Athugasemd ritstjóra: Eftirfarandi er útdráttur kafli úr Influencing Human Behaviour (1925) eftir H. A. Overstreet. Það hefur verið þétt frá upprunalegu.

Sá sem getur fangað og haldið athygli er sá sem getur haft áhrif á mannlega hegðun. Hvað, getum við spurt, er mistök í lífinu? Augljóslega er það einstaklingur án áhrifa; sá sem enginn sinnir: uppfinningamanninum sem getur engan sannfært um gildi tækis síns; kaupmaðurinn sem getur ekki laðað nógu marga viðskiptavini inn í verslun sína; kennarinn þar sem nemendur flauta eða stimpla eða spila brellur á meðan hann reynir að fanga athygli þeirra; skáldið sem skrifar fullt af vísum sem enginn mun sætta sig við.

The Kinetic Technique

Hvernig fangar maður athygli? Það eru nokkur grundvallaratriði. Í fyrsta lagi, segjum að maður reyni að halda athygli sinni óhreyfanlega við punkt á veggnum. Það er alveg ómögulegt. Augun krefjast þess að reika. Reyndar, ef athyglinni er haldið mjög lengi, eru allar líkur á að maður framkalli dáleiðsluástand í sjálfum sér. Maður mun, í stuttu máli, hafa svæft vakandi, misjafnlega sinna huga.

Það verður með öðrum orðum að vera hreyfing ef við eigum að halda athyglinni mjög lengi. Þess vegna, ef einhver vill fanga og halda athygli annars manns, verður hann að vera viss um að það sem hann býður upp á með áreiti hreyfist. Við gætum kallað þettaum raunverulegan árangur af því að hafa eitthvað fram að færa sem er nýtt. Nýja sálfræðin, nýja menntunin, nýir skólar, nýjustu stílarnir, nýjustu leikritin. Að gefa strax til kynna að það sem maður er að bjóða sé ekki úrelt, úrelt, eða þegar vel þekkt, er að hafa í upphafi sterk tök á athyglinni. Og samt getur það sem er í boði auðveldlega verið of nýtt. Skilningur okkar og samþykki á hverju sem er er háð því sem við höfum nú þegar í meðvitund okkar. Kynntu eitthvað sem hefur engin tengsl við fyrri reynslu okkar og við höfum engan áhuga. Sálfræðilega reglan er sú að það verður að vera stórt innihaldsefni af vana í hinu ókunna .

Vitur talsmaður nýrrar hugmyndar mun sjá til þess að sú nýja sé nægilega bundin þeirri gömlu til að vera að minnsta kosti áhugaverð og ásættanleg.

Auðvitað getur hið nýja valdið okkur vonbrigðum. Ekki er hvert blóm fæddur til að roðna af stolti. Hið gleðilega nýja getur átt sinn dag og hættir að vera það. Engu að síður – að því gefnu að við séum nokkuð gagnrýnin í mati okkar – er það allt til góðs að fylgjast vel með því sem er nýtt fyrir börnin okkar, nýtt fyrir gifta maka okkar, nýtt fyrir viðskiptavini okkar og áhorfendur. Það eru töfrar í hinu nýja sem eldist aldrei – fyrr en hið nýja sjálft eldist!

Virðum athyglismörkin

Hér er lítill matvöruverslun. Hann er vinnusamur, heiðarlegur, vandaður; en mann grunar að hann munialdrei vera neitt nema lítill matvöruverslun. Það eru ýmsar ástæður fyrir því. Það augljósasta er þetta: gluggar hans og geymsla eru múrhúðuð með alls kyns skiltum. Sérsala á þessu; svo mikið tugi fyrir þetta; besta merki þess. Matvöruverslunin hefur ekki lært grunnregluna í list viðskipta, að til að fanga almenning þarf að vekja athygli þeirra á fókus.

Leikmaðurinn – hvort sem er myndrænn eða tónlistarlegur eða dramatískur – veit það. Mynd getur ekki haft bara margs konar fallega hluti í sér. Það verður að fanga augað og leiða það óskeikult á einn stað. Það verður í stuttu máli að vera ríkjandi þáttur í tónsmíðinni.

Bjóða athyglinni of mikið og hún fær ekkert, eins og eftirfarandi dæmisaga gefur til kynna:

The Monkey and the Nuts

Api (Aesop talandi) reyndi að taka a handfylli af hnetum úr krukku með litla háls, en hann greip of stóra handfylli og náði ekki hendinni út, ekki heldur fyrr en hann sleppti hnetunum.

Tilraunin að grípa of mikið af Athygli almennings gerir oft apa úr því sem gæti gert góða auglýsingu.

Útlit er gert úr einfaldri, sterkri, áhrifaríkri síðu. En forsetinn vill aðra útstillingarlínu, framleiðslustjórinn vill hafa vörumerkið stærra, ritarinn vill fá pakkann inn, sölustjórinn vill málsgrein sem er stíluð á sölumenn, auglýsingastjórinn telur að slagorðið eigi að fara áEfst í auglýsingunni krefst gjaldkeri minna pláss og útibússtjórar vilja heimilisföng allra útibúa.

Góður handfylli.

Aðeins hálsinn á krukkunni er nákvæmlega eins stór og hagsmunir almennings – og ekki stærri.

Til að ná fram höndunum, til að fá almenning til að horfa á og gleypa eitthvað af auglýsingunni , þú verður að sleppa nokkrum hnetum.

Horfa á fólk

Með þeirri áminningu – „Virðum athyglismörkin“ – lokum við þessum kafla, svo við sjálf fari ekki fram úr þeim reglum sem við höfum sett öðrum.

Það mun vera verðugt framtak fyrir lesandann að taka ofangreindum ábendingum og fylgjast með því hversu langt er fylgst með þeim í fyrirlestrum, prédikunum, skrifum, áminningum foreldra, kennslutækni, söluaðferðum o.s.frv. Það er frekar mikilvægt að maður venji sig svona sálfræðileg athugun. Það er næstum betra en að fylgjast með sjálfum sér. Því maður getur verið að minnsta kosti harkalega heiðarlegur um veikleika annarra!

Ef að fylgjast með fyrirlesara, rithöfundi, kennara, sölumanni gæti maður spurt: hreyfist kynningin ? Finnst mér ég vera með í för? Er verið að vagga mig í svefnhöfgi vegna þess að ekkert, greinilega, er að gerast? (Kinetic Technique)

Er það að færast í átt að einhverju? Er eftirvænting mín mjög vakin? Er ég allur á "tenterhooks" til að vita hver niðurstaðan verður? Eða sé ég nú þegar fyrir endann í upphafi? Hefuröll sagan verið gefin? Er mikil endurtekning; eða stefnulaus að fara í hringi? (The Chase Technique)

Er ég mjög pirraður yfir einhverju í háttum eða viðhorfi ræðumanns eða rithöfundar eða sölumanns? Er hans eigin eldmóðsleysi mér kalt? Vekur hroki hans andstöðu mína? Er hann haltur? Er hann óheiðarlegur? (Homeogenic Technique)

Er fyrsta svarið sem er kallað fram neikvætt? Er verið að nudda mig á rangan hátt? Eða er manneskjan fyrst að vinna samþykki mitt, leiða mig í gegnum ákveðnar staðfestingar til fullkomins samkomulags um aðalatriði hans? (Yes-Response Technique)

Er eitthvað nýtt í þessari prédikun eða ræðu eða riti? Er það svo nýtt að ég get ekki gert haus né skott af því? Eða er hið nýja tengt við það sem ég veit nú þegar og samþykki? (Novelty Technique)

Er ég yfirfullur af staðreyndum? Suðra eyrun mín af endalausum smáatriðum? Líður mér eins og týndu barni í skóginum? Eða stendur einn ráðandi punktur svo skýrt út að ég gleymi því ekki? (Respect-the-Attention-Limits)

Leitaðu að þessum einföldu tæknimálum. Það eru opinberanir í vændum fyrir vakandi áhorfandann!

Maður gengur niður götuna og rekst á mannfjölda sem safnast er saman við búðarglugga. Maður getur tekið öruggt veðmál um að eitthvað sé að gerast þar. Eflaust er þetta allt saman með hinni frumstæðu forvitni í okkur sem bregst samstundis við breytingum á ástandi – ryslandi blaða, falli kvists. "Hvað er að gerast?" eða "Hvað er að fara að gerast?" Ef hægt er að vekja einhverja þessara spurninga í huga fólks – námsmanna eða væntanlegra viðskiptavina, eða kjósenda o.s.frv. – hefur hann hingað til fangað athygli þeirra.

Það er af þessari ástæðu að saga nánast undantekningalaust heldur okkur. Sagan hreyfir greinilega við. Eitthvað er að gerast; og við viljum vita niðurstöðuna. Sagan er heldur ekki bara hrikaleg hreyfing - nema hún sé léleg saga. Það er hreyfing í átt að . Það ber okkur með- að einhverju .

The Chase Technique

Það er ekki, við skulum endurtaka, aðeins hreyfing sem fangar og heldur athyglinni. Það er dramatísk hreyfing. Það er hreyfing í átt að einhverju; en einnig er það hreyfing sem ekki er hægt að spá fyrir um í öllum smáatriðum. Hreyfingin, sem hægt er að spá fyrir um með óskeikulum hætti, leiðist okkur fljótlega. Fyrir framan einn af danssölunum í New York er rafmagnsfígúra karls og konu sem stíga danssporin sín. Hreyfingarnar eru alltaf þær sömu. Ljósið smellur á og smellur af á nákvæmlega eins hátt. Aðeins avitleysingur gæti haldið áfram að stara heillaður á það merki.

Ófyrirsjáanleiki er því einn af aðalþáttum aðlaðandi – í sögu, ritgerð, leiklist, í manneskjum. Við vitum auðvitað að manneskjan sem hægt er að spá fyrir um hverja athöfn – eiginkonan sem notar sömu orðasamböndin óskeikulanlega; eiginmaðurinn sem segir sömu sögurnar af nákvæmni – er leiðindi. Árangur persónuleika felst að minnsta kosti – ef við megum orða það svo – í því að „halda fólki í að giska“.

Hlustaðu á daufa ræðumanninn. Lætur hann áhorfendur sína velta fyrir sér? Eða sjá þeir ekki þegar þreytandi brautina sem hann hefur lagt fyrir sjálfan sig, sem hann mun feta samviskusamlega eftir? Eða, jafnvel þótt þeir viti ekki langa leiðina sem hann mun fara, hefur hann vakið þá jafnvel til að vilja vita hvernig og í hvaða tilgangi hann mun halda áfram?

Við höfum veiðihvötina djúpt í okkur. Við elskum að vera á eftir grjótnámu. Sá sem setur fram hugmynd, hefði því best að kynna hana sem námugröft ef hann vill fanga áhorfendur sína. Bara að dreifa hugmyndinni er of væg aðferð. Þar liggur veikleiki margra fyrirlesara. Hann segir hlutina hver á eftir öðrum. Eftir smá stund fara ofmetnir áhorfendur að sofa. Hann lætur þá ekki eltast við hugmyndir.

Mikið af veikleika fræðsluaðferða okkar liggur í fjarveru „eltingartækninnar“. Nemendum er falið svo mikið að læra. Þeir læra, en undir mótmælum og með reikandi huga. Því meiraframsæknir skólar nota nú í auknum mæli „eltingatæknina“. Nemandi er hvattur til að hlaupa niður námu, annað hvort sjálfur eða með hópi félaga sinna. Lexía er því ekki eitthvað sem þarf að læra. Það er eitthvað sem á að fanga. Þar sem slík aðferð er notuð er enginn vandi að tryggja athygli nemenda. Við gætum tekið Dalton-aðferðina sem dæmi, þar sem vikuverkefni er gefið hverju barni og þar sem barninu er heimilt að taka að sér starfið í hvaða röð og hvernig sem það vill. Ég spurði einu sinni litla enska stelpu hvernig henni líkaði aðferðin. „Það er allt í lagi,“ sagði hún. "Þú getur fundið út hlutina sjálfur þegar þú ert á eigin spýtur." Eftirförin! Þar sem maður situr meðal þessara barna sér maður ekki skort á athygli. Það er sannarlega einbeiting sem er algjörlega spennandi!

Like gets Like

En það er ekki nóg til að fá athygli. Rólegur getur gert það. Hvers konar athygli viljum við vekja? Hugur okkar er eins og titrandi strengir. Ef A strengurinn á fiðlunni minni er stilltur á að titra, mun hann setja A titring í píanóið mitt. Ef maður kemur til áhorfenda með drunga á andlitinu er varla hægt að búast við því að vekja mikla ánægjulega eftirvæntingu.

Eins og gefur af sér. Það er því mikilvægast að sá sem vill hafa áhrif á aðra spyrji sjálfan sig á hvaða hátt hann sé að hafa ómeðvitað áhrif á þá sjálfur – með útliti sínu, meðrödd, háttur hans, viðhorf hans. Því að við höfum að miklu leyti áhrif á mun lúmskari hátt en okkur grunar. Við tökumst í hendur; og samstundis erum við fordæmd. Of slappur! Við tölum með ræfilslegri röddu; og endurskoðandinn okkar er allur til að koma okkur út úr herberginu. Við gerum hógvær nálgun; og við vekjum upp brjálaðan egóisma hlustanda okkar. Við höldum áfram með hreinskilnum, glaðlegum hætti; og við fáum hreinskilna glaðværð í staðinn.

Það er ekkert, greinilega, sem foreldrar og kennarar þurfa að heyra dýpra. Foreldrar og kennarar hafa þetta forskot á viðskiptamenn: horfur þeirra eru algjörlega á miskunn þeirra. Ef foreldrar þyrftu að vinna börnin sín; ef þeir ættu á hættu að missa siði sína, ættum við eflaust að gera miklar framfarir á heimilum okkar í raddblæ og framkomu við börnin okkar. Það eru engir staðir á þessari jörð þar sem ömurlegri tækni er notuð til að hafa áhrif á mannlega hegðun. Og þar sem „eins og kvisturinn er beygður, svo vex tréð,“ er mikil ákæra á hendur heimilinu.

En svo er líka ákæran sem á að leggja á hendur skólanum. Kveðjusamir, ræfilslegir kennarar, pirraðir, ráðríkir, óréttlátir – þeir draga fram hjá börnum þá eiginleika sem félagslíf okkar getur auðveldlega leyst úr hendi.

Við fangum athyglina með því hvað við erum. Hvers konar athygli viljum við fanga? Áhugi, hreinskilið samþykki, eldmóð?Þá hljóta að vera í okkur eiginleikarnir sem kalla fram þessi viðbrögð.

Við gætum kallað þetta homeogenic tækni. Ef við óskum eftir einni tegund athygli, og fáum aðra, er það líklega vegna þess að við höfum ekkert hugsað um þá eiginleika í okkur sem vekja á lúmskan hátt upp í áhorfendum okkar einmitt viðbrögðin – óheppilegu viðbrögðin – sem eru í ætt við okkar eigin. háttur og viðhorf.

Já-viðbragðstækni

Leiðari hringir dyrabjöllunni. Hurðin er opnuð af grunsamlegri húsfreyju. Strigamaðurinn lyftir hattinum. „Viltu kaupa myndskreytta sögu heimsins? hann spyr. "Nei!" Og hurðinni skellur.

Hús úr húsi er kannski lægsta bú sem maðurinn getur fallið í; engu að síður í ofangreindu er sálfræðileg lexía. „Nei“ svar er mjög erfið fötlun að yfirstíga. Þegar einstaklingur hefur sagt „nei“ krefst allt stolt hans yfir persónuleika þess að hann sé sjálfum sér samkvæmur. Honum kann að finnast seinna að „Nei“ hafi verið illa ráðlagt; engu að síður er dýrmætt stolt hans að íhuga! Þegar hann hefur sagt eitthvað verður hann að halda sig við það.

Þess vegna er afar mikilvægt að við byrjum mann í jákvæða átt. Vitrari strigamaður hringir dyrabjöllunni. Jafn grunsamleg húsfrú opnar. Strigamaðurinn lyftir hattinum. „Þetta er frú Armstrong?“

Skowling–“Já.”

“Ég skil, frú Armstrong, aðþú ert með nokkur börn í skóla.“

Grunnsamlega – „Já.“

“Það krefst alltaf talsverðrar vinnu með uppflettirit, er það ekki – að leita að hlutum og svo á? Og auðvitað viljum við ekki að börnin okkar hlaupi út á bókasafnið á hverju kvöldi. . . betra fyrir þá að hafa allt þetta efni heima.“ O.s.frv.

Við ábyrgjumst ekki söluna. En þessi annar strigamaður á eftir að ná langt! Hann hefur fangað leyndarmálið að fá, í upphafi, fjölda „já-svara“. Hann hefur þar með komið sálfræðilegum ferlum hlustanda síns í jákvæða átt. Þetta er eins og hreyfing billjardbolta. Drífðu það í eina átt og það þarf nokkurn kraft til að sveigja það; miklu meira afl til að senda það aftur í gagnstæða átt.

Sálfræðileg mynstur hér eru nokkuð skýr. Þegar einstaklingur segir „Nei“ og meinar það í raun, gerir hann miklu meira en að segja orð með tveimur bókstöfum. Öll lífvera hans – kirtill, taugaveikluð, vöðvastælt – safnast saman í höfnunarástand. Það er, venjulega á mínútu en stundum í áberandi mæli, líkamleg fráhvarf eða tilbúinn til afturköllunar. Allt vöðvakerfið, í stuttu máli, setti sig á varðbergi gegn samþykkt. Þar sem þvert á móti manneskja segir „Já“ fer ekkert af afturkölluninni fram. Lífveran er í framsæknu, samþykktu, opnu viðhorfi. Þess vegna því meira „Já“ sem við getum, klstrax í upphafi, framkalla, því meiri líkur eru á að okkur takist að fanga athyglina fyrir endanlegri tillögu okkar.

Þetta er mjög einföld tækni – þetta Já-svar. Og samt hversu mikið vanrækt! Það virðist oft eins og fólk fái tilfinningu fyrir eigin mikilvægi með því að andmæla í upphafi. Róttækinn kemur á ráðstefnu með íhaldssömum bræðrum sínum; og strax verður hann að gera þá reiða! Hvað er í rauninni gott við það? Ef hann gerir það einfaldlega til að fá einhverja ánægju út úr því fyrir sjálfan sig getur hann fengið náðun. En ef hann býst við að ná einhverju, þá er hann bara sálfræðilega heimskur.

Fáðu nemanda til að segja „Nei“ í upphafi, eða viðskiptavin, barn, eiginmann eða eiginkonu, og það þarf visku og þolinmæði engla til að umbreyta þessu brjálaða neikvæða í jákvætt.

Tækni að setja það upp fyrir þig

Aðalmarkmið okkar við að fanga athygli, eins og við höfum gefið til kynna, er að „koma af stað“ hjá hlustandanum eða áhorfandanum. Hér er bæklingur um „Venjaþjálfun fyrir börn“. Það spyr spurninga: „Rækir barnið þitt um matinn sinn? "Er barnið þitt afbrýðisamt?" "Er barnið þitt með reiðikast?" Segjum sem svo að þessar spurningar hefðu verið settar fram í formi jákvæðra staðhæfinga: „Mörg börn tuða um matinn sinn. "Mörg börn eru afbrýðisöm." „Mörg börn fá reiðikast“. Hversu vægt og óáhugavert!

En hefur þitt barnið þittskapofsaköst? Ah, það er öðruvísi! Hér er eitthvað beint að þig . Þú færð spurningu. Búist er við að þú svarir. Er barnið þitt með reiðikast? Af hverju það gerir það örugglega. Hvað um það?

Og svo spyrðu aftur spurningu. Þú hefur því verið hvattur til að gera tvennt – að svara spurningu og spyrja einnar.

Vandamálið við útskýringaraðferðina er að yfirburðatilfinningin er öll á hlið útskýranda. Það er hann sem segir frá. Láttu nú útskýrandann spyrja þig spurningar - ekki vegna spurninga, heldur vegna þess að hann hefur áhuga á að vita svarið þitt. Merkingin er sú að þú getur svarað því. Málið er því snúið við. Það ert þú núna sem ert æðri um stundarsakir. Ræðumaðurinn er að fresta þér.

Í útskýringaraðferðinni er hreyfingin því að öllu leyti í eina átt – frá ræðumanni til hlustanda. Hlustandinn er því aðeins móttækilegur. Í aðferðinni að setja það upp fyrir þig er hreyfingin í báðar áttir. Bæði ræðumaður og hlustandi eru virkir og móttækilegir.

Til að vísa aftur til Dalton kennsluaðferðarinnar er andinn í meginatriðum sá að setja-það-upp-til-þig. "Getur þú stjórnað þínum eigin tíma, eða verðum við að stjórna honum fyrir þig?" Gamaldags útskýringaraðferðin segir: „Þetta er það sem við erum að segja þér. Klukkan níu gerirðu reikning; klukkan hálfníu, málfræði.“

Galdur hins nýja

Það þarf lítið að segja