць упэўнена, і гэта павінна быць праўдай.

    Рыч Коэн: Так.

    Брэт Маккей: Мы збіраемся зрабіць кароткі перапынак, каб сказаць слова ад нашых спонсараў. А цяпер вернемся да шоу. Такім чынам, твой бацька скончыў сярэднюю школу, ён вучыўся ў каледжы, каб неяк пагаварыць, і ён вырашыў, што Карэйская вайна працягваецца, і мяне, напэўна, усё роўна прызывуць, таму я проста запішуся і далучуся арміі.

    Рыч Коэн: Так.

    Брэт Маккей: І яго адпраўляюць у Германію, накшталт лініі фронту паміж Расіяй і астатняй Заходняй Еўропы. Але ў канчатковым выніку ён стаў баскетбольным трэнерам гэтай армейскай лігі ў Еўропе. І зноў жа, ёсць некаторыя ўрокі, якія ён атрымаў, будучы трэнерам па баскетболе, і якія пазней прымяніў у сваёй кар'еры ўдзельніка перамоў. Такім чынам, якія ўрокі ён атрымаў у якасці трэнера па баскетболе ў арміі?

    Рыч Коэн: 7 звычак — думайце пра перамогу/выйгрыш

  • Sunday Firesides: клапаціцеся, але не клапаціцеся

Звязвайцеся з Рычам Коэнам

  • Вэб-сайт Рыча
  • Багаты ў Twitter

Слухайце падкаст! (І не забудзьцеся пакінуць нам водгук!)

Праслухайце эпізод на асобнай старонцы.

Спампуйце гэты эпізод.

Падпішыцеся на падкаст у абраным вамі медыяплэеры.

Слухайце без рэкламы на Stitcher Premium; атрымайце бясплатны месяц, калі вы выкарыстоўваеце код «мужнасць» пры афармленні заказу.

Спонсары падкастаў

Націсніце тут, каб убачыць поўны спіс нашых спонсараў падкастаў.

Прачытайце стэнаграму

Брэт МакКей: Брэт МакКей тут, вітаем вас у чарговым выпуску падкаста Art of Manliness. У 1981 годзе часопіс Time заявіў: «Калі вы калі-небудзь вядзеце важныя перамовы, якія змяняюць жыццё, чалавек, якога вы хочаце за сваім сталом, — гэта Херб Коэн». У той час Коэн быў вядомы як найлепшы ў свеце перамоўшчык, ён працаваў з кампаніямі са спісу Fortune 500, прафесійнымі спартсменамі і прэзідэнтамі ЗША, а таксама напісаў кнігу-бэстсэлер «Вы можаце дамовіцца аб чым заўгодна». Перанясемся ў сённяшні дзень, і яго сын, Рыч Коэн, напісаў успаміны пра жыццё свайго бацькі і жыццёвую філасофію пад назвай «Прыгоды Хербі Коэна: лепшага ў свеце перамоўшчыка». Сёння ў шоу Рыч дзеліцца гісторыямі з жыцця Хербі з яго яркага дзяцінства на вуліцах Брукліна, дзе ён сустракаўсяНу, я павінен сказаць, што мой бацька лічыў, што любая правільна зразуметая гульня становіцца метафарай жыцця, таму для яго ўсё, што вам трэба было ведаць аб тым, як жыць у жыцці, вы маглі бачыць на баскетбольнай пляцоўцы і ў яго раёне. баскетбол быў каралём. Такім чынам, калі ён атрымаў гэта, гэта была вар'яцкая гісторыя, але ён апынуўся [0:22:23.7] ____, дзе расійскія танкі будуць каціцца праз Другую сусветную вайну, і ён ехаў на задняй частцы паловы -трэк з вялікай гарматай, у асноўным накіраванай на расейцаў праз лінію, і ўвесь яго атрад быў навучаны партызанскай тактыцы ў тыле, таму што калі б была вайна, яны б імгненна, большасць з іх былі б забітыя адразу, і тыя, хто выжыў, знаходзяцца за лініяй, і іх трэба было ў асноўным навучаць партызанскай тактыцы, таму была баскетбольная пляцоўка, і ўсе гулялі ў баскетбол, і быў турнір тры на тры, і ён узяў каманду пасрэдных гульцоў і атрымаў увесь шлях да чэмпіёнства ў тым турніры, і хлопец, які кіраваў базай, быў палкоўнікам, я думаю, ці генералам, убачыў, што ён зрабіў, і выклікаў яго, і сказаў: "Як ты гэта зрабіў?" І ў яго ёсць цэлая філасофія аб тым, што добрае можа быць выдатным, пасрэднае можа быць добрым, калі ў вас ёсць стратэгія.

Такім чынам, ён зрабіў яго кіраўніком асноўнай каманды, якая гуляла ў гэтым другім дывізіёне Лігі Еўропы. . Цяпер у Лізе Еўропы было шмат каледжаўбаскетбалісты, шмат гульцоў НБА і будучых гульцоў НБА, былі вельмі высокага ўзроўню, гэта былі хлопцы, якіх задрафтавалі, і мы збіраемся працягваць гуляць у прафесійны мяч, і ён быў у другім дывізіёне, і ён у яго было сваё падраздзяленне, у яго базы была даволі пасрэдная каманда, таму яго ўся справа ў жыцці - гэта кантраляваць тэмп, забіраць сілу ў іншага боку, таму ён ведаў, што каманды, з якімі яны гуляюць, значна больш таленавітыя і нашмат хутчэйшыя, таму ён распрацаваў злачынства, якое наўмысна запаволіла і расчаравала іншую каманду, выйгравала непрыгожа, а потым ён узяў такую ​​​​пасрэдную каманду, гуляючы ў гэты вельмі павольны стыль баскетбола, які ў канчатковым выніку прымусіў другую каманду расчаравацца і аблажацца , і ён давёў іх аж да чэмпіянату. І потым гэта заўважыў хлопец, супраць якога ён гуляў у камандзе, якая валодала вялікім майстэрствам, якая не выступала ў першым дывізіёне, можа спытаць яго, ці хацеў бы ён узяць на сябе каманду і трэніраваць яе, і ён пайшоў і проста назіраў тая каманда, і гэтая каманда была вельмі таленавітай і вельмі хуткай.

І ён пабудаваў зусім іншую стратэгію для гэтай каманды, якая заключалася ў выкарыстанні хуткасці, таму што ён казаў, што я магу навучыць цябе страляць, Я магу навучыць вас весці мяч, але не магу навучыць вас быць хуткім, у прынцыпе, ён узяў гэтую каманду з зусім іншай клеткай, і яны выйгралі першы дывізіён агульнаеўрапейскага чэмпіянатучэмпіянат. Цяпер, для мяне ў дзяцінстве, ён расказваў мне гэтыя гісторыі, я не вельмі яму верыў, але потым я знайшоў альбом, які нехта сабраў, у якім былі артыкулы, якія апісвалі ўсё гэта ў зорках і страйках, некаторыя з гэтых фотаздымкаў у кнізе. І ў яго ёсць такая штука, гэта ПАРАДА для перамоваў, час, інфармацыя, улада. Першае, што ён зрабіў, узяўшыся за якую-небудзь з гэтых рэчаў ці нешта падобнае, гэта сабраў як мага больш інфармацыі, ён хацеў ведаць праўду пра сваю каманду і праўду пра другі бок, калі яны былі лепшымі, ён хацеў ведаць гэта, ён не хацеў ніякай лухты, вы ведаеце, ён хацеў ведаць праўду, і потым ён распрацаваў сваю стратэгію вакол гэтага, і іншая справа, калі вы кіруеце гадзіннікам, гэта час, вы кіруеце усё. І адна рэч, якую ён сказаў, звязаная з гэтым, ён звычайна казаў, калі вы прыедзеце туды да таго, як сустрэча скончыцца, вы ніколі не спазняецеся, так што ў прынцыпе, усё, што адбылося ў баскетболе.

Брэт Маккей: Уся ідэя кантролю над тэмпам. Гэта таксама з маёй ваеннай стратэгіі. Джон Бойд, гэты хлопец, які стварыў рэч пад назвай OODA Loop, напрыклад, назірай-арыентуйся-рашай-дзейнічай.

Рыч Коэн: Так.

Брэт Маккей: У другой палове 20-га стагоддзя мы змянілі тактыку бою, і ўсё гэта, вы павінны кантраляваць тэмп, калі вы кантралюеце тэмп, вы кантралюецебітва.

Рыч Коэн: Гэта дакладна... І ты збіваеш з рытму іншы бок.

Брэт Маккей: Так.

Рыч Коэн: Незалежна ад таго, наколькі яны добрыя, яны ідуць, таму іх перадачы няўдалыя, а потым яны расчароўваюцца, а як толькі вы іх расчароўваеце, яны пачынаюць біць сябе, робячы памылкі , і гэта ідзе да больш шырокай ідэі, якая, ведаеце, ён заўсёды кажа, што нос, які можа чуць, варты двух, якія могуць адчуваць пах, што ў асноўным азначае, што быць іншым і быць дзіўным - гэта добра, вы заўсёды хочаце няправільная нага з іншага боку, яны думаюць, што ты зробіш тое, ты зробіш гэта, ты пойдзеш у той бок, ты пойдзеш у той бок, і гэта ўсё ў баскетболе. І гэта ўсё ў жыцці, таму я ніколі не размаўляў з ім пра тактыку вайны, але я ўпэўнены, што ён сказаў бы, як я ўжо казаў, што гэта датычыцца ўсяго, і спорт - гэта самы блізкі від... Ведаеце, ён скончыў працу, вучобу і ўдзел у тэорыі гульняў. Мой бацька, калі я быў дзіцем, ён выкладаў у Мічыганскім універсітэце, ён ніколі не быў навукоўцам, але яны прывялі яго весці гэтыя семінары і гэтыя заняткі, і там ён пазнаёміўся з тэорыяй гульняў і ідэяй гэтага чатыры магчымасці ў гульні, а гэта: прайграць-прайграць, гэта ядзерная вайна, абодва бакі прайграюць. Пройгрыш-выйгрыш, вы прайграеце яны выйграюць. Выйгрыш-пройгрыш, вы выйграеце, яны прайграюць, або выйгрыш-выйгрыш.

І ён хлопец, які накшталтпапулярызаваў гэтую фразу, ён узяў яе з акадэмічных колаў і вывеў у свет, бо яго ідэя заключалася ў тым, што многія людзі аддадуць перавагу выйграць-прайграць, чым выйграць, верце гэтаму ці не. І ў іх ёсць адчуванне, што ёсць гульня з нулявой сумай, калі яны выйграюць, я па вызначэнні прайграю. Але ён перакананы, што на перамовах адзіны спосаб атрымаць сапраўдную перамогу ў доўгатэрміновай перспектыве - гэта бяспройгрышны, і ён казаў, або ён да гэтага часу кажа: «Людзі падтрымаюць тое, што яны ствараюць». Такім чынам, калі вы дазволіце камусьці дапамагчы стварыць рашэнне, то яны будуць укладзены ў тое, каб зрабіць гэтае рашэнне доўгатэрміновым поспехам, у той час як, калі вы запхнеце ім галаву ў гэта і прымусіце іх есці бруд, таму што вы іх так моцна пабілі , вы проста сееце насенне для наступнага канфлікту. І прыклад вайны, гэта Першая сусветная вайна, Першая сусветная вайна, Францыя перамагае, Германія прайграе, але ці сапраўды гэта адбылося? Паколькі гэта стварыла ўмовы ў Германіі, мір быў настолькі жорсткім для немцаў, што ён у асноўным спарадзіў насенне і варожасць, якая прывяла да Другой сусветнай вайны, дзе прайгралі практычна ўсе. Такім чынам, перамога-пройгрыш ператварылася ў пройгрыш.

Брэт Маккей: Так. Добра, твой бацька, ён працуе ў Еўропе, вяртаецца, уцягваецца ў страхавую індустрыю і забівае яе там, таму што прымяняе гэтыя прынцыпы, якімі ён карыстаецца з дзяцінства ў страхавой індустрыі. І тады ён нарэшце зразумеў, што я магу зрабіцьгэта самастойна, я мог бы быць сам сабе начальнікам і рабіць тое, што раблю. Вось як ён становіцца гуру перамоваў, ці не тады ён пачынае пераходзіць да перамоваў-фрылансераў?

Рыч Коэн: Так. Справа са страхоўкай была вельмі важная, і гэта здарылася неяк выпадкова, у яго не было грошай, цяпер у яго двое дзяцей, ён жыве ў маленькай малюсенькай кватэры, і ён збіраўся вечарам вучыцца ў юрыдычнай школе, і гэта было аплачана на GI Біл, але яму патрэбны былі грошы для яго сям'і. Такім чынам, ён узяў гэтую працу ў Allstate проста як часовую рэч, і яны зрабілі яго рэгулятарам патрабаванняў, і хутка ён пачаў выконваць усе ў якасці рэгулятара прэтэнзій, карэкціроўкі прэтэнзій і перамовы. Потым яны зрабілі яго кіраўніком усёй сваёй галіны, ён павінен быў навучыць усіх астатніх, а потым ён працягваў падымацца, пакуль не пачаў накшталт карэкціроўкі прэтэнзій на паўночным усходзе, і потым у рэшце рэшт яны хацелі, каб ён навучыў усіх. І яны перавезлі яго ў Чыкага, а потым перавялі ў офіс Sears, які ў той час быў як Amazon, гэта была велізарная кампанія. Такім чынам, ён перайшоў шлях ад свайго кшталту рэгуліроўшчыка прэтэнзій да выканаўчага віцэ-прэзідэнта ў Sears, і вельмі проста, усё яго вялікае ўсведамленне таго, што карэкціроўка прэтэнзій - лепш пераплаціць і ўрэгуляваць гэтыя справы хутка, чым угразнуць у дробных бойках, якія скончыліся каштаваць вам больш грошай, нават калі вы выйгралі. Гэта было як вялікая карцінарэч. І яго важнай справай заўсёды было тое, што людзі губляюць лес дзеля дрэў, яны губляюць дрэва дзеля дзіркі, і яны губляюць само дрэва дзеля дзіркі ў дрэве.

І тады Сірс пачаў дамаўляцца з ім свае здзелкі, навучаць сваіх кіраўнікоў, а затым наймаць яго ва ўсе свае філіялы, каб навучыць іх людзей весці перамовы, таму што яны валодалі вялікай колькасцю кампаній. І ў нейкі момант ён вырашыў: «Слухай, я магу проста наняць сябе, я магу ўзяць працу, якую хачу, і я магу адмовіцца ад пасярэднікаў», і ён пачаў з правядзення перамоўных праграм для іншых кампаній на Сярэднім Захадзе, быццам працаваў для Мантгомеры Уорда, потым ён працаваў у Дэпартаменце паліцыі Чыкага, і гэта працягвалася і працягвалася, усё больш і больш, пакуль нарэшце яго не папрасілі прыйсці і навучыць хлопцаў з ФБР. А потым ФБР пачало выкарыстоўваць яго ў перамовах, і адна з самых крутых рэчаў, якія ён зрабіў, гэта з гэтым хлопцам па імені Уолтар Сайрэн, ён дапамог стварыць аддзел паводніцкіх навук ФБР. І ёсць усе гэтыя знакамітыя шоу, такія як "Паляўнічы за розумам", якія заснаваны на падраздзяленні паводніцкіх навук і аб тым, як яны збіраюць своеасаблівыя выявы серыйных забойцаў і іншае, але ўсё вярнулася да справы з галоўным, што вы павінны ведаць з іншага боку, вы павінны ведаць гульца, каб ведаць кошт. Такім чынам, яны распрацоўвалі партрэты людзей, з якімі яны будуць весці перамовы, каб іх ведацьшто прапаноўваць, чаго не прапаноўваць, дзе аказваць ціск і дзе ўзнагароджваць.

Такім чынам, у канчатковым выніку гэта ператварылася ў астатнюю частку яго кар'еры, дзе ён працаваў у ЦРУ і Дзярждэпартаменце, але гэта адбылося проста вельмі арганічна з-за працы, якую ён ледзь не ўладкаваў выпадкова, ніколі не той працы, на якой ён збіраўся заставацца пасля заканчэння юрыдычнай школы. У канчатковым выніку ён ніколі не займаўся юрыдычнай практыкай, ён юрыст, які ніколі не займаўся юрыдычнай практыкай, і гэта звязана з іншым яго прынцыпам, які заключаецца ў тым, каб не зацыклівацца на пэўным выніку. У яго быў такі план для Allstate, які прадугледжваў, што ён будзе працаваць там некалькі гадоў, пакуль не ўладкуецца ў юрыдычную фірму, але яго планы змяніліся, і вы павінны быць гатовыя да таго, што вашы планы будуць мяняцца на кожным кроку, таму што часам вы атрымліваеце нешта лепшае, чым чакалі.

Брэт МакКей: Ну, гэта звязана з ідэяй не зацыклівацца на пэўным выніку, адным з асноўных прынцыпаў вашага бацькі трэба клапаціцца, але не вельмі. Як гэта выглядала ў дзеянні для вашага бацькі?

Глядзі_таксама: 1 фланелевая кашуля, 7 касцюмаў на Хэлоўін

Рыч Коэн: Я заўсёды думаў пра яго... Калі я паступіў у каледж і пачаў вывучаць усходнія рэлігіі, хлопец быў будыстам, але нават не падазрае, што ён верыць у адарванасць і падыходзіць да жыцця як да гульні і разумее, што ўсё гэта насамрэч не мае значэння. Ён заўсёды казаў мне, што ў гэтым свеце мы ўсе арандатары, нікому не належыць. Вы павернеце гэтаусё назад за стол, калі ўсё скончыцца. Такім чынам, калі вы паглядзіце на гэта такім чынам, вы не станеце эмацыйна адлучаным, вы гуляеце свабодна і лёгка, і вы значна больш эфектыўныя. Як выглядала магчымасць адмовіцца ад здзелкі, аддаўшы крыху больш, чым, магчыма, хацелася, таму што ў доўгатэрміновай перспектыве было лепш даць крыху больш. Змяніць свой план, не загразнуць стратамі, бо ўсё гэта не мела значэння, гэта была гульня. І вось чаму ён казаў: «Вы ніколі не можаце весці перамовы для сябе, таму што, калі вы дамаўляецеся для сябе, па вызначэнні, вы будзеце занадта клапаціцца аб сваёй сям'і, вы клапоціцеся занадта шмат, і калі вы клапоціцеся занадта шмат , ты кожны раз аблажаешся».

Брэт МакКей: Але ваш бацька, ён мог рабіць гэта прафесійна, але потым у яго жыцці быў выпадак, калі ён пачаў занадта клапаціўся, таму што ён вёў перамовы для сябе. І гэта адбылося, гэта была судовая бітва вакол яго сапраўды папулярнай кнігі, якую ён напісаў. Якія ўрокі вы вынеслі з гэтага, з вопыту вашага бацькі?

Рыч Коэн: Ну, гледзячы на ​​майго бацьку, у пэўным сэнсе кніга майго бацькі была кнігай самадапамогі . Але гэта была бізнес-кніга і мемуары, але гэта была кніга самадапамогі, і яна дапамагла многім людзям. Але я зразумеў, назіраючы за сваім бацькам і ведаючы гісторыі іншых людзей, якія пішуць кнігі, людзей, якія пішуць самадапамогакнігі - гэта людзі, якія больш за ўсё маюць патрэбу ў самадапамозе, яны сапраўды размаўляюць самі з сабой. «Таму што мой бацька занадта клапаціўся, ён занадта ўкладваўся ў бітвы, якія, на яго думку, тычыліся прынцыпаў або справядлівасці. Такім чынам, гэта выдатна ў ім, але таксама прымусіла яго рабіць памылкі. Такім чынам, з яго кнігай, яго кніга выйшла і стала масавым бэстсэлерам, прададзены мільёнам асобнікаў за год ці нешта падобнае. А тады яшчэ больш, таму што іх менш людзей у краіне. І на яго падалі ў суд за плагіят, што, як я ведаў, было лухтой, таму што гісторыі, за якія на яго падалі ў суд, многія з іх былі рэчамі, якія насамрэч адбываліся са мной, і ўсе астатнія ведалі, што гэта няпраўда. Добра, але яго выдавец прыйшоў і сказаў: «Паслухайце, калі ў вас ёсць такая паспяховая кніга, людзі выходзяць з дрэва і падаюць на вас у суд, падаюць на вас пазовы, і яны чакаюць, што вы ім проста заплаціце». І гэта накшталт таго, як у Allstate займаюцца рэгулятарамі прэтэнзій, а гэта значыць, што танней проста заплаціць ім і рухацца далей, аплаціць білет і рухацца далей, чым угразнуць у судовай бітве, якая забярэ ў вас грошы, час, мля, бла, бла, бла, бла.

Глядзі_таксама: Росквіт і падзенне Army Surplus Store

Але ён быў упэўнены, што калі ён расплаціўся з гэтымі людзьмі, ён нейкім чынам прызнаўся або прызнаўся ў тым, што прыняў іх ідэі, што было няпраўдай, і ён адмовіўся каб зрабіць гэта, ён адмовіўся саступіць гэтым людзям. І замест гэтага ён сказаў: «Мая працау гульні з будучымі вядомымі дзеячамі, такімі як Лары Кінг і Сэндзі Куфакс, да трэнера па баскетболе ў арміі, стаўшы запатрабаваным стратэгам і ўдзельнікам здзелак. Па дарозе Рыч дзеліцца жыццёвымі ўрокамі, якія выраслі з гэтых гісторый, у тым ліку пра тое, як улада - гэта ўспрыманне і чаму трэба клапаціцца, але не так моцна. Пасля таго, як шоу скончыцца, паглядзіце наша шоу, якое знаходзіцца па адрасе aom.is/herbie.

Рыч Коэн, запрашаем у шоу.

Рыч Коэн: Так , дзякуй, што прынялі мяне.

Брэт Маккей: Такім чынам, вы напісалі мемуары пра свайго бацьку, Хербі Коэна. Малодшыя слухачы, верагодна, не чулі пра вашага бацьку, але людзі, якія выраслі ў 1980-х гадах, напэўна, чулі пра яго. Ён вялікая справа. Ён быў феноменам поп-культуры. Чым быў знакаміты ваш бацька?

Рыч Коэн: Ён з Бенсанхерста, Бруклін, і ён перагаворшчык, я лічу, што ён вынайшаў гэтую працу, якой не існавала. І ў канчатковым рахунку, на вяршыні сваёй кар'еры, ён працаваў, як здавалася, ва ўсіх кампаніях са спісу Fortune 500, альбо прадстаўляючы кампанію ў іх здзелках, альбо навучаючы іх кіраўнікоў весці перамовы. І ён рабіў іншыя рэчы, напрыклад, трэніраваў усе атрады спецназа, і я чуў ад хлопцаў, якіх ён трэніраваў весці перамовы з тэрарыстамі. Ён працаваў у некалькіх прэзідэнцкіх адміністрацыях, быў прыцягнуты Джымі Картэрам падчас крызісу закладнікаў у Іране. І ён працаваў на Рэйгана. І тадыапярэджвае вашу працу», таму што ён рабіў гэта ўжо 25 гадоў, калі выйшла яго кніга. І калі вы лічыце, што ідэі аднолькавыя, значыць, вы іх у мяне скралі, і ён падаў сустрэчны пазоў. І чатыры гады, пяць гадоў, ён выдаткаваў больш грошай на гэтыя судовыя працэсы, таму што іх было два. Адзін быў у Нью-Ёрку, другі ў Лос-Анджэлесе. Таму яму спатрэбіліся тры групы адвакатаў, таму што мы былі ў Чыкага. Ён патраціў на гэта больш грошай, чым калі-небудзь зарабіў на кнігу, і ён выдаткаваў гады, калі павінен быў пісаць сваю другую кнігу. І ў рэшце рэшт іншы бок выдумаў: «Ну, ён казаў, што выкладае гэтыя ідэі з таго часу, як быў у Allstate, калі быў дзіцем. Такім чынам, усё, што нам трэба зрабіць, гэта знайсці каго-небудзь, хто быў з ім у Allstate, ён нічога з гэтага не будзе памятаць, і мы дакажам, што ў яго тады не было такіх ідэй».

І яны знайшлі гэтага хлопца, і яны спыталі яго, іншых юрыстаў, ці памятае ён, што ў майго бацькі былі такія ідэі. Ён кажа: «Так. Фактычна ў мяне дагэтуль захаваўся ягоны буклет». А яны сказалі: «Якая кніжка?» І ён сказаў: «Я табе пакажу». І гэта быў працоўны сшытак, які ён стварыў для навучання ў Allstate, і ў ім было шмат гісторый з яго кнігі 20 гадоў таму. Ён проста перапрацоўваў шмат гісторый, якія напісаў у той час. І другі бок быў неяк здзіўлены. Так што ў рэшце рэшт, як толькі яны знайшлі гэты буклет, яны пераехалі, каб пасяліцца, і яны павінны былі заплаціць майму бацьку.І яны заплацілі яму, я не ведаю, каля 50 000 долараў, і быў вялікі гіганцкі чэк. Але ў рэшце рэшт, гэта была пірава перамога, якая заключаецца ў тым, што вы выйграеце ў тым, што вы выйграеце, але вы прайграеце ў тым, што вы выдаткавалі ў 10 разоў больш грошай, чым каштавала б разлік. І вы патрацілі шмат свайго жыцця, шмат часу і шмат трывогі, змагаючыся з гэтым. Але гэта была яшчэ адна старая бруклінская рэч пра хуліганаў. Ён думаў, што гэтыя людзі былі хуліганамі, і яны спрабавалі атрымаць яго грошы на абед, і ён паставіўся так: «Калі вы саступіце гэтаму хулігану, то іншыя хуліганы з'явяцца з дрэва і захочуць усё астатняе».

Такім чынам, вы павінны змагацца да смерці, і тады ніхто больш не будзе важдацца з вамі, таму што яны падумаюць, што гэты хлопец з'ехаў з розуму. Такім чынам, два яго прынцыпы сутыкнуліся, і ён прытрымліваўся прынцыпу барацьбы з хуліганамі, што, на маю думку, у рэтраспектыве было памылкай.

Брэт МакКей: Ну, вы таксама перажылі гэта, вы сталі капітанам Ахавам за справядлівасць, калі вучыліся ў каледжы. У вас быў настаўнік творчага пісьма, ён быў проста такім вялікім прыдуркам. І вы сказалі яму пра гэта, а потым ваш бацька сказаў: «Я павінен пра гэта паклапаціцца. Я павінен супрацьстаяць гэтаму хлопцу».

Рыч Коэн: «Таму што зноў жа, гэта датычылася яго ідэі хуліганаў і справядлівасці. Такім чынам, у каледжы ў мяне быў выкладчык, які выкладаў філасофію… Я не атрымаў ступеніу любым выглядзе творчага пісьма ці чаго заўгодна, я толькі што ўзяў урок творчага пісьма. І філасофія настаўніка была: «Я павінен пакінуць кроў на падлозе. Я павінен знішчыць усё эга ўсіх гэтых студэнтаў». І я асабіста ўцягнуўся ў нянавісць да гэтага хлопца, і ён ненавідзеў мяне. І я напісаў верш, які праклінаў яго, і ён накшталт пайшоў за мной, і гэта было зусім непрыгожа. І ў канцы года хлопец паставіў мне тройку ў класе, таму што ведаў, што калі ён паставіць мне тройку, я не магу скардзіцца. Таму што я лічыў тое, што ён робіць, жахлівым, як ён абыходзіцца з гэтымі дзецьмі ў гэтым класе. І калі я вярнуўся дадому на Каляды, таму што гэта быў першы семестр майго апошняга курса ў каледжы, я расказваў усім пра гэта. А бацьку было ўсё роўна. Я нават не мог з ім заняцца. І, нарэшце, ён сказаў: «Слухай, калі я сяду на 10 хвілін і нарэшце паслухаю цябе, ты змоўкнеш і пакінеш мяне ў спакоі?» І я сказаў: "Так". І праз тры хвіліны я ўбачыў, як загарэліся яго вочы, я ўбачыў, як ён злуецца, і я сказаў: «О, я зрабіў памылку». Гэта як быццам я выклікаў Бітлджус.

І ў рэшце рэшт ён быў настолькі раз'юшаны на гэтага настаўніка, што зрабіў гэта сваёй справай. І ён пачаў ваяваць са школай і гэтым настаўнікам да такой ступені, што я сказаў яму: «Ты спынішся? Я пайшоў далей. Чалавек, я зараз другі семестр старшакурсніка, я шукаю працу ". Ён сказаў: «Вы маглі б пайсці далей,але я не зрабіў.» Я кажу: "Які ў гэтым сэнс?" Ён кажа: «Гэта не для цябе, гэта для наступнага дзіцяці, якога гэты чалавек знішчыць. Я абараняю наступнага дзіцяці». І таму ў яго былі ўсе гэтыя патрабаванні, і насамрэч пазней я даведаўся, што ён усё яшчэ едзе ў Новы Арлеан, я паехаў у Тулейн, каб змагацца з кафедрай англійскай мовы праз тры гады пасля заканчэння школы. А потым ён ляжаў у шпіталі, у яго здарыўся прыступ сэрца. Ён не назваў бы гэта сардэчным прыступам, але па сутнасці яго сэрца перастала працаваць. І ў яго была вельмі доўгая аперацыя, ён думаў, што памрэ. І я накшталт падумаў: «Цікава, ці не прычынай гэтага стрэс з-за гэтай дурной справы з Тулейнам, у якую я яго ўцягнуў». І я сказаў яму: «Ведаеш, ты павінен кінуць гэта зараз». І ён сказаў: «Я ніколі не кіну гэта, і ваш старэйшы брат быў праінструктаваны. І калі я загіну ў гэтым баі, ён возьме штандар і працягне бой». Гэта было вар'яцтвам.

І нарэшце, калі ўся справа была вырашана, і гэта было, зноў жа, як быццам ён атрымаў… Ён выйграў, але ён нічога не атрымаў, гэта не складала што заўгодна. І я сказаў: «Ці разумееце вы цяпер, што гэта была вялікая памылка, гэта была пустая трата часу, і вы фактычна прайгралі?» А ён сказаў: «Не, я выйграў». І я сказаў: "Як вы гэта разумееце?" Ён кажа: «Таму што ў наступны раз, калі гэты настаўнік збіраецца знішчыць дзіця, у яго галаве раптам узнікне сумнеў: «Магчыма, у гэтага ёсцьвар'ят бацька таксама", і ў выніку, што дзіця будзе выратаваны ад раздушвання ". Дык вось, яму не падабалася, што ўлада душыць народную творчасць, і гэта ён бачыў у школе. Але гэта быў яшчэ адзін прыклад празмернай клопату.

Брэт МакКей: Але ён гуляў у нейкую тэорыю гульняў, праўда? Ён думаў: «Вось і ўся справа, я хачу, каб чалавек падумаў, што я вар'ят, ці можа быць іншы вар'ят, гэта прывядзе да чаго-небудзь двойчы».

Рыч Коэн: Правільна. Але для мяне гэта была сапраўды выдатная бітва з расейцамі, але гэта было падобна на тое, што вы выбіраеце бітвы. У рэшце рэшт, гэта была дробязь. Але хто ведае, магчыма, гэта выратавала кучу дзяцей ад гэтага жудаснага вопыту і ад таго, што яны больш ніколі не жадалі адкрываць рот, каб што-небудзь сказаць, таму што баяліся, як гэта ўспрымуць.

Брэт Маккей : Добра. Такім чынам, я думаю, што з гэтых гісторый вынікае адно: «Выбірайце свае бітвы» - гэта важнае. «Але таксама паспрабуйце не весці перамовы за сябе, таму што гэта прывядзе вас да непрыемнасцей. І калі вам давядзецца дамаўляцца за сябе, вы павінны паспрабаваць быць адарванымі. Рабіце выгляд… І адзіная парада, якую я чуў: «Рабіце выгляд, што вы вядзеце перамовы за кагосьці іншага, калі вы вядзеце перамовы за сябе». І гэты прынцып «Клопат, але не клопат», я шмат думаю пра гэта. І я спрабаваў зразумець гэтаі знайсці гэты баланс. А я не разабраўся, пастаянна да гэтага імкнуся. Але гэта добры напамін пра клопат, але не занадта. Такім чынам, яшчэ адным з прынцыпаў вашага бацькі было: «Важна не што, а як». Такім чынам, што ён меў на ўвазе? І як вы ўбачылі, што гэта адбылося?

Рыч Коэн: Ну, ён заўсёды выкарыстоўваў у якасці прыкладу рэстаран, які гучыць так: «Тут падаюць не ежу гэта тое, як яны гэта дастаўляюць, як яны з табой абыходзяцца, які вопыт». І ён вельмі добра ставіўся да людзей з вялікай годнасцю. Такім чынам, вось аднаму прыёму, якому ён мяне нядаўна навучыў. Гэта пасля кнігі. Ён сказаў: «Калі вы спазняецеся на сустрэчу, і не па вашай віне, дарожнага руху, што заўгодна, вы спазняецеся. Людзі ўспрымаюць гэта як вялікую непавагу, таму што вам напляваць на іх час». Ён сказаў: «Калі вы спазніцеся на 10 хвілін, папрасіце прабачэння і скажыце: «Прабачце, я затрымаўся ў корку, я спазніўся на 30 хвілін». І яны скажуць: «О, не, не, ты спазніўся ўсяго на 10 хвілін». І імгненна змяніць дынаміку таго, што яны злуюцца на вас, але потым як бы падтрымліваюць вас і просяць прабачэння. Яшчэ адна маленькая рэч, якой ён мяне навучыў, гэта не звязана, але я заўсёды думаю, што гэта вельмі смешна, што ён сустракае ўсіх гэтых людзей, і ён не памятае шмат людзей, ён сустракаў так шмат людзей. І калі яны падыходзяць і размаўляюць з ім, ёнпатлумачылі мне гэта аднойчы, быццам яны яго ведаюць.

Ён кажа: «Вы ўсё яшчэ жывяце ў тым самым месцы?» Ён сказаў: «Калі вы спытаеце пра іх жонку, магчыма, іх жонка памерла. Калі спытаць пра мужа, то, можа, развяліся. Калі спытаць пра іх працу, магчыма, іх звольнілі. Але калі вы спытаеце, ці яны ўсё яшчэ жывуць у тым самым месцы, ну, або яны жывуць і яны так рады, што вы ўспомнілі іх месца, або яны пераехалі, і гэта гісторыя, якую яны могуць вам расказаць ". Такім чынам, гэта маленькая хітрасць чалавечага ўзаемадзеяння. І добрым прыкладам таго, што і як, мы заўсёды хадзілі ў гэты вельмі дрэнны рэстаран у нашым горадзе. І, нарэшце, я сказаў яму: «Чаму мы ходзім у гэты дрэнны рэстаран, хоць мы ўсе ненавідзім ежу?» Ён сказаў: «Таму што яны заўсёды даюць нам стэнд». Такім чынам, гэта было як над чым. Такім чынам, ён сапраўды казаў пра тое, як вы абыходзіліся з людзьмі, і ствараў вопыт таго, як вы абыходзіліся з імі, у адрозненне ад таго, што вы прапаноўвалі.

Брэт МакКей: Ну, вы таксама даведаліся гэта калі вы купляеце свой першы аўтамабіль. Вы зразумелі, што ідэальная машына для вас - гэта Honda Civic, 70 000 міль. І тады вы знайшлі яго. І ты ідзеш глядзець на гэта, а твой тата кажа: "Не, таму што справа не ў тым, што, а ў тым, як".

Рыч Коэн: Ну, гісторыя такая, таму мы пайшлі , мы нарэшце знайшлі гэтую машыну, я не хацеў менавіта гэтую машыну. Ён склаў доўгі спіс, гэта ягоінфармацыя, дзе ён ацэньваў кожны магчымы аўтамабіль, які я мог купіць, у 20 катэгорыях. І зыходзячы з гэтага бала, таму што мне патрэбен быў ужываны аўтамабіль па пэўнай цане. Мне трэба было купіць Honda Civic з прабегам менш за 70 000 міль. І мы знайшлі гэта, і я быў рады, што мы гэта знайшлі. І ён сказаў: «Я не думаю, што вам варта купляць гэтую машыну». Я кажу: «Што? Гэта ваша машына. Як ты можаш такое казаць? Гэта адпавядае ўсім крытэрыям». Ён сказаў: «Вы бачылі ўсе гэтыя надпісы?» А ў папярэдняга ўладальніка на дзвярах было напісана: «Бары». На дзвярах з боку пасажыра было напісана «Чак», як каліграфіяй. А на дзвярах было напісана: «Бары». На іншых дзвярах было напісана: «Бобі». А на капоце было напісана: «Чак». І ён сказаў: «Вы бачылі ўсе гэтыя надпісы?» І я сказаў: «Ну і што? Зафарбуем». Ён кажа: «Вы не разумееце сутнасці. Гэтай машынай валодаў чмо». І для мяне гэта было тое, што супраць таго, як, што азначае: «Важна не толькі тое, што ўяўляе сабой машына, але і тое, як з ёй абыходзіліся, хто ёю кіраваў», бла, бла, бла, бла, бла.

Але гэта сапраўды зрабіла на мяне ўражанне. І, як і большасць рэчаў, якія ён рабіў, гэта было вельмі смешна да такой ступені, што я памятаў гэта ўсё жыццё. І паглядзіце, я апынуўся з Dodge Daytona, які, верагодна, быў не лепшым. Ён таксама склаў такі вялікі спіс, каб знайсці лепшага ідэальнага сабаку для нашай сям'і. І пасля таго, як мы запоўнілі каля 50 розных галачак, у выніку мы атрымалі больш за ўсё біглясярэдняя, ​​звычайная сабака, якую вы можаце атрымаць. Такім чынам, яго сістэма сапраўды мела свае межы.

Брэт МакКей: Такім чынам, калі мы гаворым пра гэтыя прынцыпы, якія ваш бацька выцягнуў са свайго жыцця і прымяніў да сваёй кар'еры перамоўшчыка, калі Вы азіраецеся на жыццё вашага бацькі, якая важная ідэя кіравала ім?

Рыч Коэн: Галоўная ідэя такая: «Падыходзьце да жыцця як да гульні, таму што гэта ёсць». І што ў рэшце рэшт нічога, нічога з гэтага не будзе мець значэння. У рэшце рэшт, усё, што будзе мець значэнне, гэта вашы адносіны і тое, як вы ставіліся да людзей. І ён заўсёды казаў, калі я прыходзіў да яго з праблемай, якой я быў апантаны: «Гэта проста грэцкі арэх у цесце жыцця, гэта проста пробліск на экране радара вечнасці». І гэта было яго паведамленне: «Гэта не мае вялікага значэння. І гэтыя веды, хаця і могуць напалохаць вас, павінны таксама даць вам свабоду дзейнічаць і рабіць тое, што вы хочаце і што можаце ў гульні жыцця».

Брэт Маккей: Што ж, Рыч, гэта была выдатная размова. Куды людзі могуць пайсці і даведацца больш пра кнігу і вашу працу?

Рыч Коэн: У мяне ёсць вэб-сайт, authorrichcohen.com, і я ў Twitter, Рыч Коэн 2003. 2003 , таму што гэта быў год, калі я дасягнуў свайго піку. І гэта, напэўна, лепшыя месцы. Акрамя таго, выдавец Макмілан мае сайт для мяне і Amazon для кнігі.

Брэт Маккей: : Фантастычна. Ну,Рыч Коэн, дзякуй за час. Было прыемна.

Рыч Коэн: Так, вельмі весела. Дзякуй.

Брэт Маккей: Маім госцем быў Рыч Коэн. Ён аўтар кнігі «Прыгоды Хербі Коэна: найлепшага ў свеце перамоўшчыка». Ён даступны на Amazon.com і ў кніжных крамах паўсюль. Вы можаце знайсці больш інфармацыі аб працы Рыча на яго вэб-сайце, authorrichcohen.com. Таксама зазірніце ў нашы сённяшнія нататкі да выставы, aom.is/herbie, дзе вы знойдзеце спасылкі на рэсурсы, дзе мы паглыбляемся ў гэтую тэму.

Ну, на гэтым завяршаецца чарговае выданне падкаста AOM. Абавязкова наведайце наш вэб-сайт artofmanliness.com, дзе вы знойдзеце нашы архівы падкастаў, а таксама тысячы артыкулаў. Ведаеце, ёсць практычна ўсё, пра што вы можаце падумаць. І калі вы хочаце атрымліваць асалоду ад серый падкаста AOM без рэкламы, вы можаце зрабіць гэта на Stitcher Premium. Перайдзіце на stitcherpremium.com, зарэгіструйцеся, выкарыстоўвайце код «MANLINESS» пры афармленні заказу, каб атрымаць бясплатную месячную пробную версію. Пасля таго, як вы зарэгіструецеся, спампуйце дадатак Stitcher на Android або IOS, і вы пачнеце атрымліваць асалоду ад дадання бясплатных серый падкаста AOM. І калі вы яшчэ гэтага не зрабілі, я быў бы ўдзячны, калі б вы знайшлі адну хвіліну, каб пакінуць нам агляд падкаста Apple або Spotify, гэта нам вельмі дапамагае, і калі вы ўжо зрабілі гэта, дзякуй, калі ласка, падумайце аб тым, каб падзяліцца шоў з сябрам або членам сям'і, які, на вашу думку, атрымае ад гэтага нешта. Як заўжды,ён удзельнічаў у перамовах па СНВ, што азначае, што ён дамаўляўся з расейцамі аб распаўсюдзе ядзернай зброі. Ён таксама працаваў на гульцоў НФЛ, суддзяў Вышэйшай лігі і многіх прафсаюзаў. Такім чынам, ён зрабіў усё. І што мяне заўсёды цікавіла ў ім, так гэта тое, што ён зрабіў сваю кар'еру. Я маю на ўвазе тое, што не існавала. І тады самае важнае: калі мне было 12 гадоў, ён абвясціў, што збіраецца напісаць кнігу, спусціўся ў наш падвал і прыдумаў гэты рукапіс, напісаны ад рукі, і яго адхілілі 22 выдаўцы, перш чым адно не , нарэшце прыняў яго.

І ён называўся «Вы можаце дамовіцца аб чым заўгодна: як атрымаць тое, што вы хочаце». Ён быў апублікаваны ў 1980 годзе. І я думаю, што я напісаў каля 13 кніг. Адна толькі яго кніга па-ранейшаму пераўзыходзіць усе, што я напісаў кожны год. Так яго кніга стала своеасаблівай класікай. Яны чыталі гэта ў Гарвардскай бізнес-школе, Ельскай бізнес-школе, што мне смешна, таму што ён проста вулічны дзіця з Брукліна, а цяпер ён эксперт.

Брэт Маккей: Так, гэта смешна. Вы сказалі, што ён зрабіў сваю кар'еру, і здаецца, што ён у асноўным выкарыстаў прынцыпы і ідэі, якія ён атрымаў, пакуль проста жыў, рос у Брукліне, быўшы ў арміі, і кадыфікаваў гэта і стварыў працу для сябе.

Рыч Коэн: Так, яго бацькі імігранты, і ён лічыў, што амерыканец першага пакалення, і ўся яго справа звязана з уладай і інстытутам.дзякуй за пастаянную падтрымку. Да наступнага разу Брэт МакКей нагадвае вам не толькі слухаць падкаст The AOM, але і прымяняць тое, што вы пачулі, у дзеянне.

Ён даведаўся, што стала яго свайго роду дэвізам у жыцці, які заключаецца ў тым, што ўлада заснавана на ўспрыманні. Калі вы думаеце, што атрымалі, вы атрымалі, нават калі не атрымалі. І каб падкрэсліць гэта, ён фактычна пачаў сваю кнігу з гісторыі пра мяне ў рэстаране, калі я быў дзевяцігадовым шалёным, паказваючы, што я мог выкарыстоўваць свае абмежаваныя сілы ў дзяцінстве, каб атрымаць тое, што хацеў, што было не есці ў той рэстарацыі, і мяне адтуль выцягнулі. Такім чынам, яго меркаванне было ў тым, што ён хацеў дэмістыфікаваць ідэю перамоваў, якімі людзі былі напалоханы, і паказаць, што гэта тое, чым вы займаецеся ўвесь час са сваёй сям'ёй, на працы, нават калі вы не разумееце гэта. Але калі вы гэта зразумееце, вы сапраўды зможаце стаць нашмат лепш у гэтым, ператварыць гэта ў гульню і атрымліваць ад гэтага задавальненне. Такім чынам, гэта ўсё тое, чаму ён навучыўся ў дзяцінстве, і таму, я думаю, яго кніга так звязвае з людзьмі, таму што яна не напісана як акадэмічны падручнік; гэта як стэндап-камедыя.

І таму для мяне было важна, каб мая кніга была смешнай, каб вы, спадзяюся, насамрэч гучна смяяліся, чытаючы яе. Таму што для мяне гэта падобна на біблейскую гісторыю, якая заключаецца ў тым, што ёсць жыццё Ісуса, і тут ёсць вучэнне Ісуса. Я не параўноўваю свайго бацьку з Ісусам, але яго жыццё было вельмі смешным, ён рабіў добрыя і дрэнныя рэчы, і з яго жыцця выйшла яго філасофія. Так што яхацеў як бы падзяліцца абодвума.

Брэт Маккей: Ну, так, гэта было весела. Я маю на ўвазе, калі я гэта чытаў, я вельмі смяяўся. Мая жонка сказала: «Няўжо гэтая кніга сапраўды…» Я сказаў: «Гэта смешна. Гэта так смешна». І таму гэтая ідэя, што ўлада грунтуецца на ўспрыманні, што ён навучыўся гэтаму сапраўды ўнутрана. Ён разумеў гэта дзевяцігадовым, яго — дзевяцігадовым. І здарылася гэта, калі яго замяшчалі школьным вартаўніком. Раскажыце пра гэты досвед. Як ён даведаўся, што ўлада заснавана на ўяўленні аб тым, што ён ахоўнік школьнага пераходу?

Рыч Коэн: Ну, ключ да ўсёй яго справы ў тым, што ваш вораг у жыцці і ў перамовах добры нарцысізму. Гэта азначае, што людзі схільныя думаць, асабліва ва ўмовах стрэсу, што яны адзіныя гульцы, што яны адзіныя, хто штосьці ставіць на карту, і яны не разумеюць, што людзі, з якімі яны маюць справу, таксама знаходзяцца ў стрэсе , і ў іх таксама цяжкая сітуацыя. Цяпер, гісторыя, пра якую вы кажаце, калі майму бацьку было дзевяць гадоў, ён трапіў у бяду ў школе. І ў якасці пакарання яму прыйшлося працаваць ахоўнікам на пераходзе, якому насамрэч не патрэбны быў ахоўнік. І ён сустрэў яшчэ аднаго дзіцяці, Лары Зайгера, які пазней стаў Лары Кінгам, ён быў яго лепшым сябрам на ўсё жыццё, які таксама быў у бядзе, і яго таксама ўзялі на гэты абавязак. І надзелі на іх гэтыя паясы аховы пераходу, і яныадправіў іх у кут. А Лары скардзіўся, што гэта напружаная праца і дзярмо. І мой бацька сказаў: «Не, я...» Яму дзевяць гадоў. «Я думаю, што вы няправільна разумееце гэтую пазіцыю. У нас шмат сілы. Яны далі нам вялікую сілу».

А Лары не пагадзіўся, і яны заключылі заклад. І каб даказаць гэта і выйграць заклад, мой бацька ўзяў знак "Стоп", выйшаў і проста спыніў рух на пяць хвілін. І хутка ў вас быў рух ад сцяны да сцяны ў Бенсанхерсце, Бруклін. Людзі сігналілі, крычалі, лаяліся, вылазілі з машын і ўступалі ў бойкі, пакуль нарэшце не давялося прыйсці настаўніку і выцягнуць іх адтуль. Бацька быў як у кіно, калі зрывалі з хлопцаў, ведаеце, сяржанцкія палоскі. Яны сарвалі з іх ахоўны пояс і выгналі назад у клас, але ўрок быў даказаны, што калі вы думаеце, што ў вас ёсць улада, у вас ёсць улада.

Брэт Маккей: Ну. , у яго быў іншы вопыт пазней у жыцці, калі ён быў дарослым, і таксама прыцягнуў Лары Кінга, дзе гэтая ідэя, сіла заснавана на ўспрыманні. Я думаю, што Лары быў на нацыянальным з'ездзе Дэмакратычнай партыі.

Рыч Коэн: О, так.

Брэт МакКей: А твой бацька быў такі, Я буду з табой на сцэне. І Лары кажа, што дурня, гэтага не будзе.

Рыч Коэн: Ну, ты прапаў... Я не ведаю, я проста пайду да гэтага. Цяпер вам не хапаеважная гісторыя, якая з'яўляецца знакамітай гісторыяй Mapo, з якой я вырас, калі Лары быў на радыё, яна наладжвае ўсе іх адносіны, і гэта гісторыя, якую Лары распавядаў у сваім радыёшоу, і яна стала свайго роду культавай гісторыяй. Лары распавёў пра гэта незадоўга да сваёй смерці на Джымі Кімеле, вы можаце паглядзець, але ён кажа: «Гэта тое, што зрабіла майго бацьку перамоўшчыкам, калі ім было 14 гадоў, калі яны ішлі ў дзявяты клас, які потым быў апошнім годам малодшай сярэдняй школы ў той частцы Брукліна, яны кожны дзень хадзілі ў школу з дзіцем па імі Гіл Мермелштэйн, якога яны называлі Мапо, таму што ў яго на галаве была вялікая копна валасоў. І паехалі яго забіраць, а ў яго дом увесь зачынены. І яго стрыечны брат быў там, і яны спыталі: дзе Гіл, дзе Мапо? І яны сказалі, што ў Мапо сухоты, і яго адправілі лячыцца ў Арызону, і я тут, каб зачыніць дом, адключыць тэлефон і пайсці ў школу, каб даслаць яго дакументы, каб ён мог пайсці ў школу там.

І мой бацька сказаў: "Ведаеш, тваё жыццё досыць занятае, табе не трэба ісці ў школу, мы пойдзем, мы раскажам школе, што здарылася". І гэта быў мой тата, Лары, і яшчэ адзін хлопец па імені Брэйзі Абадзі, і яны ўтрох ішлі ў школу, і мой бацька сказаў, што ў адпаведнасці з… Гэта версія Лары. Версія майго бацькі, крыху іншая. Ён сказаў, што ў мяне ёсць выдатны спосаб зарабіць 20 долараўбаксаў, таму мы можам паехаць на Коні-Айлэнд і зладзіць вечарыну. І Лары сказаў: што? Ён сказаў, што замест таго, каб сказаць, што Мапо хворы ў Арызоне, мы скажам, што Мапо памёр [усміхаецца] і збярэм грошы на пахавальны вянок, і мы возьмем гэтыя грошы і паедзем на Коні-Айленд. Такім чынам, мой тата ўгаварыў гэтых двух іншых дзяцей, і яны пайшлі ў парадны офіс у школе і сказалі, што Мапо памёр, і супрацоўнікі параднага офіса патэлефанавалі дадому да Мапо, у іх адбылося адключэнне, і яны напісалі на картцы Мапо памерлы, і потым мой тата і Лары хадзілі па ўсіх гэтых занятках і падымалі, я думаю, што гэта было крыху больш за 20 долараў.

А іншыя, Лары і Брэйзі, былі ў шаленстве з гэтай нагоды, іх зловяць, яны патрапіць у вялікія непрыемнасці. Мой бацька сказаў, што да таго часу, як Мапо вернецца, мы будзем вучыцца ў сярэдняй школе, і мы знаходзімся ў зусім іншай юрысдыкцыі, яны не змогуць нічога з гэтым зрабіць, нават калі даведаюцца. Ішоў год, і ім патэлефанавалі ў кабінет дырэктара бліжэй да канца года, і яны думалі, што даведаліся, у нас вялікія праблемы, а Лары і Брэйзі былі ў шаленстве, і дырэктар, а не вялікі Бяда сказала: «Слухай, мы пачынаем новую рэч для нашай дзяржаўнай прэміі для малодшых класаў пад назвай «Мемарыяльная прэмія Гіла Мермелштэйна», [усміхаецца], і першымі лаўрэатамі станеце вы трое за збор грошай на пахавальны вянок для вашага сябра і памяць ваш сябар.

James Roberts

Джэймс Робертс - пісьменнік і рэдактар, які спецыялізуецца на мужчынскіх інтарэсах і тэмах ладу жыцця. Маючы больш чым 10-гадовы досвед працы ў індустрыі, ён напісаў незлічоную колькасць артыкулаў і паведамленняў у блогах для розных выданняў і вэб-сайтаў, якія ахопліваюць шырокі спектр тэм ад моды і сыходу да фітнесу і адносін. Джэймс атрымаў ступень журналіста ў Каліфарнійскім універсітэце ў Лос-Анджэлесе і працаваў у некалькіх вядомых выданнях, у тым ліку ў Men's Health і GQ. Калі ён не піша, ён любіць хадзіць у паходы і даследаваць прыроду.