Árið 1981 sagði Timetímaritið: „Ef þú ert einhvern tíma í mikilvægum samningaviðræðum sem breyta lífi þínu, þá er sá sem þú vilt við hlið borðsins Herb Cohen. Cohen var þá þekktur sem besti samningamaður heims og hafði unnið með Fortune 500 fyrirtækjum, atvinnuíþróttamönnum og Bandaríkjaforsetum og skrifaði einnig metsölubókina Y ou Can Negotiate Anything.

Fljótt áfram til dagsins í dag og sonur hans, Rich Cohen, hefur skrifað minningargrein um líf föður síns og lífsspeki, sem kallast Ævintýri Herbie Cohen: Mesti samningamaður heimsins . Í dag í þættinum deilir Rich sögum úr lífi Herbie, allt frá litríkri æsku sinni á götum Brooklyn þar sem hann fór um í klíku með framtíðarfrægum persónum eins og Larry King og Sandy Koufax, til að þjálfa körfubolta í hernum, til að verða eftirsóttur. -eftir strategist og dealmaker. Í leiðinni deilir Rich lífskennslunni sem vaxið upp úr þessum sögum, þar á meðal hvernig kraftur er skynjun og hvers vegna þú þarft að vera sama, en ekki svo mikið.

Tilföng sem tengjast hlaðvarpinu

• Y ou Can Negotiate Anything eftir Herb Cohen
• Larry King segir Moppo söguna
• Larry King segir Carvel söguna
• AoM grein: How to Haggle Like Your Old Man
• Podcast #234: Haggling and Deal-Making Advice From a FBI Hostage Negotiator
• AoM podcast og grein um OODA Loop
• AoM grein: TheSvo Larry og Brazy eru að brjálast aftur, við verðum örugglega gripnir, það er risastórt samkoma á dagskrá, þeir hafa veitt verðlaun, það verða blaðamenn þar. Faðir minn sagði: Nei, þetta er enn betra. Sami samningur, nema núna fáum við verðlaun og þegar Mapo kemur aftur, verðum við komin í menntaskóla.

  Svo sem þeir segja söguna er að þeir eru á þessu þingi, það er stór borði fyrir ofan leikhúsið sem segir, Gil Mermelstein Memorial Award, það er stór bikar uppi á sviði. Pabbi minn, Larry og Brazy eru þarna, það er blaðamaður New York Times þar, skólastjórinn er þar. Og eins og Larry segir það í ótrúlegasta bata í berklalækningum, sögu berklalækninga, snýr Mapo aftur í skóla þann dag. [hlakka] Og hann fer inn í skólann og skólinn er tómur, og hann er ringlaður og hann fer á skrifstofuna, þeir þekkja hann ekki, hann segir, hvar eru allir? Þeir segjast vera í salnum fyrir samkomu. Og hann fer inn í salinn um þessar stóru hurðir sem klingja, og hann stendur aftast í sal. Faðir minn sagði alltaf að Mapo væri ekki svo klár, en hann vissi hvað orðið minnisvarði þýddi og hann vissi að ef nafnið þitt var við hliðina þýddi það að þú værir dáinn. [hlakka] Og krakkarnir aftast í salnum litu í kringum sig og þeir þekktu Mapo og skildu strax hvað faðir minn ogLarry hafði gert það, vegna þess að þeir voru alltaf að gera svona vitleysu og hláturinn dreifðist aftan að framan og skólastjórinn lítur upp, hann kannast ekki einu sinni við Mapo, og pabbi minn stendur þarna, hann sér Mapo og hann hoppar upp og hann öskrar í gegnum bollar hendur, farðu heim Mapo, þú ert dáinn, þú ert dáinn. [hlakka] Og Mapo snýr sér og hleypur.

  Og skólastjórinn skilur hvað gerist, hann eyðileggur bikarinn, sendir alla aftur í bekkinn, hann er að verða vitlaus, hann kallar þá inn á skrifstofuna sína og hann öskrar á þá að þeir ætla aldrei að útskrifast. Akademískum ferli þeirra er lokið. Þeir munu aldrei fara í menntaskóla, þeir þurfa að fá GRE, þeir þurfa að fara í verslunarskóla, gleyma háskóla. Og Larry og Brazy eru að gráta, og þetta er þegar Larry segir fyrstu samningaviðræður föður míns, hann segir: Hæ, skólastjóri, þú gerir stór mistök, sem er eins og átakanlegt fyrir skólastjórann. Hann er eins og, af hverju er ég að gera stór mistök? Hann fer, hugsaðu um það. Þetta er allt mál föður míns, sem er, segir hann alltaf, til að skilja verðið þarftu að skilja leikmanninn. Annar gaur hefur líka eitthvað í húfi. Og ef þú getur séð heiminn með augum hans geturðu skilið hvað það er. Reiknaðu þetta út með innsæi, vegna þess að hann var krakki, en hann sagði: Já, við verðum reknir út og já, við munum líklega ekki fá að fara í venjulegan menntaskóla. En hvað verður um þig? égmeina, tveir, þrír vondir krakkar koma inn og segja þér að annar krakki hafi dáið, þú hringdir í húsið hans, þú skrifar látinn á kortið hans og gefur þeim síðan verðlaun? Ég meina, já, við förum aldrei í menntaskóla, en þú ert aldrei að vinna í þessari borg aftur.

  Og Larry sagði, skólastjórinn hallaði sér bara aftur í stólnum sínum og andvarpaði, hann var þeyttur . Og hann sagði: Við skulum bara gleyma þessu öllu. Og hann sendi þá aftur í bekkinn og þeir útskrifuðust á réttum tíma og allt, og það varð að þessu hlaupandi gaggi, Mapo sagan. En það setti upp þessa hugmynd fyrir Larry, að faðir minn getur nokkurn veginn losað hann úr hvaða öngþveiti sem er. Svo Larry, ef þú þekkir sögu Larrys, þá var hann oft að lenda í vandræðum og stór hluti af æsku minni var að Larry hringdi í föður minn og bað föður minn að finna út hvernig hann ætti að koma honum út úr þessum vandræðum. Og annað með föður minn er, hann notar sama hæfileika til að komast inn hvar sem er, því hann trúði því að ef þú hagar þér eins og þú veist hvað þú ert að gera, þá trúir fólk þér bara. Þegar ég var krakki sagði hann að 98% af fólkinu í heiminum væru skíthælar. Þeir eru vitleysingar. Þú lætur bara eins og þú veist hvað þú ert að gera, jafnvel þótt þú gerir það ekki, þá ertu á undan öllum, það er að ef þú heldur að þú hafir völd, þá hefurðu það. Og eitt af því sem þú gætir gert með föður mínum, ef þú vildir miða á eitthvað, myndirðu segja, þú getur ekki fengið miða, það er uppselt, eða þú kemst aldrei inn og hann myndi komast í þettavit og hann myndi fara, ég kemst aldrei inn, þú kemst aldrei inn. Ég kemst inn.

  Svo er sagan sú að Larry var í New York á demókrataþingi, það eina sem sem tilnefndi Bill Clinton í Madison Square Garden og faðir minn og Larry og ég og nokkrir aðrir vorum að borða og faðir minn sagði: Larry, ég hitti þig í kvöld í Garden til að sjá ræðu Al Gore. Og Larry sagði: „Nei, þú kemst aldrei inn. Ég hef ekki skilríki fyrir þig og það er fullt af öryggi. Þú kemst aldrei inn." Faðir minn sagði: „Kem ég aldrei inn? Ég sé þig í kvöld." Og Larry skrifar um í bók sinni, og rétt áður en hann tekur viðtal við Gore, stendur faðir minn við hliðina á honum á sviðinu. Og hann var eins og, "Larry, var dularfullur," eins og, "Hvernig í fjandanum komst hann inn?" Ég veit hvernig hann komst inn vegna þess að ég er með blaðamann sem sá hann gera það, sem er að hann gekk að yfirmanninum sem keyrði öryggisgæslu með skrifblokk og hann byrjaði að spyrja hann allra þessara spurninga um: „Hvenær lýkur vaktinni þinni? Hversu margir eru að vinna hér? Er eitthvað að gerast við dyrnar númer sjö? Hvað er í gangi á Seventh Avenue? Og gaurinn gerði bara ráð fyrir að faðir minn væri yfirmaður hans, svaraði öllum þessum spurningum, faðir minn skrifaði þetta allt niður og sagði: „Veistu hvað? Þú ert að vinna frábært starf. Til hamingju.” Klappaði honum á bakið og gekk beint í gegn. Og þetta var sigurvegur, því faðir minn kom inn og gaurinn leið mjög velhamingjusamur.

  Brett McKay: Allt í lagi. Þannig að það eru tvær meginreglur um samningaviðræður sem þú getur beitt þarna. Vald er byggt á skynjun, þannig að ef þú lætur eins og þú veist hvað þú ert að gera, þá kemur fólk venjulega svona fram við þig. Og þá líka, hinn með skólastjóranum, skilur hvatir hinnar sem í hlut á. Þeir eru líka með mörk. Og ef þú skilur það getur það opnað marga hluti.

  Rich Cohen: Rétt. Og hugsaðu um eins og allir ættu mismunandi peninga. Og þegar flestir fara í samningaviðræður, gera þeir ráð fyrir að dollarinn minn og dollarinn þinn séu eins. Svo ég býðst til að skiptast á dollurunum mínum fyrir dollarana þína. Hinn aðilinn á allt annan pening. Svo þú verður að finna út hvað þessir peningar eru til að komast að því hvað mun færa þá. Og þessir peningar eru einhver önnur hvatning. Í tilviki skólastjórans var ferill hans peningar hans.

  Brett McKay: Já.

  Rich Cohen: Ef það er skynsamlegt.

  Brett McKay: Nei, nei, það meikar fullkomlega sens. Svo pabbahópurinn þinn í Brooklyn. Mér fannst það mjög áhugavert. Ég vissi ekki um þetta, að þú gefur fólki svolítið innsýn í heim Brooklyn á fimmta áratugnum, það eru til þessir hlutir sem kallast félagslegir íþróttaklúbbar, þeir eru í grundvallaratriðum klíkur. Og pabbi þinn og Larry King tilheyrðu einum, sem heitir Warriors.

  Rich Cohen: Já. Ég stækkaðiupp með sögur. Það var mjög rómantískt og spennandi fyrir mig vegna þess að ég ólst upp fyrir utan Chicago, mjög úthverfi. Og þegar ég talaði um vini mína á blokkinni minni, þá voru þeir Todd, Mark, Dennis, Jamie, Chris. Þegar faðir minn talaði um vini sína í blokkinni sinni, voru þeir Inky, Sheppo, Hoo-ha, Gutter Rat, sem var kallaður það jafnvel af eigin móður sinni, sem ég hljóma alltaf ótrúlega, eins og í, Gutter Rat, komdu inn, það er tími fyrir kvöldmat. Faðir minn krafðist þess að hann hringdi meira að segja í Handsomo, vegna þess að hann var svo fallegur, var það sem hann sagði. Og þeir áttu þetta klúbbherbergi í barnakjallara. Og þeir voru kallaðir Warriors, aðallega vegna þess að það var Pontiac söluaðili í hverfinu þeirra, og lógóið fyrir Pontiac söluaðilann var risastórt indversk höfuð, og þeir gátu í rauninni strokað dót frá Pontiac umboðinu og haft A merki. Þeir áttu jakka, sem ég á mynd af föður mínum, og var blár jakki með hvítu W held ég, en hann var afturkræfur fyrir formleg tækifæri.

  Og aðallega það sem þeir gerðu er að þeir héngu í kringum sig á horni 86th street og Bay Parkway fóru þeir í ævintýri um alla Brooklyn, og þeir sátu í kringum klúbbhúsið sitt, bara að bulla. Og það var kallað SAC, Social Athletic Club. Og einu sinni kvartaði einn af meðlimum þeirra yfir því að allt sem þeir gera er íþróttir, það er enginn félagslegur þáttur. Og þeir útskýrðu að, jæja, við erum að umgangast þegar við erum að spila körfubolta. Svoþað er félagslegi hluti Félagsíþróttafélagsins. Og aðallega spiluðu þeir körfubolta, mjúkbolta og hafnabolta og rúlluhokkí.

  Brett McKay: Og þeir fóru líka í þetta ævintýri til New Haven, Connecticut, vegna þess að einhver gaur var að selja þrjár ausur af ís fyrir 15 sent. Og einhverra hluta vegna var þetta þess virði að keyra í snjóstormi til að fara að kíkja, til að sannreyna að þetta væri satt.

  Rich Cohen: Þetta er önnur saga sem Larry sagði í útvarpinu allan tímann. tíma, sem kallast Carvel Story. Og það var eins og B hliðin. Ef Mapo sagan var A hliðin, þá var þetta B hliðin. Og Carvel Story var frábær vegna þess að sá sem setti allt í gang með Sandy Koufax, vegna þess að þeir höfðu þessa stráka í hverfinu sínu eins og bara Sandy Koufax, sem spilaði ekki hafnabolta á þeim tíma, hann spilaði körfubolta. Og hann hékk á horninu, og hann byrjaði að tala um frí sem fjölskylda hans var nýfarin til New Haven þar sem þú getur fengið þrjár ausur á Carvel, þrjár ausu af ís fyrir smápening. Ég held að það hafi verið krónur. Engu að síður, þeir trúðu þessu ekki, því í Brooklyn voru þetta tvær ausur fyrir krónu. Svo fóru þeir að rífast um hagnaðarhlutföll og hvort það væri jafnvel hægt. Og að lokum gerðu þeir veðmál. Og eina leiðin til að leysa veðmálið var með því að fara til New Haven. Faðir minn átti bíl. Hann fékk bílinn sinn, þeir sóttu vin sinn Hoo-ha, og mér, alltafþað fyndnasta er að Hoo-ha segir foreldrum sínum að hann sé að fara á Carvel, og það er Carvel í sömu blokk og þau búa og foreldrar hans segja: Allt í lagi.

  Og þau fara, þau keyra framhjá Carvel, og þeir komast á Belt Parkway, og þeir halda inn í borgina. Og það er ekki fyrr en þeir hafa farið alla leið upp í Westchester County, sem er eins og 30 mínútna akstur, sem Hoo-ha segir loksins: "Hvert í fjandanum erum við að fara?" Og þeir segja, Ó, við erum að fara til Carvel. Hann segir: "Carvel er langt aftur þangað." Og þeir útskýrðu fyrir honum um New Haven og ausurnar þrjár, og hann segir: „Það er ómögulegt. Þú getur ekki fengið þrjár ausur fyrir 10 sent,“ og hann gleymir strax fjölskyldu sinni og tekur þátt í aðgerðunum. Og þeir fara upp í New Haven og það byrjar að snjóa. Þarna er Carvel að lokast, og þeir banka á hurðina, og gaurinn hleypir þeim inn, og þeir rífast um hvernig þeir ætla að gera það, og í rauninni bara setja krónu á borðið og segja, gefðu mér hvers virði það er, vegna þess að þeir vilja ekki að neinn gefi neinum merki, og gaurinn þjónar þremur ausum. Og þeir geta ekki trúað því. Sandy vinnur veðmálið. Þeir borða allan þennan ís.

  Og þeir koma út, og líka gaurinn áttar sig á því núna hvers vegna hann er að fara á hausinn. Hann hefur gefið ókeypis ausu í hvert skipti sem hann býður upp á ís. Og þeir koma út og það er snjóstormur, og það er alveg klikkuð saga þar semskrúðgöngu um miðja nótt, og það er skrúðganga fyrir borgarstjórann í New Haven, og þeir fara í skrúðgönguna og faðir minn byrjar að fara í kringum mannfjöldann í veislu sem fylgir skrúðgöngu starfsmanna kosningabaráttunnar og talar um hvernig Larry hefur unnið meira herferðarstarf fyrir hvern sem er. Og svo byrjar Larry að segja hvernig faðir minn hefur unnið meira herferðarstarf. Og borgarstjórinn stendur upp og hann segir: „Ég hef heyrt um þessa tvo ungu menn. Þeir ættu að standa upp vegna þess að þeir hafa unnið meira herferðarstarf. Og Larry stendur upp og hann kynnir föður minn. Faðir minn heldur 10 mínútna ræðu um lýðræði í Ameríku og mikilleika Ameríku. Hann segir eins og: "Allir eru að gráta í lokin." Og þegar þeir fara, dregur borgarstjórinn þá til hliðar og segir: „Ég skammast mín mjög vegna þess að þú hefur unnið alla þessa vinnu og ég veit ekki einu sinni hver þú ert. Og auðvitað myndi hann ekki vita það. Þeir komu frá Brooklyn. Og þeir útskýrðu um þessar þrjár ausurnar, og hann trúir því ekki.

  Sjá einnig: Kvikmyndir sem allir þúsund ára pabbi ætti að kynna fyrir krökkunum sínum

  Og það sem er fyndið er að árum seinna endaði borgarstjórinn á því að verða öldungadeildarþingmaður, held ég, eða fulltrúi frá Connecticut, og hann var á Útvarpsþáttur Larrys, og hann mundi eftir öllu, og þau komast aftur til Brooklyn klukkan 4:00 á morgnana, þar sem foreldrar Hoo-ha bíða úti í snjónum, og ég hugsa alltaf um þetta vegna þess að Hoo-ha er pabbi fer niður röðina og potar þeim hvorum í bringuna og fer rass, rass, rass. Þúert rass, þú ert rass, þú ert rass. Og svo spurði hann, hvað í fjandanum gerðist? Og þeir segja: Jæja, sagði Sandy, í New Haven á Carvel er hægt að fá þrjú svigrúm fyrir krónu. Og hann segir, þrjú svigrúm fyrir krónu. Það er ómögulegt. Það er hvatning sögunnar.

  Brett McKay: Jæja, annað dæmi um vald er byggt á skynjun, þeir fóru í þetta partí fyrir þennan borgarstjóra og svona, já, Larry er frábært... Og þeir trúðu honum vegna þess að allir héldu að þeir hljómuðu sjálfstraust og það hlýtur að vera satt.

  Rich Cohen: Já.

  Brett McKay: Við ætlum að taka stutta pásu til að fá orð frá styrktaraðilum okkar. Og nú aftur að sýningunni. Jæja, svo pabbi þinn útskrifaðist úr menntaskóla, hann var í háskóla fyrir smá vesen og hann ákveður, Kóreustríðið er í gangi, ég verð líklega samt sem áður kallaður, svo ég skrái mig og skrái mig her.

  Rich Cohen: Rétt.

  Brett McKay: Og hann verður fluttur til Þýskalands eins og í fremstu víglínu milli Rússlands og restin af Vestur-Evrópu. En hann endar með því að verða þessi körfuboltaþjálfari fyrir þessa herdeild í Evrópu. Og aftur, það er sumt eins og það er eins og það er eins og lexía sem hann lærði sem körfuboltaþjálfari sem hann notaði síðar inn á feril sinn sem samningamaður. Svo hvað er eitthvað af þessum lærdómum sem hann tók sem körfuboltaþjálfari í hernum?

  Rich Cohen: 7 venjur — Hugsaðu um sigur/sigur

• Sunday Firesides: Care, But Don't Care

Tengstu Rich Cohen

• Vefsíðu Rich
• Ríkur á Twitter

Hlustaðu á Podcastið! (Og ekki gleyma að gefa okkur umsögn!)

Hlustaðu á þáttinn á sérstakri síðu.

Sæktu þennan þátt.

Gerðu áskrifandi að hlaðvarpinu í fjölmiðlaspilaranum að eigin vali.

Hlustaðu án auglýsinga á Stitcher Premium; fáðu ókeypis mánuð þegar þú notar kóðann „karlmennska“ við kassann.

Podcast styrktaraðilar

Smelltu hér til að sjá heildarlista yfir podcast styrktaraðila okkar.

Lestu afritið

Brett McKay: Brett McKay hér, og velkominn í aðra útgáfu af Art of Manliness podcastinu. Árið 1981 sagði Time Magazine: „Ef þú ert einhvern tíma í mikilvægum samningaviðræðum sem breyta lífi, þá er sá sem þú vilt við borðið Herb Cohen. Cohen var þá þekktur sem besti samningamaður heims og hafði unnið með Fortune 500 fyrirtækjum, atvinnuíþróttamönnum og Bandaríkjaforsetum og skrifaði einnig metsölubókina „You Can Negotiate Anything“. Fljótt áfram til dagsins í dag og sonur hans, Rich Cohen, hefur skrifað minningargrein um líf föður síns og lífsspeki sem kallast „Ævintýri Herbie Cohen: Mesti samningamaður heimsins“. Í dag í þættinum deilir Rich sögum af lífi Herbie frá litríkri æsku sinni á götum Brooklyn, þar sem hann fórJæja, ég ætti að segja að faðir minn trúði því að sérhver leikur sem er rétt skilinn yrði myndlíking fyrir lífið, svo fyrir hann, allt sem þú þurftir að vita um hvernig á að komast af í lífinu, gætir þú séð á körfuboltavellinum og í hverfinu hans. körfuboltinn var konungur. Svo þegar hann fékk það var þetta klikkuð saga, en hann endar [0:22:23.7] ____, þar sem rússnesku skriðdrekarnir munu rúlla í gegn í seinni heimsstyrjöldinni, og hann hjólaði á bakinu á hálfum -braut með stóra byssu sem beinir í rauninni að Rússum hinum megin við línuna, og herdeild hans var öll þjálfuð í aðferðum skæruliða á bak við línuna, því ef það væri stríð, þá myndu þeir samstundis, flestir þeirra yrðu drepnir strax, og þeir sem lifðu af eru á bak við línuna og þeir þurftu í rauninni að vera þjálfaðir í skæruliðaaðferðum, svo það var körfuboltavöllur og allir að spila körfubolta, og það var þriggja á móti þremur mót, og hann tók lið af miðlungs leikmönnum og komst alla leið í meistaratitilinn á því móti, og gaurinn sem stjórnaði herstöðinni var ofursti, held ég, eða hershöfðingi, sá hvað hann gerði og hringdi í hann og sagði, þú núna, hvernig gerðirðu það? Og hann hefur heila hugmyndafræði um hversu gott getur verið frábært, miðlungs getur verið gott ef þú hefur stefnu.

Svo gerði hann hann að yfirmanni grunnliðsins sem lék í þessari annarri deild Evrópudeildarinnar . Nú var mikið háskólanám í Evrópudeildinnikörfuboltamenn, margir NBA leikmenn og framtíðar NBA leikmenn, var á mjög háu stigi, þetta voru strákar sem höfðu verið teknir upp, sem við ætlum að halda áfram og spila atvinnubolta, og hann var í annarri deild og hann var með sína einingu, stöðin hans var með frekar miðlungs lið, þannig að allt hans mál um hvað sem er í lífinu er að stjórna taktinum, taka burt styrk hinnar hliðarinnar, svo hann vissi að liðin sem þeir voru að spila voru miklu hæfileikaríkari og miklu hraðari, svo hann hannaði brot sem vísvitandi hægði á og svekkti hitt liðið, var soldið ljótt að vinna, og svo tók hann svona miðlungs lið, spilaði þennan mjög hæga samsærisstíl í körfubolta sem myndi á endanum valda því að hitt liðið yrði svekkt og klúðraði , og hann kom þeim alla leið á meistaramótið. Og svo tók eftir því að gaurinn sem hann spilaði á móti í liði sem hafði mikla hæfileika, var ekki að standa sig í fyrstu deild, gæti spurt hann hvort hann myndi taka við liðinu og þjálfa það, og hann fór og hann horfði bara á það lið, og það lið var mjög hæfileikaríkt og mjög hratt.

Og hann byggði upp allt aðra stefnu fyrir liðið, sem snérist um að nota hraða því hann myndi segja, ég get kennt þér hvernig á að skjóta, Ég get kennt þér hvernig á að dribbla, en ég get ekki kennt þér að vera fljótur, í grundvallaratriðum, hann tók liðinu með allt öðru liði og þeir unnu fyrstu deild allra Evrópumeistarakeppni. Nú, fyrir mig sem krakki, sagði hann mér þessar sögur, ég trúði honum ekki í alvörunni, en svo fann ég úrklippubókina sem einhver setti saman sem hafði greinar sem skrifuðu þetta allt saman í stjörnum og verkum, sumar af þessum myndum eru í bókinni. Og hann hefur þetta, það er ráð fyrir samningaviðræður, tíma, upplýsingar, völd. Það fyrsta sem hann gerði þegar hann tók við einhverju af þessum hlutum eða einhverju, er að safna eins miklum upplýsingum og hann gat, hann vildi vita sannleikann um liðið sitt og sannleikann um hina hliðina, ef þeir voru betri, þá vildi hann að vita það, hann vildi ekkert kjaftæði, þú veist, hann vildi vita sannleikann, og svo hannaði hann stefnu sína í kringum það, og hitt er, ef þú stjórnar klukkunni, þá er það tíminn, þú stjórnar allt. Og eitt sem hann sagði sem fylgir þessu, var hann vanur að segja, svo framarlega sem þú kemst þangað áður en fundinum lýkur, þá ertu aldrei of sein, svo í rauninni allt sem kom í gegn í körfuboltanum.

Brett McKay: Öll hugmyndin um að stjórna takti. Það er reyndar líka frá hernaðarstefnu minni. John Boyd, þessi gaur sem smíðaði hlutinn sem heitir OODA Loop, eins og observe-orient-decide-act.

Rich Cohen: Já.

Brett McKay: Hef breytt vígvallaraðferðum á síðari hluta 20. aldar, og allt þetta mál, þú verður að stjórna taktinum, ef þú stjórnar taktinum, þá stjórnarðubardaginn.

Rich Cohen: Það er nákvæmlega... Og þú setur hina hliðina af takti.

Brett McKay: Rétt.

Rich Cohen: Sama hversu góðir þeir eru, þeir eru farnir, svo sendingar þeirra missa af og þá verða þeir svekktir, og þegar þú færð þá svekktur, byrja þeir að slá sjálfa sig með því að gera mistök , og það fer að þessari stærri hugmynd, sem er, þú veist, hann segir alltaf þetta sem er, nef sem heyrir er tveggja virði sem getur lykt, sem þýðir í rauninni að vera öðruvísi og að vera skrítinn er gott, þú vilt alltaf rangur fótur hinum megin, þeir halda að þú sért að fara að gera þetta, þú gerir það, þú ferð þessa leið, þú ferð þá leið, og það er allt í körfubolta. Og það er allt í lífinu, svo ég hef aldrei talað við hann um stríðsaðferðir, en ég er viss um að hann myndi segja, eins og ég sagði, það á við um allt, og íþróttir eru nánast... Þú veist, hann endaði á því að vinna og læra og taka þátt í leikjafræði. Faðir minn, þegar ég var krakki, kenndi hann við háskólann í Michigan, hann var aldrei akademískur, en þeir koma með hann til að kenna þessar málstofur og þessa tíma, og þar kynntist hann leikjafræðinni og hugmyndinni um það. að vera fjórir möguleikar í leik, sem er: Tapa-tapa, það er kjarnorkustríð, báðir aðilar tapa. Tapa-vinna, þú tapar þeir vinna. Win-lose, you win they lose, or win-win.

Og hann er gaurinn sem er svonagerði þessa setningu vinsæla, hann tók hana frá akademíunni og færði hana út í heiminn þar sem hugmynd hans var sú að eins og margir myndu kjósa vinna-töpa en vinna-vinna, trúðu því eða ekki. Og þeir hafa tilfinningu fyrir því að það sé núll-summu leikur ef þeir vinna, ég tapa samkvæmt skilgreiningu. En trú hans varð til þess að í samningaviðræðum væri eina leiðin til að vinna raunverulega til lengri tíma litið win-win, og hann var vanur að segja, eða hann segir enn, "Fólk mun styðja það sem það skapar." Þannig að ef þú leyfir einhverjum að hjálpa til við að búa til lausn, þá verður þeim fjárfest í að gera lausnina árangursríka til langs tíma, en ef þú stingur hausnum niður í það og lætur þá borða óhreinindi vegna þess að þú slærð þá svo illa. , þú ert bara að sá fræjunum fyrir næstu átök. Og stríðsdæmið, þetta er fyrri heimsstyrjöldin, fyrri heimsstyrjöldin, Frakkland vinnur Þýskaland tapar, en er það virkilega það sem gerðist? Vegna þess að það hefur sett upp aðstæður í Þýskalandi, var friðurinn svo harður við Þjóðverja að hann skapaði í grundvallaratriðum fræ og fjandskapinn sem leiddi til seinni heimsstyrjaldarinnar þar sem allir töpuðu. Svo það breytti vinna-tap í tap-tap.

Brett McKay: Rétt. Allt í lagi, svo faðir þinn, hann stundar þetta starf í Evrópu, kemur aftur, hann tekur þátt í tryggingaiðnaðinum og drepur það þar vegna þess að hann beitir þessum reglum sem hann hefur notað síðan hann var krakki í tryggingabransanum. Og svo fattaði hann loksins að ég gæti verið að gera þaðþetta á eigin spýtur, ég gæti verið minn eigin yfirmaður og gert það sem ég er að gera. Svona verður hann samningasérfræðingurinn, er þetta þegar hann byrjar að skipta yfir í sjálfstæða samningagerð?

Rich Cohen: Já. Tryggingamálið var mjög mikilvægt, sem er að það gerðist óvart, hann átti enga peninga, núna á hann tvö börn, býr í lítilli íbúð, og hann var að fara í lagaskóla á kvöldin og það var borgað. fyrir af GI Bill, en hann þurfti peninga fyrir fjölskyldu sína. Svo hann tók þetta starf hjá Allstate bara sem tímabundinn hlut, og þeir gerðu hann að tjónaaðlögun og fljótlega byrjaði hann að sinna öllum sem tjónaaðlögun, tjónaleiðréttingum og samningaviðræðum. Svo þeir gerðu hann að yfirmanni allrar greinarinnar hans, hann þurfti að þjálfa alla aðra, og svo hélt hann bara áfram að hækka þar til hann var að keyra eins konar kröfur aðlagast í norðausturhlutanum, og svo á endanum vildu þeir að hann þjálfaði alla. Og þeir fluttu hann til Chicago og síðan fluttu þeir hann inn í stjórnendasvítuna hjá Sears, sem var eins og Amazon á þeim tíma, þetta var risastórt fyrirtæki. Svo hann fór úr eins konar tjónaaðlögun yfir í framkvæmda varaforseta hjá Sears, og mjög einfaldlega, öll hans stóra grein fyrir því að kröfuaðlögun var betra að borga of mikið og leysa þessa hluti fljótt, en að festast í litlum slagsmálum sem enduðu. upp sem kostar þig meiri pening, jafnvel þó þú hafir unnið. Þetta var eins og stór myndhlutur. Og stóra hluturinn hans var alltaf, fólk missir skóginn fyrir trén, það tapar trénu fyrir hnútaholið og það missir tréð sjálft fyrir hnútagatið í trénu.

Og svo byrjaði Sears að láta hann semja samninga sína, þjálfa stjórnendur þeirra og leigja hann síðan út til allra hlutdeildarfélaga sinna til að kenna sínu fólki að semja, vegna þess að þeir áttu mörg fyrirtæki. Og á einhverjum tímapunkti ákvað hann, heyrðu, ég get bara ráðið mig út, ég get tekið þau störf sem ég vil, og ég get skorið milliliðinn, og hann byrjaði með því að keyra samningaáætlun fyrir önnur fyrirtæki í miðvesturríkjunum, eins og hann vann. fyrir Montgomery Ward, þá vann hann hjá lögreglunni í Chicago, og það hélt áfram og áfram og stærra og stærra, þar til hann var loksins beðinn um að koma inn og þjálfa strákana hjá FBI. Og svo fór FBI að nota hann í samningaviðræðum, og eitt af því flottasta sem hann gerði er með þessum gaur að nafni Walter Cyrene, hann hjálpaði til við að setja upp atferlisvísindadeild FBI. Og það eru allir þessir frægu þættir eins og Mindhunter, sem eru byggðir á atferlisvísindum og hvernig þeir settu saman eins konar lýsingar á raðmorðingja og svoleiðis, en það fór aftur á allt aftur til hlutarins með skólastjórann, sem er þú verður að vita hinum megin, þú þarft að þekkja leikmanninn til að vita kostnaðinn. Svo í grundvallaratriðum voru þeir að þróa andlitsmyndir af fólki sem þeir myndu semja við svo þeir gætu vitaðhvað á að bjóða, hvað á ekki að bjóða, hvar á að beita þrýstingi og hvar á að gefa verðlaun.

Svo á endanum breyttist þetta bara í allt sem eftir var af ferli hans þar sem hann starfaði fyrir CIA og utanríkisráðuneytið, en þetta gerðist bara allt mjög lífrænt af vinnu sem hann tók næstum því óvart, aldrei vinnu sem hann ætlaði að vera í eftir að hann hætti í laganámi. Hann endaði með því að stunda aldrei lögfræði, hann er lögfræðingur sem aldrei stundaði lögfræði, og þetta fer í aðra reglu hans sem er, ekki festast við ákveðna niðurstöðu. Hann hafði þessa áætlun fyrir Allstate, sem er að hann ætlaði að vinna þar í nokkur ár þar til hann fékk vinnu á lögfræðistofu, en áætlanir hans breyttust, og þú verður að vera tilbúinn fyrir áætlanir þínar að breytast hvert skref á leiðinni, vegna þess að stundum færðu eitthvað betra en þú fórst í.

Brett McKay: Jæja, það tengist þessari hugmynd um að festast ekki við sérstakar niðurstöður, ein af grundvallarreglum föður þíns er að vera sama, en ekki svo mikið. Hvernig leit þetta út í verki fyrir föður þinn?

Rich Cohen: Ég hugsaði alltaf um hann... Þegar ég kom í háskóla og byrjaði að læra austurlensk trúarbrögð, er gaurinn búddisti maður, en veit það ekki einu sinni, sem er að hann trúir á aðskilnað og nálgast lífið eins og leik og átta sig á því að ekkert af þessu skiptir í raun og veru máli. Hann sagði alltaf við mig, í þessum heimi erum við leigjendur, við öll, enginn á. Þú munt snúa þvíallt aftur við skrifborðið þegar það er búið. Svo í grundvallaratriðum, ef þú lítur á það þannig, þá verður þú ekki tilfinningalega aðskilinn og þú spilar laus og auðveldur og þú ert miklu áhrifaríkari. Hvernig það lítur út var að geta gengið í burtu frá samningi, gefið aðeins meira en þú vildir kannski vegna þess að til lengri tíma litið var betra að gefa aðeins meira. Að breyta planinu þínu, vera ekki fastur fyrir tapi því ekkert af því skipti í raun máli, þetta var leikur. Og þetta er ástæðan fyrir því að hann myndi segja: „Þú getur aldrei samið fyrir sjálfan þig, því þegar þú semur fyrir sjálfan þig, samkvæmt skilgreiningu, þá mun þér vera of vænt um eða með fjölskyldu þinni, þér þykir of vænt um og þegar þér þykir of vænt um , þú klúðrar þessu í hvert einasta skipti.“

Brett McKay: En faðir þinn, hann gat gert þetta af fagmennsku, en svo átti hann dæmi í lífi sínu þar sem hann byrjaði að sama um, því hann var að semja fyrir sjálfan sig. Og þetta gerðist, það var lagaleg barátta um mjög vinsæla bók hans sem hann skrifaði. Hvaða lærdóm dróstu af því, af reynslu föður þíns af því?

Rich Cohen: Jæja, þegar ég lít á föður minn, í vissum skilningi var bók föður míns sjálfshjálparbók . En þetta var viðskiptabók og minningarbók, en þetta var sjálfshjálparbók og hún hjálpaði mörgum. En ég áttaði mig á því að horfa á föður minn og þekkja söguna um annað fólk sem skrifaði bækur, fólkið sem skrifar sjálfshjálpbækur eru nokkurn veginn það fólk sem þarfnast sjálfshjálpar, þeir eru í raun að tala við sjálfa sig. Vegna þess að föður mínum væri of sama, myndi hann leggjast of mikið í bardaga sem hann taldi snúast um meginreglur eða réttlæti. Svo það frábæra við hann, en olli honum líka mistökum. Svo með bókinni hans kom bókin hans út og var þessi risastóri metsölubók, seldist í milljón eintökum á ári eða eitthvað. Og þá var það enn meira, vegna þess að þeir eru færri í landinu. Og hann var kærður fyrir ritstuld, sem ég vissi að var kjaftæði, vegna þess að sögurnar sem hann var kærður fyrir, fullt af þeim var það sem gerðist fyrir mig, og allir aðrir vissu að þetta var ekki satt. Allt í lagi, en útgefandinn hans kom og sagði: "Sjáðu, þegar þú ert með bók sem er svona vel heppnuð, þá kemur fólk út úr tréverkinu og það lögsækir þig og óþægindismál þeirra, og þeir búast við að þú borgir þá bara upp." Og þetta er eins og tjónaaðlögunaratriðið hjá Allstate, sem er, það er ódýrara bara að borga þá upp og halda áfram, borga miðann og halda áfram, en að festast í lagalegri baráttu sem mun taka þig peninga, tíma, bla, bla, bla, bla, bla.

En hann var sannfærður um að ef hann borgaði þessu fólki þá væri hann að viðurkenna á einhvern hátt, eða játa að hafa tekið hugmyndum þeirra, sem var ekki satt, og hann neitaði til þess neitaði hann að gefast upp fyrir þessu fólki. Og í staðinn sagði hann: „Verkið mittí leik með framtíðarfrægum persónum eins og Larry King og Sandy Koufax, til að þjálfa körfubolta í hernum, verða eftirsóttur hernaðarfræðingur og samningagerð. Í leiðinni deilir Rich lífskennslu sem spruttu upp úr þessum sögum, þar á meðal hvernig kraftur er skynjun og hvers vegna þú þarft að vera sama en ekki svo mikið. Eftir að þátturinn er búinn, skoðaðu þáttinn okkar, hann er á aom.is/herbie.

Rich Cohen, velkominn í þáttinn.

Rich Cohen: Já. , takk fyrir að hafa mig.

Brett McKay: Svo þú hefur skrifað minningargrein um föður þinn, Herbie Cohen. Yngri hlustendur hafa líklega ekki heyrt um föður þinn, en fólk sem ólst upp á níunda áratugnum, það hefur líklega heyrt um hann. Hann er mikið mál. Hann var poppmenningarfyrirbæri. Fyrir hvað var pabbi þinn frægur?

Rich Cohen: Hann er frá Bensonhurst, Brooklyn og hann er samningamaður, starf sem var ekki til sem ég tel að hann hafi fundið upp. Og að lokum, á toppi ferils síns, starfaði hann fyrir, svo virtist sem, hvert Fortune 500 fyrirtæki, annaðhvort sem fulltrúi fyrirtækisins í samningum sínum eða þjálfaði stjórnendur þeirra hvernig á að semja. Og hann gerði aðra hluti eins og hann þjálfaði öll SWAT liðin, og ég hef heyrt frá strákunum sem hann þjálfaði hvernig á að semja við hryðjuverkamenn. Hann starfaði í nokkrum forsetastjórnum, hann var fluttur inn af Jimmy Carter í gíslingakreppunni í Íran. Og hann vann fyrir Reagan. Og svoer fyrir verk þitt“, því hann hefur þegar gert þetta í 25 ár þegar bók hans kom út. Og ef þú heldur að hugmyndir séu þær sömu þýðir það að þú stalst þeim frá mér og hann fór í gagnmál. Og fjögur ár, fimm ár, eyddi hann meiri peningum í þessi mál, því þau voru tvö. Einn var í New York, einn í LA. Svo hann þurfti þrjú sett af lögfræðingum, því við vorum í Chicago. Hann eyddi meiri peningum í það en hann græddi nokkru sinni í bókina og hann eyddi mörgum árum þegar hann hefði átt að vera að skrifa sína aðra bók. Og að lokum hugsaði hin hliðin: „Jæja, hann hefur verið að segja að hann hafi verið að kenna þessar hugmyndir síðan hann var á Allstate, þegar hann var krakki. Svo það eina sem við þurfum að gera er að finna einhvern sem hafði verið á Allstate með honum, hann man ekkert af þessu og við munum sanna að hann hafði ekki þessar hugmyndir þá.“

Og þeir fann þennan gaur og þeir spurðu hann, lögfræðinga hinnar hliðarinnar, hvort hann man eftir því að faðir minn hafi haft þessar hugmyndir. Hann segir: „Já. Reyndar á ég enn bæklinginn hans.“ Og þeir sögðu: "Hvaða bækling?" Og hann sagði: "Ég skal sýna þér það." Og þetta var vinnubók sem hann hafði búið til fyrir þjálfun hjá Allstate, og hún hafði eins og margar sögurnar í bókinni hans, frá 20 árum áður. Hann hafði bara verið að endurvinna mikið af þessum sögum sem hann hafði skrifað langt aftur. Og hin hliðin var hálf undrandi. Svo á endanum, um leið og þeir fundu bæklinginn, fluttu þeir til að setjast að og þeir þurftu að borga föður mínum.Og þeir höfðu greitt honum, ég veit það ekki, eins og $50.000, og það var stór risastór ávísun. En á endanum var þetta pýrrísk sigur, sem er, þú vinnur með því að vinna, en þú tapar, þar sem þú eyddir 10 sinnum meiri peningum en það hefði kostað að gera upp. Og þú eyddir miklu af lífi þínu og miklum tíma og miklum kvíða í að berjast gegn þessu. En þetta var aftur, annað gamalt Brooklyn atriði, sem snýst um einelti. Hann hélt að þetta fólk væri hrekkjusvín og það var að reyna að fá hádegispeningana hans í grundvallaratriðum, og hans viðhorf var: „Ef þú lætur undan þessum hrekkjusvín, þá munu aðrir hrekkjusvín birtast út úr tréverkinu og vilja allt annað.

Þannig að þú verður að berjast til dauða og þá mun enginn skipta sér af þér aftur, því þeim mun finnast þessi gaur vera vitlaus.“ Svo það var eins og tvær meginreglur hans komust í snertingu og hann fór með meginregluna um hvernig á að bregðast við einelti, sem ég held að eftir á að hyggja hafi líklega verið mistök.

Sjá einnig: 21 vestrænar skáldsögur sem allir ættu að lesa

Brett McKay: Jæja, þú upplifðir þetta líka, þú varðst eiginlega Akab skipstjóri fyrir réttlæti þegar þú varst í háskóla. Þú varst með þennan skapandi ritarakennara, hann var bara svona mikill skíthæll. Og þú sagðir honum frá því og þá gerði pabbi þinn þetta: „Ég verð að sjá um það. Ég verð að standa upp við þennan gaur.“

Rich Cohen: „Aftur og aftur fór það að hugmyndum hans um hrekkjusvín og réttlæti. Svo ég var með þennan kennara í háskóla sem heimspeki hans var... ég fékk enga gráðuí hvers kyns skapandi skrifum eða einhverju, tók ég bara námskeið í skapandi skrifum. Og hugmyndafræði kennarans var: „Ég verð að skilja eftir blóð á gólfinu. Ég verð að eyðileggja allt egó allra þessara nemenda.“ Og ég tók persónulega þátt í að hata þennan gaur og hann hataði mig. Og ég skrifaði ljóð sem bölvaði honum, og hann fór á eftir mér, og það var alveg ljótt. Og í lok ársins gaf gaurinn mér B í bekknum, því hann vissi að ef hann gaf mér B gæti ég í rauninni ekki kvartað. Vegna þess að mér fannst það sem hann var að gera hræðilegt, hvernig hann kom fram við þessi börn í þessum bekk. Og þegar ég kom heim um jólin, vegna þess að það var fyrsta önn mín í háskóla, var ég að segja öllum frá þessu. Og föður mínum var alveg sama. Ég gat ekki einu sinni tengst honum. Og að lokum sagði hann: "Heyrðu, ef ég sest niður í 10 mínútur og hlusta á þig loksins, muntu þá halda kjafti og skilja mig í friði?" Og ég sagði: "Já." Og innan þriggja mínútna gat ég séð augu hans lýsast, ég gat séð hann verða reiðan, og ég er eins og, "Ó, ég gerði mistök." Það er eins og ég hafi kallað á Beetlejuice.

Og undir lokin var hann svo reiður út í þennan kennara að hann gerði þetta að málstað sínum. Og hann fór í stríð við skólann og þennan kennara að því marki að ég sagði við hann: „Viltu hætta? Ég hef haldið áfram. Maður, ég er núna á annarri önn eldri, ég er að leita að vinnu.“ Hann sagði: „Þú gætir hafa haldið áfram,en ég hef ekki." Ég er eins og, "Hver er tilgangurinn með þessu?" Hann segir: „Þetta er ekki fyrir þig, það er fyrir næsta barn sem verður eytt af þessari manneskju. Ég er að vernda næsta barn." Og svo hafði hann allar þessar kröfur, og reyndar komst ég að því seinna að hann var enn að fara niður til New Orleans, ég fór til Tulane, til að berjast við enskudeildina þremur árum eftir að ég útskrifaðist. Og síðar, hann var á sjúkrahúsi, fékk hjartaáfall. Hann myndi ekki kalla það hjartaáfall, en í grundvallaratriðum hætti hjarta hans að virka. Og hann fór í mjög langa aðgerð, hann hélt að hann myndi deyja. Og ég hugsaði einhvern veginn, "Ég velti því fyrir mér hvort stressið frá þessum heimska Tulane hlut sem ég fékk hann í valdi þessu." Og ég sagði við hann: "Veistu, þú verður að sleppa þessu núna." Og hann sagði: „Ég mun aldrei sleppa því, og eldri bróður þínum hefur verið tilkynnt. Og ef ég myndi falla í þessum bardaga, mun hann taka upp staðalinn og halda baráttunni áfram." Það var geðveikt.

Og loksins, þegar allt var loksins komið á hreint, og það var aftur, það var eins og hann hefði fengið... Hann vann, en hann fékk ekki neitt, það var ekki hvað sem er. Og ég sagði, "Svo sérðu núna að þetta voru eins og stór mistök og það var tímasóun og þú tapaðir í rauninni?" Og hann sagði: "Nei, ég vann." Og ég sagði: "Hvernig dettur þér það í hug?" Hann segir: „Vegna þess að næst þegar kennarinn ætlar að eyðileggja krakka, mun allt í einu efinn skjóta upp kollinum á honum, „Kannski hefur þessibrjálaður faðir líka,“ og þar af leiðandi mun barninu verða bjargað frá því að vera kramdur. Svo, honum líkaði ekki hugmyndin um að sköpunarkraftur fólks væri myldur niður af yfirvaldi, og það var það sem hann sá í skólanum. En það var aftur enn eitt dæmið um of mikla umhyggju.

Brett McKay: En hann var að spila einhverja leikjafræði þarna, ekki satt? Hann var að hugsa: „Þetta er allt, ég vil að manneskjan haldi að ég sé brjálaður eða það gæti verið annar brjálaður manneskja, þetta mun valda einhverju tvisvar.“

Rich Cohen: Rétt. En það var eins og, fyrir mér, virkilega frábær bardaga að spila við Rússa, en þetta var eins og, "Þú velur þína bardaga." Þetta var lítið mál, á endanum. En hver veit, kannski bjargaði það fullt af krökkum frá því að lenda í þessari hræðilegu reynslu og vilja aldrei opna munninn til að segja neitt aftur vegna þess að þau voru hrædd við hvernig það yrði tekið.

Brett McKay : Allt í lagi. Svo ég held að atriðin úr þessum sögum séu eitt, „Veldu bardaga þína“ er sú stóra. „En reyndu líka að semja ekki fyrir sjálfan þig, því það mun bara koma þér í vandræði. Og ef þú þarft að semja fyrir sjálfan þig, verður þú að reyna að vera aðskilinn. Þykjast... Og eina ábendingin sem ég hef heyrt er: "Látið eins og þú sért að semja fyrir einhvern annan þegar þú ert að semja fyrir sjálfan þig." Og þessi meginregla "Að umhyggju en ekki umhyggju," ég hugsa mikið um þetta. Og ég hef verið að reyna að átta mig á þvíút og ná því jafnvægi. Og ég hef ekki áttað mig á því, ég er stöðugt að leitast við það. En það er góð áminning um að vera sama, en ekki of mikið. Svo önnur af meginreglum föður þíns var: „Þetta er ekki hvað, heldur hvernig. Svo, hvað átti hann við með því? Og hvernig sástu það spila út?

Rich Cohen: Jæja, hann myndi alltaf nota veitingastað sem dæmi, sem er „Það er ekki maturinn sem þeir eru að þjóna hér það er að koma þér inn, það er hvernig þeir koma því til skila, hvernig þeir koma fram við þig, hvernig upplifunin er." Og hann var mjög mikill í að koma fram við fólk af mikilli reisn. Svo, hér er bragð sem hann kenndi mér nýlega. Þetta er eftir bókinni. Hann sagði: „Ef þú ert of sein á fundi og sakar ekki þinni eigin, umferð, hvað sem er, þá ertu seinn. Fólk tekur á móti þessu sem mikilli vanvirðingu, þú veist, vegna þess að þér er alveg sama um tíma þeirra. Hann sagði: „Ef þú labbar inn 10 mínútum of seint skaltu biðjast innilega afsökunar og segja: „Fyrirgefðu, ég festist í umferðinni, ég er 30 mínútum of sein.“ Og þeir munu segja: „Ó nei, nei, þú ert bara 10 mínútum of seinn." Og breyttu samstundis kraftinum í því að þeir séu reiðir út í þig, en styðji þig svo og biðjist afsökunar. Annað lítið sem hann kenndi mér, þetta er ótengt en mér finnst það alltaf svo fyndið, hann hittir allt þetta fólk og man ekki eftir mörgum, hann hefur hitt svo marga. Og er þeir koma upp og tala við hann, þá er hannútskýrði þetta fyrir mér einu sinni eins og þeir þekktu hann.

Hann segir: "Býrðu enn á sama stað?" Hann er eins og: „Ef þú spyrð um konuna þeirra, gæti konan þeirra dáið. Ef þú spyrð um manninn þeirra, gætu þeir skilið. Ef þú spyrð um starf þeirra, þá er þeim kannski sagt upp. En ef þú spyrð hvort þau búi enn á sama stað, ja, annað hvort eru þau það og þau eru svo ánægð að þú hafir munað eftir staðnum þeirra, eða þau fluttu og það er saga sem þau geta sagt þér.“ Svo, það er smá bragð af mannlegum samskiptum. Og gott dæmi um hvað á móti hvernig er, við fórum alltaf á þennan mjög slæma veitingastað í bænum okkar. Og að lokum sagði ég við hann: "Af hverju förum við á þennan vonda veitingastað þó að við hatum öll matinn?" Hann sagði: "Vegna þess að þeir gefa okkur alltaf búðina." Svo, það var hvernig yfir hvað. Svo talaði hann virkilega um hvernig þú kom fram við fólk og að skapa upplifunina af því hvernig þú varst að koma fram við það, öfugt við það sem þú varst að bjóða.

Brett McKay: Jæja, þú lærðir þetta líka. þegar þú ert að kaupa þinn fyrsta bíl. Þú komst að því að, allt í lagi, hinn fullkomni bíll fyrir þig er þessi Honda Civic, 70.000 mílur. Og svo fannstu það. Og þú ferð að skoða það og pabbi þinn segir: „Nei, því það er ekki hvað heldur hvernig.“

Rich Cohen: Jæja, sagan er, svo við fórum , loksins finnum við þennan bíl, ég vildi ekki þennan bíl, sérstaklega. Hann gerði langan lista, þetta er hansupplýsingar þar sem hann gaf hverjum mögulegum bíl sem ég gæti keypt mér einkunn í 20 flokkum. Og miðað við það stig, vegna þess að ég þurfti notaðan bíl sem var á vissu verði. Ég þurfti að fá mér Honda Civic með minna en 70.000 mílur. Og við fundum það, og ég var spenntur að við fundum það. Og hann er eins og: "Ég held að þú ættir ekki að fá þennan bíl." Ég er eins og: „Hvað? Þetta er bíllinn þinn. Hvernig geturðu sagt það? Þetta uppfyllir öll skilyrði." Hann sagði: "Sástu öll þessi skrif?" Og fyrri eigandi, á hurðinni stóð: „Barry. Á hurð farþegamegin stóð „Chuck,“ eins og í skrautskrift. Og á hurðinni stóð: "Barry." Á hinni hurðinni stóð: „Bobby. Og á hettunni stóð: "Chuck." Og hann sagði: "Sástu öll þessi skrif?" Og ég sagði: „Hvað þá? Við látum mála það." Hann segir: „Þú ert að missa af tilganginum. Snilldarmaður átti þennan bíl." Og fyrir mér var það hvað á móti hvernig, sem er: „Þetta er ekki bara það sem bíllinn er, heldur var það hvernig farið var með bílinn, hver ók honum,“ bla, bla, bla, bla, bla.

En það hafði virkilega áhrif á mig. Og eins og flest annað sem hann gerði var það mjög fyndið að því marki að ég mundi eftir því alla ævi. Og sjáðu, ég endaði með Dodge Daytona sem var líklega ekki betri. Hann gerði líka stóran lista til að fá besta fullkomna hundinn fyrir fjölskylduna okkar. Og eftir að við fylltum út eins og 50 mismunandi gátmerki enduðum við með Beagle, mestmeðaltal, almennur hundur sem þú getur fengið. Svo, kerfið hans hafði sín takmörk.

Brett McKay: Svo, þegar við tölum um þessar meginreglur sem pabbi þinn dró úr lífi sínu sem hann beitti á feril sinn sem samningamaður, þegar þú lítur til baka á líf föður þíns, hver var stóra hugmyndin sem var að leiðarljósi hans?

Rich Cohen: Stóra hugmyndin er: „Nálgstu lífið eins og leik, því það er það sem það er er.” Og að á endanum mun ekkert, ekkert af þessu skipta máli á endanum. Þegar öllu er á botninn hvolft mun allt sem skiptir máli eru sambönd þín og hvernig þú kom fram við fólk. Og hann sagði alltaf þegar ég kom til hans með vandamál sem ég var heltekinn af: „Þetta er bara valhneta í deigi lífsins, þetta er bara blipp á radarskjá eilífðarinnar. Og það var boðskapur hans, sem er: „Það skiptir bara ekki svo miklu máli. Og þessi þekking, þó hún gæti hræða þig, ætti líka að gefa þér frelsi til að athafna sig og gera það sem þú vilt og það sem þú getur í leik lífsins.“

Brett McKay: Jæja, Rich, þetta hefur verið frábært samtal. Hvert getur fólk farið og lært meira um bókina og verk þín?

Rich Cohen: Ég er með vefsíðu, authorrichcohen.com, og ég er á Twitter, Rich Cohen 2003. 2003 , því það var árið sem ég náði hámarki. Og það eru líklega bestu staðirnir. Einnig er útgefandinn, McMillan, með síðu fyrir mig og Amazon fyrir bókina.

Brett McKay: : Frábært. Jæja,Rich Cohen, takk fyrir tímann. Það hefur verið ánægjulegt.

Rich Cohen: Já, mjög gaman. Þakka þér fyrir.

Brett McKay: Gestur minn hér var Rich Cohen. Hann er höfundur bókarinnar, The Adventures of Herbie Cohen: World's Greatest Negotiator. Það er fáanlegt á Amazon.com og bókabúðum alls staðar. Þú getur fundið frekari upplýsingar um verk Rich á vefsíðu hans, authorrichcohen.com. Athugaðu einnig á nótunum okkar í dag, aom.is/herbie, þar sem þú finnur tengla á efni þar sem við kafum dýpra í þetta efni.

Jæja, þá lýkur annarri útgáfu af AOM hlaðvarpinu. Skoðaðu vefsíðu okkar á artofmanliness.com þar sem þú finnur podcast skjalasafn okkar, auk þúsunda greina. Þú veist, það er nokkurn veginn allt sem þér dettur í hug. Og ef þér líkar að njóta auglýsingalausra þátta af The AOM podcast, geturðu gert það á Stitcher Premium. Farðu á stitcherpremium.com, skráðu þig, notaðu kóðann „MANLINES“ við útskráningu fyrir ókeypis mánaðar prufuáskrift. Þegar þú hefur skráð þig skaltu hlaða niður stitcher appinu á Android eða IOS og þú byrjar að njóta þess að bæta við ókeypis þáttum af The AOM podcast. Og ef þú hefur ekki gert það nú þegar, þætti mér vænt um ef þú gafst þér eina mínútu til að gefa okkur umsögn um Apple podcast eða Spotify, það hjálpar okkur mikið, og ef þú hefur gert það nú þegar, takk, vinsamlegast íhugaðu að deila þátturinn með vini eða fjölskyldumeðlim sem þú heldur að fái eitthvað út úr því. Eins og alltaf,hann var í START-viðræðunum, sem þýðir að hann samdi um útbreiðslu kjarnorkuvopna við Rússa. Hann starfaði líka fyrir NFL-leikmenn og dómara Meistaradeildarinnar og mörg verkalýðsfélögin. Svo hann gerði eiginlega allt. Og það sem alltaf vakti áhuga minn við hann var að hann bjó til feril sinn. Ég meina, þessi hlutur, sem var ekki til. Og svo var stóra málið þegar ég var 12 ára að hann tilkynnti að hann ætlaði að skrifa bók, fór niður í kjallara okkar og kom með þetta handrit, handskrifað með langri hendi, og það var hafnað af 22 útgefendum áður en einn ekki , samþykkti það loksins.

Og það hét "You Can Negotiate Anything: How to Get What You Want." Hún kom út árið 1980. Og ég held að ég hafi skrifað svona 13 bækur. Bókin hans ein er enn betri en allt sem ég hef skrifað á hverju ári. Svo bókin hans varð hálfgerð klassík. Þeir lásu það í Harvard Business School, Yale Business School, sem er fyndið fyrir mig vegna þess að hann er bara svona götukrakki frá Brooklyn, og hann er nú sérfræðingurinn.

Brett McKay: Já, það er fyndið. Þú sagðir að hann hafi búið til feril sinn og það virðist sem hann hafi í grundvallaratriðum notað meginreglur og hugmyndir sem hann fékk á meðan hann bjó, ólst upp í Brooklyn, var í hernum, og breytti því og vann sér vinnu.

Rich Cohen: Já, foreldrar hans eru innflytjendur, og hann trúði fyrstu kynslóð Bandaríkjamanna, og allt hans mál snýst um völd og stofnun.takk fyrir áframhaldandi stuðning. Þangað til næst er þetta Brett McKay sem minnir þig á að hlusta ekki aðeins á The AOM podcast, heldur setja það sem þú hefur heyrt í verk.

Hann lærði að það sem varð hans lífsmottó, það er að vald byggist á skynjun. Ef þú heldur að þú hafir það, þá færðu það, jafnvel þó þú hafir það ekki. Og til að koma því á framfæri byrjaði hann bókina sína í raun og veru með sögu um mig á veitingastað þegar ég var níu ára þegar ég var að fríka út, sem sýndi að ég gat notað takmarkaðan kraft minn sem krakki til að fá það sem ég vildi, sem var að borða ekki á veitingastaðnum og þeir drógu mig þaðan. Þannig að punkturinn hans var sá að hann vildi dálítið afnema hugmyndina um að semja um það sem fólk var hræddur við, og sýna að það væri eitthvað sem þú ert að taka þátt í allan tímann með fjölskyldu þinni, í vinnunni þinni, jafnvel þótt þú gerir þér ekki grein fyrir því. það. En ef þú áttar þig á því, þá geturðu í raun orðið miklu betri í því og breytt því í leik og haft gaman af því. Svo þetta er allt það sem hann lærði sem krakki, og þess vegna held ég að bókin hans tengist fólki svo mikið, því hún er ekki skrifuð eins og fræðibók; það er eins og uppistand.

Og þess vegna var mikilvægt fyrir mig að bókin mín væri fyndin, að þú í raun og veru, vonandi, hlær upphátt þegar þú lest hana. Vegna þess að fyrir mér er þetta eins og, þú veist, það er eins og biblíusagan, sem er, það er líf Jesú, þetta þá er kenning Jesú. Ég er ekki að bera föður minn saman við Jesú, en líf hans var mjög fyndið og hann gerði góða hluti og slæma hluti, og út úr lífi hans kom heimspeki hans. Svo égvildi eins konar deila báðum.

Brett McKay: Jæja, já, það var fyndið. Ég meina, þegar ég las það, var ég að hlæja mikið. Konan mín var eins og: „Er þessi bók virkilega...“ Ég sagði: „Þetta er fyndið. Það er svo fyndið." Og svo þessi hugmynd að vald væri byggt á skynjun, að hann lærði þetta í raun innyflum. Hann skildi þetta sem níu ára, hann sem níu ára. Og það gerðist þegar hann var staðgengill sem yfirvörður í skóla. Segðu okkur frá þeirri reynslu. Hvernig lærði hann að vald byggist á því að skynjun sé skólavörður?

Rich Cohen: Jæja, lykillinn að öllu máli hans er að óvinur þinn í lífinu og í samningaviðræðum er góður af narcissisma. Sem er fólk hefur tilhneigingu til að halda, sérstaklega undir álagi, að þeir séu einu leikmennirnir, að þeir séu þeir einu sem hafi eitthvað í húfi, og þeir gera sér ekki grein fyrir því að hverjir þeir sem þeir eru að eiga við eru líka undir álagi , og þeir eru líka í erfiðum aðstæðum. Sagan sem þú ert að tala um er þegar faðir minn var níu ára, hann lenti í vandræðum í skólanum. Og til refsingar þurfti hann að vinna sem gangvörður við nokkurs konar gangbraut sem þurfti í raun ekki gangvörð. Og hann hitti annan krakka, Larry Zeiger, sem síðar varð Larry King, hann var besti vinur hans allt sitt líf, sem var líka í vandræðum, og hann var líka settur á þessa skyldu. Og þeir settu þessi yfirferðarbelti á sig, og þeirsendi þá út í horn. Og Larry var að kvarta yfir því að þetta væri annasöm vinna og vitleysa. Og faðir minn sagði eins og: „Nei, ég...“ Hann er níu ára gamall. „Ég held að þú hafir misskilið þessa afstöðu. Við höfum mikið vald. Þeir hafa gefið okkur mikið vald.“

Og Larry var ósammála, og þeir gerðu veðmál. Og til að sanna það og vinna veðmálið tók faðir minn stöðvunarmerki og fór út og stoppaði bara umferðina í fimm mínútur. Og fljótlega varstu með umferð frá vegg til vegg í Bensonhurst, Brooklyn. Fólk tísti, öskraði, blótaði, stígur út úr bílum sínum og lendir í slagsmálum, þar til kennari þurfti loksins að koma og draga þau þaðan út. Faðir minn var alveg eins og þegar þeir voru í bíó þegar þeir rifu af sér strákana, þú veist, liðþjálfarastríurnar. Þeir rifu af sér öryggisbeltið og spörkuðu þeim aftur í bekkinn, en lærdómurinn sannaðist, sem er, ef þú heldur að þú hafir mátt, þá fékkstu kraft.

Brett McKay: Jæja , Hann hafði aðra reynslu síðar á ævinni þegar hann var fullorðinn, og einnig tók þátt í Larry King, þar sem þessi hugmynd, krafturinn er byggður á skynjun. Ég held að Larry hafi verið á landsþingi demókrata.

Rich Cohen: Oh, yeah.

Brett McKay: Og pabbi þinn var eins og, Ég ætla að vera þarna á sviðinu með þér. Og Larry er eins og, bulk crap, not gonna happen.

Rich Cohen: Jæja, þú vantar... ég veit það ekki, ég ætla bara að fara í það. Nú vantar þigmikilvæg saga, sem er fræga Mapo sagan, sem ég ólst upp þegar Larry var í útvarpinu, hún setur upp allt samband þeirra og þetta er saga sem Larry myndi segja í útvarpsþættinum sínum, og þetta varð eins konar sértrúarsaga. Larry sagði það ekki löngu áður en hann dó aftur á Jimmy Kimmel, þú getur flett því upp, en hann segir: Þetta er það sem gerði föður minn að samningamanni, sem er, þegar þeir voru 14 ára að fara í níunda bekk, sem þá var síðasta árið í unglingaskólanum í þessum hluta Brooklyn, þau gengu í skólann á hverjum degi með krakka sem hét Gil Mermelstein, sem þau kölluðu Mapo, því hann var með eins og stóra hármoppu á höfðinu. Og þeir fóru að sækja hann og húsið hans er allt lokað. Og frændi hans var þar og þeir sögðu: Hvar er Gil, hvar er Mapo? Og þeir sögðu, Mapo er með berkla, og hann hefur verið sendur til Arizona í lækningu, og ég er hér til að loka húsinu, aftengja símann og fara í skólann og fá skjölin sín send þangað, svo hann geti farið í skólann. þarna úti.

Og faðir minn sagði, þú veist, líf þitt er nógu mikið, þú þarft ekki að fara í skólann, við förum, við segjum skólanum hvað gerðist. Og það var pabbi minn, Larry, og annar strákur að nafni Brazy Abadi, og þeir þrír voru að labba í skólann, og faðir minn sagði samkvæmt... Þetta er útgáfa Larrys. Útgáfa föður míns, aðeins öðruvísi. Hann sagði, þú veist, ég hef frábæra leið til að græða $20dollara, svo við getum farið til Coney Island og haldið veislu. Og Larry sagði, hvað? Hann sagði að í stað þess að segja að Mapo væri veikur í Arizona, þá ætlum við að segja að Mapo hafi dáið [hlakka] og safna peningum fyrir útfararkrans og við tökum þá peninga og förum til Coney Island. Svo, pabbi minn talaði þessa tvo krakka inn í það, og þeir fóru á skrifstofuna í skólanum og þeir sögðu að Mapo væri dáinn, og afgreiðslustofan hringdi í hús Mapo og þeir rofnuðu og þeir skrifuðu látinn á kortið hans Mapo, og svo fóru pabbi minn og Larry á alla þessa tíma og söfnuðu, ég held að það hafi verið rúmlega $20.

Og hinir, Larry og Brazy, voru brjálaðir yfir þessu, þeir verða gripnir, þeir ætla að lenda í miklum vandræðum. Faðir minn sagði, þegar Mapo kemur aftur, verðum við í menntaskóla og við erum eins og í allt öðru lögsöguumdæmi, þeir munu ekki geta gert neitt í því þó þeir komist að því. Svo leið árið og þeir fengu símtal um að fara á skrifstofu skólastjórans undir lok ársins, og þeir héldu að þeir hefðu komist að því, við erum í miklum vandræðum og Larry og Brazy voru að brjálast, og skólastjórinn frekar en stór. vandræði sögðu: Heyrðu, við erum að byrja á nýjum hlut fyrir almannaþjónustuverðlaunin okkar sem kallast Gil Mermelstein Memorial Award, [hlakka] og fyrstu sigurvegararnir verða þið þrjú fyrir að safna pening fyrir útfararkrans fyrir vin þinn og muna eftir vinur þinn.