Podcast #817: Levenslessen van 's werelds grootste onderhandelaar

 Podcast #817: Levenslessen van 's werelds grootste onderhandelaar

James Roberts

In 1981, Tijd Als u ooit in een cruciale levensveranderende onderhandeling zit, is Herb Cohen de persoon die u aan uw kant van de tafel wilt hebben." Cohen stond toen bekend als 's werelds beste onderhandelaar en had gewerkt met Fortune 500 bedrijven, professionele atleten en Amerikaanse presidenten. Y Je kunt over alles onderhandelen.

Snel vooruit naar vandaag, en zijn zoon, Rich Cohen, heeft een memoires geschreven over zijn vaders leven en levensfilosofie, genaamd De avonturen van Herbie Cohen: s werelds grootste onderhandelaar Vandaag in de show deelt Rich verhalen uit Herbie's leven, van zijn kleurrijke jeugd in de straten van Brooklyn waar hij in een bende optrok met toekomstige beroemdheden als Larry King en Sandy Koufax, tot het coachen van basketbal in het leger, tot het worden van een veelgevraagd strateeg en dealmaker. Onderweg deelt Rich de levenslessen die uit deze verhalen voortkwamen, waaronder hoe machtperceptie, en waarom je je zorgen moet maken, maar niet zoveel.

Bronnen met betrekking tot de podcast

  • Y Je kunt over alles onderhandelen. door Herb Cohen
  • Larry King vertelt het Moppo verhaal
  • Larry King vertelt het Carvel verhaal
  • AoM Artikel: Hoe af te dingen als je oude man
  • Podcast #234: Advies van een FBI-gijzelonderhandelaar over onderhandelen en deals sluiten
  • AoM podcast en artikel over de OODA Loop
  • AoM Artikel: De 7 Gewoonten - Denk Win/Win
  • Sunday Firesides: Care, But Don't Care

In contact komen met Rich Cohen

  • Rich's website
  • Rich op Twitter

Luister naar de podcast (en vergeet niet een recensie achter te laten)!

Luister naar de aflevering op een aparte pagina.

Download deze aflevering.

Abonneer u op de podcast in de mediaspeler van uw keuze.

Luister reclamevrij op Stitcher Premium; krijg een gratis maand als je code "mannelijkheid" gebruikt bij het afrekenen.

Podcast Sponsors

Klik hier voor een volledige lijst van onze podcastsponsors.

Lees het transcript

Brett McKay: Brett McKay hier, en welkom bij een nieuwe editie van de Art of Manliness podcast. In 1981 stelde Time Magazine: "Als je ooit in een cruciale levensveranderende onderhandeling zit, de persoon die je aan jouw kant van de tafel wilt hebben is Herb Cohen." Cohen stond toen bekend als 's werelds beste onderhandelaar, en had gewerkt met Fortune 500 bedrijven, professionele atleten, en Amerikaanse presidenten, en schreef ook de beste...De zoon van Herbie Cohen, Rich Cohen, heeft een memoires geschreven over het leven en de levensfilosofie van zijn vader: "The Adventures of Herbie Cohen: World's Greatest Negotiator". Vandaag in de show deelt Rich verhalen over Herbie's leven vanaf zijn kleurrijke jeugd in de straten van Brooklyn, waar hij een spelletje speelde met toekomstige beroemde figuren alsLarry King en Sandy Koufax, tot het coachen van basketbal in het leger en het worden van een veelgevraagd strateeg en deal-maker. Onderweg deelt Rich levenslessen die uit deze verhalen voortkwamen, waaronder hoe macht perceptie is en waarom je je zorgen moet maken, maar niet zoveel. Bekijk na afloop van de show onze show, die binnen is op aom.is/herbie.

Rich Cohen, welkom bij de show.

Rich Cohen: Ja, bedankt dat ik mocht komen.

Brett McKay: Je hebt dus een memoires geschreven over je vader, Herbie Cohen. Jongere luisteraars hebben waarschijnlijk nog nooit van je vader gehoord, maar mensen die opgroeiden in de jaren tachtig hebben waarschijnlijk wel van hem gehoord. Hij was een grootheid. Hij was een popcultuurfenomeen. Waar was je vader beroemd om?

Rich Cohen: Hij komt uit Bensonhurst, Brooklyn en hij is een onderhandelaar, een baan die niet bestond en die hij geloof ik heeft uitgevonden. En uiteindelijk, aan het begin van zijn carrière, werkte hij voor, het leek wel, elk Fortune 500 bedrijf, ofwel vertegenwoordigde hij het bedrijf in hun deals of trainde hij hun leidinggevenden hoe te onderhandelen. En hij deed andere dingen zoals het trainen van alle SWAT teams, en ik heb gehoord van dejongens die hij trainde hoe te onderhandelen met terroristen. Hij werkte in verschillende presidentiële regeringen, hij werd ingeschakeld door Jimmy Carter tijdens de Iran-gijzelingscrisis. En hij werkte voor Reagan. En toen was hij bij de START-besprekingen, wat betekent dat hij onderhandelde over nucleaire proliferatie met de Russen. Hij werkte ook voor de NFL-spelers, en de Major League scheidsrechters, en veel van de vakbonden. Dus hijEn wat me altijd interesseerde aan hem was dat hij zijn carrière verzon. Ik bedoel, dat ding, dat bestond niet. En toen het grote ding was toen ik 12 jaar oud was, kondigde hij aan dat hij een boek ging schrijven, ging naar onze kelder en kwam met dit manuscript, handgeschreven in lange hand, en het werd afgewezen door 22 uitgevers voordat een niet, het uiteindelijk accepteerde.

En het heette "You Can Negotiate Anything: How to Get What You Want". Het werd gepubliceerd in 1980. En ik denk dat ik 13 boeken heb geschreven. Zijn boek alleen verkoopt nog steeds alles wat ik elk jaar heb geschreven. Dus zijn boek werd een soort klassieker. Ze lazen het op Harvard Business School, Yale Business School, wat ik grappig vind want hij is een soort straatjongen uit Brooklyn, en hij is nu deexpert.

Brett McKay: Ja, het is grappig. Je zei dat hij zijn carrière verzon, en het lijkt erop dat hij principes en ideeën gebruikte die hij opdeed toen hij leefde, opgroeide in Brooklyn, in het leger zat, en het codificeerde en een baan voor zichzelf maakte.

Rich Cohen: Ja, zijn ouders zijn immigranten, en hij geloofde eerste generatie Amerikaan, en zijn hele ding gaat over macht en instelling. Hij leerde dat wat zijn soort van motto in het leven werd, dat macht gebaseerd is op perceptie. Als je denkt dat je het hebt, heb je het, zelfs als je het niet hebt. En om dat punt te maken, begon hij zijn boek met een verhaal over mij in een restaurant als een negen-jarigeen liet zien dat ik mijn beperkte macht als kind kon gebruiken om te krijgen wat ik wilde, namelijk niet in dat restaurant eten, en ze sleepten me daar weg. Dus zijn punt was dat hij het idee van onderhandelen, waar mensen door geïntimideerd werden, wilde demystificeren en laten zien dat het iets was waar je de hele tijd mee bezig bent met je familie, op je werk, zelfs als je je niet realiseert...Maar als je het realiseert, kun je er veel beter in worden en er een spel van maken en er plezier in hebben. Dus dit is alles wat hij als kind leerde, en daarom is zijn boek, denk ik, zo herkenbaar voor mensen, want het is niet geschreven als een academisch boek; het is als stand-up comedy.

En daarom was het belangrijk voor mij dat mijn boek grappig zou zijn, dat je, hopelijk, hardop zou lachen als je het leest. Want voor mij is het als, weet je, het is als het Bijbelverhaal, dat is, er is het leven van Jezus, en dan is er een leer van Jezus. Ik vergelijk mijn vader niet met Jezus, maar zijn leven was erg grappig en hij deed goede en slechte dingen, en uit zijn leven kwam zijn...filosofie. Dus ik wilde beide delen.

Brett McKay: Nou, ja, het was hilarisch. Ik bedoel, toen ik het las, moest ik vaak lachen. Mijn vrouw had zoiets van, "Is dat boek echt..." Ik zei, "Dit is hilarisch. Het is zo grappig." En dus dit idee dat macht gebaseerd is op perceptie, dat hij dit echt visceraal leerde. Hij begreep dit als negenjarige, hij als negenjarige. En het gebeurde toen hij werd vervangen als een schooloversteekplaats bewaker. Vertel ons overdie ervaring. Hoe heeft hij geleerd dat macht gebaseerd is op perceptie als surveillant?

Rich Cohen: De sleutel tot zijn hele ding is dat je vijand in het leven en in het onderhandelen een soort narcisme is. Dat is dat mensen, vooral onder stress, denken dat zij de enige spelers zijn, dat zij de enige zijn die iets op het spel hebben staan, en ze realiseren zich niet dat de mensen met wie ze te maken hebben ook onder stress staan, en dat zij ook een moeilijke situatie hebben. Nu, het verhaal waar je het over hebt...toen mijn vader negen jaar oud was, kwam hij in de problemen op school. En als straf moest hij als oversteekwacht werken bij een soort oversteekplaats waar eigenlijk geen oversteekwacht nodig was. En hij ontmoette een andere jongen, Larry Zeiger, die later Larry King werd, hij was zijn beste vriend in zijn hele leven, die ook in de problemen zat, en hij kreeg ook deze taak. En ze plaatsten deze oversteekwachtersen stuurden ze naar de hoek. En Larry klaagde dat dit druk werk was en onzin. En mijn vader zei, "Nee, ik..." Hij is een negenjarige. "Ik denk dat je deze positie verkeerd begrijpt. We hebben veel macht. Ze hebben ons veel macht gegeven."

En Larry was het er niet mee eens, en ze gingen een weddenschap aan. En om het te bewijzen en de weddenschap te winnen, nam mijn vader een stopbord en stopte het verkeer voor vijf minuten. En al snel had je muurvast verkeer in Bensonhurst, Brooklyn. Mensen toeterden, schreeuwden, vloekten, stapten uit hun auto's en raakten in gevecht, totdat een leraar uiteindelijk moest komen om ze eruit te slepen. Mijn vader was gewoon...zoals in een film toen ze de jongens, je weet wel, sergeant strepen afscheurden. Ze scheurden hun kruiswachter riem af en schopten ze terug naar de klas, maar de les is bewezen, dat als je denkt dat je macht hebt, je macht hebt.

Brett McKay: Nou, hij had een andere ervaring later in zijn leven toen hij volwassen was, en ook Larry King betrof, waar dit idee, de macht is gebaseerd op perceptie. Ik denk dat Larry op een Democratische Nationale Conventie was.

Zie ook: De geschiedenis van de eiercreme en hoe je die maakt in de authentieke Brooklyn stijl

Rich Cohen: Oh, ja.

Brett McKay: En je vader had zoiets van, ik ga bij je op het podium staan. En Larry had zoiets van, onzin, dat gaat niet gebeuren.

Rich Cohen: Nou, je mist... Ik weet het niet, ik ga er gewoon naar toe. Je mist het cruciale verhaal, dat is het beroemde Mapo verhaal, dat ik opgroeide toen Larry op de radio was, het zet hun hele relatie op, en dit is een verhaal dat Larry zou vertellen in zijn radioshow, en het werd een soort van cultverhaal. Larry vertelde het niet lang voordat hij weer stierf op Jimmy Kimmel, je kunt het opzoeken, maar hij zegt,Dit is wat van mijn vader een onderhandelaar maakte. Toen ze 14 jaar oud waren en naar de negende klas gingen, wat toen het laatste jaar van de middelbare school was in dat deel van Brooklyn, liepen ze elke dag naar school met een jongen genaamd Gil Mermelstein, die ze Mapo noemden, omdat hij een grote bos haar op zijn hoofd had. En ze gingen hem ophalen en zijn huis was helemaal gesloten. En zijn...en ze zeiden: Waar is Gil, waar is Mapo? En ze zeiden: Mapo heeft tuberculose, en hij is naar Arizona gestuurd om te genezen, en ik ben hier om het huis te sluiten, de telefoon af te sluiten en naar de school te gaan om zijn gegevens op te sturen, zodat hij daar naar school kan.

En mijn vader zei, Weet je, je leven is druk genoeg, je hoeft niet naar de school te gaan, we gaan, we vertellen de school wat er gebeurd is. En het was mijn vader, Larry, en een andere man genaamd Brazy Abadi, en ze liepen met z'n drieën naar school, en mijn vader zei volgens... Dit is Larry's versie. Mijn vaders versie, iets anders. Hij zei, weet je, ik heb een geweldige manier om 20 dollar te verdienen,zodat we naar Coney Island kunnen gaan en een feestje kunnen bouwen. En Larry zei, wat? Hij zei in plaats van te zeggen dat Mapo ziek is in Arizona, gaan we zeggen dat Mapo is overleden en zamelen we geld in voor een rouwkrans, en met dat geld gaan we naar Coney Island. Dus, mijn vader haalde die twee andere kinderen over, en ze gingen naar de receptie van de school en zeiden dat Mapo is overleden, en de receptie belde...Mapo's huis en ze kregen een ontkoppeling en ze schreven overledenen op Mapo's kaart, en toen gingen mijn vader en Larry naar al die klassen en haalden iets meer dan $20 op.

En de anderen, Larry en Brazy, werden er gek van, ze zouden gepakt worden, ze zouden in grote problemen komen. Mijn vader zei, tegen de tijd dat Mapo terugkomt, zitten we op de middelbare school, en we zitten in een totaal andere jurisdictie, ze zullen er niets aan kunnen doen, zelfs als ze erachter komen. Dus het jaar ging verder en ze kregen een telefoontje om naar het kantoor van de directeur te gaan tegen het einde van...het jaar, en ze dachten dat ze erachter waren gekomen, dat we in grote problemen zaten en Larry en Brazy werden gek, en de directeur zei in plaats van grote problemen, Luister, we beginnen een nieuw ding voor onze junior high publieke service award genaamd de Gil Mermelstein Memorial Award, [grinnikt] en de eerste winnaars zullen jullie drie zijn voor het inzamelen van geld voor de begrafenis krans voor je vriend en het herdenken van...je vriend. Dus Larry en Brazy worden weer gek, we zullen zeker gepakt worden, er is een grote bijeenkomst gepland, ze hebben een prijs gemaakt, er zullen krantenverslaggevers zijn. Mijn vader zei, Nee, dit is nog beter. Hetzelfde, maar nu krijgen we een prijs, en tegen de tijd dat Mapo terugkomt, zitten we op de middelbare school.

De manier waarop ze het verhaal vertellen is dat ze op een bijeenkomst zijn, er hangt een groot spandoek boven het theater waarop staat, Gil Mermelstein Memorial Award, er staat een grote trofee op het podium. Mijn vader, Larry en Brazy zijn er, er is een journalist van de New York Times, de directeur is er. En zoals Larry het vertelt in de meest verbazingwekkende herstel in een tuberculose geneeskunde, de geschiedenis van de tuberculose...medicijnen, Mapo gaat die dag terug naar school. En hij gaat de school binnen en de school is leeg, en hij is in de war en hij gaat naar het kantoor, ze herkennen hem niet, hij zegt, waar is iedereen? Ze zeggen dat ze in de aula zijn voor een bijeenkomst. En hij gaat de aula in door die grote deuren die rammelen, en hij staat achterin een aula. Mijn vader zei altijd...Mapo was niet zo slim, maar hij wist wat het woord memorial betekende, en hij wist dat als je naam ernaast stond, het betekende dat je dood was. En de kinderen achter in de zaal keken rond en ze herkenden Mapo, en ze begrepen meteen wat mijn vader en Larry hadden gedaan, want ze deden altijd dat soort onzin en het gelach verspreidde zich van achteren naar voren, en de...De directeur kijkt op, hij herkent Mapo niet eens, en mijn vader staat daar, hij ziet Mapo, en hij springt op en schreeuwt met gesloten handen, ga naar huis Mapo, je bent dood, je bent dood. En Mapo draait zich om en rent weg.

En de directeur begrijpt wat er gebeurt, hij vernietigt de trofee, stuurt iedereen terug naar de klas, hij wordt gek, hij roept ze naar zijn kantoor en schreeuwt tegen ze dat ze nooit zullen afstuderen. Hun academische carrière is voorbij. Ze gaan nooit naar de middelbare school, ze moeten een GRE halen, ze moeten naar een handelsschool, vergeet de universiteit. En Larry en Brazy huilen, en...Larry zegt bij de eerste onderhandeling van mijn vader, dat hij zegt: Hé, directeur, je maakt een grote fout, wat schokkend is voor de directeur. Hij zegt: Waarom maak ik een grote fout? Hij zegt: Denk erover na. Dit is mijn vaders hele ding, dat is, hij zegt altijd, om de prijs te begrijpen, moet je de speler begrijpen. De ander heeft ook iets op het spel staan. En als je de...door zijn ogen, kun je begrijpen wat dat is. Je begrijpt het intuïtief, want hij was een kind, maar hij zei: Ja, we worden geschorst en ja, we gaan waarschijnlijk niet naar een normale middelbare school. Maar wat gaat er met jou gebeuren? Ik bedoel, twee, drie slechte kinderen komen binnen en vertellen je dat een ander kind is overleden, je hebt zijn huis gebeld, je schrijft overledene op zijn kaart en dan geef je ze een...Ik bedoel, ja, we gaan nooit meer naar de middelbare school, maar jij werkt nooit meer in deze stad.

En Larry zei, de directeur leunde achterover in zijn stoel en zuchtte, hij was geslagen. En hij zei, laten we de hele zaak vergeten. En hij stuurde ze terug naar de klas en ze studeerden op tijd af en alles, en het werd deze running gag, het Mapo verhaal. Maar dat zette dit idee op voor Larry, dat mijn vader hem overal uit kon halen. Dus Larry, als je Larry'sgeschiedenis, kwam hij vaak in de problemen, en een groot deel van mijn jeugd was Larry die mijn vader belde, en mijn vader vroeg om uit te zoeken hoe hij uit de problemen kon komen. En een ander ding met mijn vader is, dat hij hetzelfde vermogen gebruikt om overal binnen te komen, omdat hij geloofde dat als je doet alsof je weet wat je doet, mensen je gewoon geloven. Toen ik een kind was, zei hij dat 98% van de mensen in hetwereld zijn sukkels. Het zijn idioten. Je doet net alsof je weet wat je doet, zelfs als dat niet zo is, je bent iedereen voor, dat is als je denkt dat je macht hebt, je hebt het. En een van de dingen die je kon doen met mijn vader, als je de kaartjes voor iets wilde, je zou zeggen, je kunt geen kaartjes krijgen, het is uitverkocht, of je komt er nooit in en hij zou dit gevoel krijgen en hij zou zeggen, ik kom er nooit in,jij komt er nooit in. Ik kom er wel in.

Dus het verhaal is, Larry was in New York voor de Democratische conventie, de conventie die Bill Clinton nomineerde in Madison Square Garden, en mijn vader en Larry en ik en enkele anderen waren aan het eten, en mijn vader zei, Larry, ik ontmoet je vanavond in de Garden om de toespraak van Al Gore te zien. En Larry zei, "Nee, je komt er nooit in. Ik heb geen toegangsbewijzen voor je, en er is heel veel beveiliging. Je zult...Mijn vader zei: "Ik kom er nooit in? Ik zie je vanavond." En Larry schrijft erover in zijn boek, en vlak voordat hij Gore interviewt, staat mijn vader naast hem op het podium. En hij had zoiets van, "Larry, was verbijsterd," zoals, "Hoe is hij verdomme binnengekomen?" Ik weet hoe hij binnenkwam omdat ik een verslaggever heb die het hem zag doen, namelijk dat hij naar de hoofdbeveiliger liep meteen notitieblok, en hij begon hem allemaal vragen te stellen over, "Wanneer is je dienst afgelopen? Hoeveel mensen werken hier? Is er iets aan de hand bij deur nummer zeven? Wat gebeurt er op Seventh Avenue?" En de man nam aan dat mijn vader zijn baas was, beantwoordde al deze vragen, mijn vader schreef alles op, en zei, "Weet je wat? Je doet het geweldig. Gefeliciteerd." Klopte hem open liep gewoon door. En dat was een win-win, want mijn vader kwam binnen en de man voelde zich erg gelukkig.

Brett McKay: Goed. Dus er zijn twee onderhandelingsprincipes die je kunt toepassen. Macht is gebaseerd op perceptie, dus als je doet alsof je weet wat je doet, zullen mensen je ook zo behandelen. En dan nog, de andere met het principe, begrijp de motieven van de andere betrokkene. Ze hebben ook doelen. En als je dat begrijpt, kan dat veel dingen losmaken.

Rich Cohen: Juist. En denk eraan alsof iedereen een ander soort geld heeft. En wanneer de meeste mensen gaan onderhandelen, gaan ze ervan uit, Mijn dollar en jouw dollar zijn hetzelfde. Dus ik bied aan om mijn dollars te ruilen voor jouw dollars. De andere persoon heeft heel ander geld. Dus moet je erachter komen wat dat geld is om erachter te komen wat hen beweegt. En dat geld is een andere motivatie.In het geval van de opdrachtgever was zijn carrière zijn geld.

Brett McKay: Ja.

Rich Cohen: Als dat zinvol is.

Brett McKay: Nee, nee, dat is volkomen logisch. Dus je vader groep in Brooklyn. Ik vond het echt interessant. Ik wist dit niet, dat je mensen een kijkje geeft in de wereld van Brooklyn in de jaren 50, er zijn van die dingen die sociale atletische clubs heten, het zijn eigenlijk bendes. En je vader en Larry King behoorden tot een, genaamd de Warriors.

Rich Cohen: Ja. Ik groeide op met verhalen. Het was erg romantisch en opwindend voor mij, want ik groeide op buiten Chicago, erg buitenwijks. En als ik sprak over mijn vrienden in mijn blok, waren dat Todd, Mark, Dennis, Jamie, Chris. Als mijn vader sprak over zijn vrienden in zijn blok, waren dat Inky, Sheppo, Hoo-ha, Gutter Rat, die zelfs door zijn eigen moeder zo werd genoemd, wat ik altijd geweldig vind klinken,Gutter Rat, kom binnen, het is etenstijd. Mijn vader stond erop dat hij Handsomo noemde, omdat hij er zo goed uitzag. En ze hadden een clubkamer in de kelder van een kind. En ze heetten de Warriors, vooral omdat er een Pontiac dealer in hun buurt was, en het logo van de Pontiac dealer was een reusachtige indianenhoofd, en ze konden in principe spullen stelen van de Pontiacdealerschap en hebben graad A insignes. Ze hadden jassen, waarvan ik een foto heb van mijn vader, en was een blauwe jas met een witte W, denk ik, maar het was omkeerbaar voor formele gelegenheden.

En meestal hingen ze rond op de hoek van 86th street en Bay Parkway, ze gingen op avontuur door heel Brooklyn, en ze zaten rond hun clubhuis, gewoon een beetje te ouwehoeren. En het heette de SAC, Social Athletic Club. En op een keer klaagde een van hun leden dat ze alleen aan atletiek deden, er was geen sociaal gedeelte. En ze legden uit dat, Nou, we zijn aan het socialiseren als...spelen we basketbal. Dus dat is het sociale gedeelte van de Social Athletic Club. En meestal speelden ze basketbal, softbal en honkbal en rolhockey.

Brett McKay: En ze gingen ook op avontuur naar New Haven, Connecticut, omdat daar iemand drie bolletjes ijs verkocht voor 15 cent. En om een of andere reden was dat de moeite waard om in een sneeuwstorm te gaan kijken, om te zien of het waar was.

Rich Cohen: Dit is een ander verhaal dat Larry altijd op de radio vertelde, het Carvel Verhaal. En het was als de B-kant. Als het Mapo verhaal de A-kant was, was dit de B-kant. En het Carvel Verhaal was geweldig omdat de persoon die het hele ding in gang zette met Sandy Koufax, omdat ze deze jongens in hun buurt hadden zoals Sandy Koufax, die toen geen honkbal speelde, hij speelde...basketbal. En hij hing rond op de hoek, en hij begon over een vakantie van zijn familie in New Haven waar je drie bolletjes ijs kon krijgen bij Carvel, drie bolletjes ijs voor een dubbeltje. Ik denk dat het een dubbeltje was. Hoe dan ook, ze geloofden het niet, want in Brooklyn was het twee bolletjes voor een dubbeltje. Dus begonnen ze te discussiëren over winstverhoudingen en of het wel mogelijk was. En...En de enige manier om de weddenschap op te lossen was door naar New Haven te gaan. Mijn vader had een auto. Hij haalde zijn auto, ze haalden hun vriend Hoo-ha op, en voor mij is het grappigste gedeelte altijd dat Hoo-ha zijn ouders vertelt dat hij naar Carvel gaat, en er is een Carvel in hetzelfde blok waar ze wonen, en zijn ouders zeggen, Oké.

En ze vertrekken, ze rijden langs Carvel, en ze komen op de Belt Parkway, en ze gaan de stad in. En pas als ze helemaal tot in Westchester County zijn gereden, wat ongeveer 30 minuten rijden is, zegt Hoo-ha eindelijk, "Waar gaan we in godsnaam heen?" En zij zeggen, Oh, we gaan naar Carvel. Hij zegt, "Carvel is helemaal terug." En ze legden hem uit over New Haven...en de drie schepjes, en hij zegt, "Het is onmogelijk. Je kunt geen drie schepjes krijgen voor 10 cent," en hij vergeet onmiddellijk zijn familie en is betrokken bij de actie. En ze gaan naar New Haven en het begint te sneeuwen. Daar sluit de Carvel, en ze kloppen op de deur, en de man laat ze binnen, en ze hebben een hele discussie over hoe ze het gaan doen, en eigenlijk gewoon een dubbeltje op deen zegt, "Geef me wat het waard is, want ze willen niet dat iemand een teken geeft, en de man serveert drie bolletjes. En ze kunnen het niet geloven. Sandy wint de weddenschap. Ze eten al dit ijs.

En ze komen naar buiten, en de man realiseert zich nu waarom hij failliet gaat. Hij geeft een gratis bolletje weg elke keer dat hij ijs serveert. En ze komen naar buiten en er is een sneeuwstorm, en het is een heel gek verhaal waar er een parade is in het midden van de nacht, en het is een parade voor de burgemeester van New Haven, en ze eindigen met naar de parade te gaan, en mijn vader begint rond de menigte te gaan opeen feestje dat de parade van campagne medewerkers volgt, en praat over hoe Larry meer campagne werk heeft gedaan. En dan begint Larry te vertellen hoe mijn vader meer campagne werk heeft gedaan. En de burgemeester staat op en zegt, "Ik heb gehoord over deze twee jonge mannen. Ze moeten opstaan omdat ze meer campagne werk hebben gedaan." En Larry staat op en stelt mijn vader voor. Mijn vader doet een10 minuten durende speech over democratie in Amerika en de grootsheid van Amerika. Hij zegt: "Aan het eind huilt iedereen." En als ze vertrekken, neemt de burgemeester ze apart en zegt: "Ik schaam me heel erg, want jullie hebben al dit werk gedaan en ik weet niet eens wie jullie zijn." En natuurlijk weet hij dat niet. Ze kwamen uit Brooklyn. En ze legden uit over de drie primeurs, en hij kan het niet geloven.

En wat grappig is, jaren later werd die burgemeester senator, denk ik, of een vertegenwoordiger van Connecticut, en hij was in Larry's radioshow, en hij herinnerde zich de hele zaak, en ze kwamen terug in Brooklyn om 4:00 in de ochtend, waar Hoo-ha's ouders buiten staan te wachten in de sneeuw, en ik denk hier altijd aan omdat Hoo-ha's vader naar beneden gaat en ze elk een por geeft...in de borst en gaat van bum, bum, bum. Je bent een bum, je bent een bum, je bent een bum. En toen vroeg hij, wat is er verdomme gebeurd? En zij zeiden, Nou, Sandy zei, in New Haven bij Carvel kun je drie scopes krijgen voor een dubbeltje. En hij zegt, drie scopes voor een dubbeltje. Dat is onmogelijk. Dat is de kick van het verhaal.

Brett McKay: Nou, een ander voorbeeld van macht is gebaseerd op perceptie, ze gingen naar dit feest voor deze burgemeester en soort van, Ja, Larry is een geweldige... En ze geloofden hem want iedereen dacht dat ze zelfverzekerd klonken en het moet waar zijn.

Rich Cohen: Ja.

Brett McKay: We nemen een korte pauze voor een woord van onze sponsors. En nu terug naar de show. Nou, dus je vader studeerde af op de middelbare school, hij was op de universiteit voor een soort flounders, en hij besluit, de Koreaanse oorlog is aan de gang, ik ga waarschijnlijk toch opgeroepen worden, dus ik zal me gewoon aanmelden en bij het leger gaan.

Rich Cohen: Juist.

Brett McKay: En hij wordt verscheept naar Duitsland, op de frontlinie tussen Rusland en de rest van West-Europa. Maar uiteindelijk wordt hij basketbalcoach voor een intramurale competitie van het leger in Europa. En nogmaals, er zijn enkele lessen die hij leerde als basketbalcoach die hij later toepaste in zijn carrière als onderhandelaar. Dus wat zijn enkele van die lessen die hij oppikte als eenbasketbal coach in het leger?

Rich Cohen: Nou, ik moet zeggen dat mijn vader geloofde dat elk spel, goed begrepen, een metafoor wordt voor het leven, dus voor hem was alles wat je moest weten over hoe je je moest redden in het leven, te zien op het basketbalveld, en in zijn buurt was basketbal koning. Dus, toen hij het kreeg, was het een gek verhaal, maar hij eindigt [0:22:23.7] ____, dat is waar de Russische tanks doorheen rollen inWereldoorlog II, en hij reed op de rug van een half-track met een groot kanon in principe gericht op de Russen aan de andere kant van de lijn, en zijn eenheid was allemaal getraind in guerrilla tactieken achter de linies, want als er een oorlog was, dan zouden ze direct, de meesten van hen zouden meteen worden gedood, en degenen die overleefden zijn achter de linies en ze moesten in principe worden getraind in guerrilla tactieken, dus...er was een basketbalveld en iedereen speelde basketbal, en er was een drie-tegen-drie toernooi, en hij nam een team van middelmatige spelers en haalde het kampioenschap van dat toernooi, en de man die de basis leidde, een kolonel, denk ik, of generaal, zag wat hij deed en riep hem binnen en zei, je nu, Hoe heb je dat gedaan? En hij heeft een hele filosofie over hoe goed kan wordengeweldig, middelmatig kan goed zijn als je een strategie hebt.

Dus maakte hij hem hoofd van het basisteam, dat speelde in de tweede divisie van de European League. Nu, de European League had veel college basketbal spelers, veel NBA spelers en toekomstige NBA spelers, was een zeer hoog niveau, dit waren jongens die waren opgesteld, die we zouden gaan spelen pro-bal, en hij was in de tweede divisie, en hij had zijn eenheid, zijn basis had een behoorlijkDus hij wist dat de teams waar ze tegen speelden veel getalenteerder en veel sneller waren, dus ontwierp hij een aanval die opzettelijk het andere team vertraagde en frustreerde, een soort van lelijke overwinning, en toen nam hij dit soort middelmatige team, dat deze zeer langzame plotstijl vanbasketbal waardoor het andere team uiteindelijk gefrustreerd zou raken en het zou verpesten, en hij bracht ze helemaal naar het kampioenschap. En toen werd dat opgemerkt door de man waar hij tegen speelde in een team dat veel vaardigheid had, en ondermaats presteerde in de eerste divisie, en hij vroeg hem of hij een team wilde overnemen en coachen, en hij ging en hij bekeek dat team, en dat team was zeergetalenteerd en zeer snel.

En hij ontwikkelde een totaal andere strategie voor dat team, die helemaal draaide om het gebruik van snelheid, want hij zei: "Ik kan je leren schieten, ik kan je leren dribbelen, maar ik kan je niet leren hoe je snel moet zijn". Hij nam dat team mee met een totaal andere cel en ze wonnen de eerste divisie van het Europese kampioenschap. Nu, voor mij als kind, vertelde hij me deze verhalen, ik wist niet echt...maar toen vond ik het plakboek dat iemand samenstelde met artikelen die deze hele zaak in sterren en stakingen beschreven, sommige van die foto's staan in het boek. En hij heeft dit ding, het is een TIP voor onderhandeling, tijd, informatie, macht. Het eerste wat hij deed toen hij een van deze dingen of wat dan ook overnam, was zoveel mogelijk informatie verzamelen als hij kon, hij wilde weten...de waarheid over zijn team en de waarheid over de andere kant, of ze beter waren, dat wilde hij weten, hij wilde geen onzin, weet je, hij wilde de waarheid weten, en dan ontwierp hij zijn strategie rond dat, en het andere ding is, als je de klok controleert, dat is tijd, dan controleer je alles. En een ding zei hij dat hierbij hoort, hij placht te zeggen, zolang je er komtvoor de vergadering voorbij is, ben je nooit te laat, dus eigenlijk kwam dat allemaal door in basketbal.

Brett McKay: Het hele idee van tempocontrole. Dat komt eigenlijk ook uit mijn oorlogsstrategie. John Boyd, de man die de OODA-lus bouwde, observe-orient-decide-act.

Rich Cohen: Ja.

Brett McKay: De tactiek op het slagveld is veranderd in de tweede helft van de 20e eeuw, en dit hele gedoe, je moet het tempo beheersen, als je het tempo beheerst, beheers je de strijd.

Rich Cohen: Dat is precies... En je zet de andere kant van het ritme af.

Brett McKay: Juist.

Rich Cohen: Hoe goed ze ook zijn, ze zitten er naast, dus hun passes missen en dan raken ze gefrustreerd, en als je ze eenmaal gefrustreerd hebt, beginnen ze zichzelf te slaan door fouten te maken, en het gaat naar dit grotere idee, dat is, weet je, hij zegt altijd dit ding dat is, een neus die kan horen is er twee waard die kunnen ruiken, wat in feite betekent dat anders zijn en raar zijn goed is, je altijdde andere kant op het verkeerde been willen zetten, ze denken dat je dit gaat doen, je doet dat, je gaat deze kant op, je gaat die kant op, en dat is allemaal in basketbal. En het is allemaal in het leven, dus ik heb nooit echt met hem gepraat over oorlogstactieken, maar ik weet zeker dat hij zou zeggen, zoals ik al zei, het geldt voor alles, en sport is de dichtstbijzijnde soort van... Weet je, hij eindigde met werken en studeren en zijnMijn vader, toen ik een kind was, gaf les aan de Universiteit van Michigan, hij was nooit een academicus, maar ze brachten hem binnen om deze seminars en deze klassen te onderwijzen, en daar werd hij geïntroduceerd in de speltheorie en het idee dat er vier mogelijkheden zijn in een spel, dat is: Verlies-verlies, dat is nucleaire oorlog, beide partijen verliezen. Verlies-win, je verliest zij winnen. Win-verlies, je wint...ze verliezen, of win-win.

En hij is de man die deze uitdrukking heeft gepopulariseerd, hij nam het over uit de academische wereld en bracht het in de wereld als zijn idee dat veel mensen liever winnen-verliezen dan winnen-winnen, geloof het of niet. En ze hebben het gevoel dat er een zero-sum game is als zij winnen, verlies ik per definitie. Maar zijn overtuiging werd dat in een onderhandeling, de enige manier om echt te winnen op de lange termijn is winnen...winnen, en hij zei altijd, of zegt nog steeds, "Mensen zullen datgene steunen wat ze creëren." Dus als je iemand toestaat te helpen een oplossing te creëren, dan zullen ze investeren in het maken van de oplossing tot een succes op lange termijn, terwijl als je hun hoofd erin stopt en ze vuil laat eten omdat je ze zo hard hebt geslagen, je alleen maar de zaden zaait voor het volgende conflict. En het oorlogsvoorbeeld, dit is...De Eerste Wereldoorlog, de Eerste Wereldoorlog, Frankrijk wint, Duitsland verliest, maar is dat echt wat er gebeurd is? Want het heeft de omstandigheden in Duitsland gecreëerd, de vrede was zo hard voor de Duitsers dat het in feite de kiem legde voor de vijandigheid die resulteerde in de Tweede Wereldoorlog, waar iedereen verloor. Dus het veranderde een win-verlies in een verlies-verlies.

Zie ook: Hoe een aardlekschakelaar werkt

Brett McKay: Oké, dus je vader, hij gaat naar Europa, komt terug, gaat in de verzekeringsbranche werken en maakt het daar helemaal af omdat hij de principes toepast die hij als kind al gebruikte in de verzekeringsbranche. En dan realiseert hij zich eindelijk dat ik dit zelf kan doen, ik kan mijn eigen baas zijn en doen wat ik doe. Zo wordt hij de onderhandelingsgoeroe, is...dit wanneer hij begint met zijn overgang naar freelance onderhandelen?

Rich Cohen: Ja. Het verzekeringsding was echt belangrijk, het gebeurde een beetje per ongeluk, hij had geen geld, nu heeft hij twee kinderen, woonde in een klein appartement, en hij ging 's avonds rechten studeren en dat werd betaald door de GI Bill, maar hij had geld nodig voor zijn gezin. Dus nam hij deze baan bij Allstate als een tijdelijk ding, en ze maakten hem een schaderegelaar en al snel...begon als schade-expert, schadeafhandeling en onderhandeling. Dus toen maakten ze hem hoofd van zijn hele afdeling, hij moest iedereen opleiden, en toen bleef hij stijgen totdat hij de schadeafhandeling in het noordoosten leidde, en uiteindelijk wilden ze dat hij iedereen zou opleiden. En ze verhuisden hem naar Chicago, en toen verhuisden ze hem naar de uitvoerende macht.suite bij Sears, wat toen net Amazon was, het was een enorm bedrijf. Dus hij ging van een soort schade-expert naar een Executive Vice President bij Sears, en heel eenvoudig, al zijn grote realisatie dat schade-expertise beter is om te veel te betalen en deze dingen snel te regelen, dan te verzanden in kleine gevechten die je uiteindelijk meer geld kosten, zelfs als je wint. Het was als een groot plaatje...ding. En zijn grote ding was altijd, mensen verliezen het bos door de bomen, ze verliezen de boom voor het knoopgat en ze verliezen de boom zelf voor het knoopgat in de boom.

En toen begon Sears hem te laten onderhandelen, hun leidinggevenden te trainen en hem dan te verhuren aan al hun filialen om hun mensen te leren onderhandelen, omdat ze veel bedrijven bezaten. En op een gegeven moment besloot hij, Luister, ik kan mezelf gewoon inhuren, ik kan de banen aannemen die ik wil, en ik kan de tussenpersoon weglaten, en hij begon met het uitvoeren van onderhandelingsprogramma's voor andere bedrijvenhij werkte voor Montgomery Ward, toen werkte hij voor de politie van Chicago, en het ging maar door en door en door en uiteindelijk werd hij gevraagd om de jongens van de FBI te trainen. En toen begon de FBI hem te gebruiken bij onderhandelingen, en een van de coolste dingen die hij deed was met Walter Cyrene, hij hielp bij het opzetten van de gedragswetenschap van de FBI...En er zijn al deze beroemde shows zoals Mindhunter, die gebaseerd zijn op gedragswetenschappen en hoe ze een soort portretten van seriemoordenaars en zo samenstellen, maar het ging allemaal terug naar het ding met de opdrachtgever, dat is dat je de andere kant moet kennen, je moet de speler kennen om de kosten te kennen. Dus in feite waren ze portretten aan het ontwikkelen van mensen die ze zouden...onderhandelen, zodat zij weten wat zij moeten aanbieden en wat niet, waar zij druk moeten uitoefenen en waar zij moeten belonen.

Uiteindelijk leidde dat tot de rest van zijn carrière waarin hij werkte voor de CIA en het ministerie van Buitenlandse Zaken, maar het gebeurde allemaal heel organisch door een baan die hij bijna per ongeluk aannam, nooit een baan die hij van plan was te blijven na zijn rechtenstudie. Hij is uiteindelijk nooit advocaat geworden, hij is een advocaat die nooit advocaat is geweest, en dit gaat naar een ander principe van hem, namelijk: zorg dat je niet...Hij had een plan voor Allstate, dat hij daar een paar jaar zou werken tot hij een baan kreeg bij een advocatenkantoor, maar zijn plannen veranderden, en je moet klaar zijn voor je plannen om elke stap van de weg te veranderen, want soms krijg je iets beter dan waar je voor ging.

Brett McKay: Een van de grondbeginselen van je vader is om te zorgen, maar niet te veel. Hoe zag dat er in de praktijk uit voor je vader?

Rich Cohen: Ik dacht altijd aan hem... Toen ik naar de universiteit ging en Oosterse religies begon te studeren, is de man een boeddhist, maar weet het niet eens, wat betekent dat hij gelooft in onthechting en het leven benaderen als een spel en beseffen dat niets van dit alles er echt toe doet. Hij zei altijd tegen me, in deze wereld zijn we huurders, allemaal, niemand is eigenaar. Je gaat het allemaal weer inleveren bij het bureau als het voorbij is.Dus eigenlijk, als je het zo bekijkt, dan raak je niet emotioneel los en speel je losjes en gemakkelijk en ben je veel effectiever. Waar dat op leek was dat je weg kon lopen van een deal, een beetje meer geven dan je misschien wilde omdat het op de lange termijn beter was om een beetje meer te geven. Je plan veranderen, je niet laten verzanden door verliezen omdat niets daarvan echtEn daarom zei hij: "Je kunt nooit voor jezelf onderhandelen, want als je voor jezelf onderhandelt, geef je per definitie te veel om je familie, en als je te veel geeft, verpest je het elke keer."

Brett McKay: Maar je vader, hij was in staat om dit professioneel te doen, maar toen had hij een geval in zijn leven waar hij zich teveel zorgen begon te maken, omdat hij voor zichzelf onderhandelde. En dit gebeurde, het was een juridische strijd over zijn zeer populaire boek dat hij schreef. Welke lessen heb je daaruit getrokken, uit je vaders ervaring daarmee?

Rich Cohen: Nou, kijkend naar mijn vader, in zekere zin was mijn vaders boek een zelfhulpboek. Maar het was een zakelijk boek en een memoires, maar het was een zelfhulpboek, en het hielp veel mensen. Maar ik realiseerde me, kijkend naar mijn vader en het verhaal kennende van andere mensen die boeken schreven, dat de mensen die zelfhulpboeken schrijven eigenlijk de mensen zijn die het meest behoefte hebben aan zelfhulp, ze praten echt tegen zichzelf.Omdat mijn vader zich te veel zorgen maakte, hij raakte te veel betrokken bij gevechten waarvan hij dacht dat het om principes of rechtvaardigheid ging. Dus het mooie aan hem, maar hij maakte ook fouten. Dus met zijn boek, zijn boek kwam uit en was een enorme bestseller, verkocht een miljoen exemplaren in een jaar of zo. En toen was dat nog meer, want er waren minder mensen in het land. En hij kreeg...aangeklaagd wegens plagiaat, waarvan ik wist dat het onzin was, want de verhalen waarvoor hij werd aangeklaagd, een heleboel ervan waren dingen die mij echt waren overkomen, en iedereen wist dat het niet waar was. Oké, maar zijn uitgever kwam en zei: "Kijk, als je een boek hebt dat zo succesvol is, komen mensen uit het houtwerk en ze klagen je aan, en hun lasterlijke rechtszaken, en ze verwachten dat je ze gewoon betaalt."En het is net als bij de schade-expert bij Allstate, dat het goedkoper is om ze gewoon te betalen en verder te gaan, de bekeuring te betalen en verder te gaan, dan te verzanden in een juridische strijd die je geld, tijd, bla, bla, bla, bla, bla kost.

Maar hij was ervan overtuigd dat als hij deze mensen betaalde, hij op een bepaalde manier toegaf, of bekende dat hij hun ideeën had overgenomen, wat niet waar was, en hij weigerde dat te doen, hij weigerde toe te geven aan deze mensen. En in plaats daarvan zei hij, "Mijn werk dateert van voor jouw werk", want hij deed dit al 25 jaar toen zijn boek uitkwam. En als je denkt dat ideeën hetzelfde zijn, betekent dat...je hebt ze van mij gestolen, en hij spande een tegenzaak aan. En vier jaar, vijf jaar, heeft hij meer geld uitgegeven aan die rechtszaken, want het waren er twee. Eén was in New York, één in LA. Dus hij had drie soorten advocaten nodig, want we zaten in Chicago. Hij gaf daar meer geld aan uit dan hij ooit aan het boek verdiende, en hij spendeerde jaren terwijl hij zijn tweede boek had moeten schrijven. En uiteindelijk heeft de andere kant...dacht, "Nou, hij zegt dat hij deze ideeën leerde sinds hij bij Allstate was, toen hij een kind was. Dus alles wat we moeten doen is iemand vinden die samen met hem bij Allstate was, hij zal zich niets hiervan herinneren, en we zullen bewijzen dat hij deze ideeën toen niet had."

En ze vonden deze man, en ze vroegen hem, de andere kant advocaten, of hij zich herinnerde dat mijn vader deze ideeën had. Hij zei, "Ja. In feite heb ik nog steeds zijn boekje." En ze zeiden, "Welk boekje?" En hij zei, "Ik zal het je laten zien." En het was een werkboek dat hij had gemaakt voor training bij Allstate, en het had veel van de verhalen in zijn boek, van 20 jaar eerder. Hij had gewoon veel van deze...verhalen die hij destijds had geschreven. En de andere kant was een soort van verbaasd. Dus uiteindelijk, zodra ze dat boekje hadden gevonden, gingen ze schikken en moesten ze mijn vader betalen. En ze hadden hem betaald, ik weet het niet, ongeveer 50.000 dollar, en er was een grote gigantische cheque. Maar uiteindelijk was het een pyrrusoverwinning, dat wil zeggen, je wint omdat je wint, maar je verliest, omdat je 10 keer meer geld hebt uitgegeven...dan het zou hebben gekost om te schikken. En je besteedde veel van je leven en veel tijd, en een hoop angst om dit ding te bevechten. Maar dit was weer een ander oud Brooklyn ding, dat gaat over pestkoppen. Hij dacht dat deze mensen pestkoppen waren en dat ze in principe zijn lunchgeld probeerden te krijgen, en zijn houding was, "Als je toegeeft aan deze pestkop, dan zullen andere pestkoppen uit het houtwerk tevoorschijn komen en...wil al het andere.

Dus je moet vechten tot de dood en dan zal niemand je meer lastig vallen, want ze zullen denken dat die vent gek is." Dus het was alsof twee principes van hem met elkaar in contact kwamen en hij ging voor het hoe om te gaan met pestkoppen principe, wat achteraf gezien waarschijnlijk een vergissing was.

Brett McKay: Nou, je hebt dit ook meegemaakt, je werd kapitein Ahab voor gerechtigheid toen je op de universiteit zat. Je had een leraar creatief schrijven, hij was gewoon een grote eikel. En je vertelde hem erover en toen zei je vader: "Ik moet het oplossen. Ik moet opstaan tegen deze man."

Rich Cohen: Want nogmaals, het ging om zijn idee van pestkoppen en gerechtigheid. Dus, ik had een leraar op de universiteit die zijn filosofie was... Ik had geen diploma in creatief schrijven of zo, ik volgde gewoon een cursus creatief schrijven. En de filosofie van de leraar was, "Ik moet bloed op de vloer achterlaten. Ik moet al het ego van al deze studenten vernietigen." En ik raakte persoonlijk betrokken bij het haten van deze man,en hij haatte me. En ik schreef een gedicht dat hem vervloekte, en hij ging achter me aan, en het was een hele lelijke zaak. En aan het eind van het jaar, gaf de man me een B in de klas, omdat hij wist dat als hij me een B gaf, ik niet echt kon klagen. Want ik dacht dat wat hij deed verschrikkelijk was, de manier waarop hij deze kinderen in deze klas behandelde. En toen ik thuis kwam tijdens Kerstmis, want het was de eerstesemester van mijn laatste jaar op de universiteit, vertelde ik iedereen over dit ding. En het kon mijn vader niet schelen. Ik kon hem niet eens betrekken. En uiteindelijk zei hij, "Luister, als ik 10 minuten ga zitten en eindelijk naar je luister, wil je dan je mond houden en me met rust laten?" En ik zei, "Ja." En binnen drie minuten kon ik zijn ogen zien oplichten, ik kon hem boos zien worden, en ik had zoiets van, "Oh, ik heb een...Het is alsof ik Beetlejuice heb opgeroepen.

En tegen het einde was hij zo woedend op die leraar dat hij er zijn zaak van maakte. En hij ging in oorlog met de school en die leraar tot het punt waarop ik tegen hem zei, "Wil je stoppen? Ik ben verder gegaan. Man, ik ben nu een tweede semester senior, ik ben op zoek naar een baan." Hij zei, "Jij bent misschien verder gegaan, maar ik niet." Ik zei, "Wat is het nut hiervan?" Hij zei, "Het is niet voor jou, het is voor de volgende...Ik bescherm het volgende kind." En zo had hij al deze eisen, en later kwam ik erachter dat hij nog steeds naar New Orleans ging, ik ging naar Tulane, om te vechten met de Engelse afdeling, drie jaar nadat ik was afgestudeerd. En later, was hij in het ziekenhuis, hij had een hartaanval. Hij wilde het geen hartaanval noemen, maar eigenlijk stopte zijn hart...en hij had een zeer lange operatie, hij dacht dat hij zou sterven. En ik dacht, "Ik vraag me af of de stress van dat stomme Tulane ding waar ik hem bij betrokken heb dit veroorzaakt." En ik zei tegen hem, "Weet je, je moet dit nu laten vallen." En hij zei, "Ik zal het nooit laten vallen, en je oudere broer is ingelicht. En als ik zou vallen in deze strijd, zal hij de standaard oppakken en doorgaan met devechten." Het was idioot.

En uiteindelijk, toen de hele zaak eindelijk geregeld was, en het was, nogmaals, het was alsof hij... Hij won, maar hij kreeg niets, het stelde niets voor. En ik zei, "Dus zie je nu in dat het een grote vergissing was en dat het tijdverspilling was en dat je in feite verloor?" En hij zei, "Nee, ik won." En ik zei, "Hoe kom je daarbij?" Hij zegt, "Omdat de volgende keer dat die leraar op het punt staat...een kind vernietigen, plotseling zal de twijfel in zijn hoofd opkomen, "Misschien heeft deze ook een gekke vader," en als gevolg daarvan zal dat kind worden gered van verpletterd." Dus, hij hield niet van het idee dat de creativiteit van mensen werd verpletterd door autoriteit, en dat is wat hij zag in de school. Maar dat was weer een ander geval van overbezorgdheid.

Brett McKay: Hij dacht: "Ik wil dat de persoon denkt dat ik gek ben of dat er een andere gek is, dit zal alles dubbel doen."

Rich Cohen: Juist. Maar het was voor mij een geweldige strijd om met de Russen te spelen, maar dit was als, "Je kiest je gevechten." Dit was een klein ding, uiteindelijk. Maar wie weet, misschien heeft het een stel kinderen gered van deze vreselijke ervaring en nooit meer hun mond willen opendoen om iets te zeggen omdat ze bang waren hoe het zou worden ontvangen.

Brett McKay: Oké. Dus, ik denk dat de lessen uit deze verhalen zijn, één, "Kies je gevechten" is de belangrijkste. "Maar probeer ook niet voor jezelf te onderhandelen, want dat brengt je alleen maar in de problemen. En als je voor jezelf moet onderhandelen, moet je proberen afstandelijk te zijn. Doe alsof... En de enige tip die ik heb gehoord is, "Doe alsof je voor iemand anders onderhandelt als je voor jezelf onderhandelt." Endit principe van "zorgen maar niet zorgen", daar denk ik vaak aan. En ik probeer het uit te zoeken en die balans te vinden. En ik ben er nog niet uit, ik streef er constant naar. Maar het is een goede herinnering om te zorgen, maar niet te veel. Dus een ander principe van je vader was, "Het is niet het wat, maar het hoe." Dus, wat bedoelde hij daarmee? En hoe heb je dat zien spelen?

Rich Cohen: Nou, hij gebruikte altijd een restaurant als voorbeeld, "Het is niet het eten dat ze hier serveren dat je binnenhaalt, het is hoe ze het leveren, hoe ze je behandelen, hoe de ervaring is." En hij was erg belangrijk in het behandelen van mensen met veel waardigheid. Dus, hier is een truc die hij me onlangs leerde. Dit is na het boek. Hij zei, "Als je te laat bent voor eenvergadering, en buiten je eigen schuld, verkeer, wat dan ook, ben je te laat. Mensen zien dat als een groot gebrek aan respect, weet je, want je geeft niet om hun tijd." Hij zei, "Als je 10 minuten te laat komt, verontschuldig je dan overvloedig en zeg, "Het spijt me, ik zat vast in het verkeer, ik ben 30 minuten te laat."" En ze zullen zeggen, "Oh nee, nee, je bent maar 10 minuten te laat." En meteen verandert de dynamiek van hen...boos op je zijn, maar je dan steunen en zich verontschuldigen. Een ander klein ding dat hij me leerde, dit heeft er niets mee te maken, maar ik vind het altijd zo grappig, hij ontmoet al deze mensen, en hij herinnert zich niet veel mensen, hij heeft zoveel mensen ontmoet. En als ze naar hem toe komen en met hem praten, hij legde me dit eens uit alsof ze hem kennen.

Hij zegt, "Woon je nog steeds in dezelfde plaats?" Hij zegt, "Als je naar hun vrouw vraagt, is hun vrouw misschien overleden. Als je naar hun man vraagt, zijn ze misschien gescheiden. Als je naar hun baan vraagt, zijn ze misschien ontslagen. Maar als je vraagt of ze nog steeds in dezelfde plaats wonen, wel, ofwel zijn ze dat en zijn ze zo blij dat je hun plaats hebt onthouden, ofwel zijn ze verhuisd en dat is een verhaal dat ze kunnen vertellen...Dus, het is een klein trucje van menselijke interactie. En een goed voorbeeld van het wat versus het hoe is, we gingen altijd naar een heel slecht restaurant in onze stad. En uiteindelijk zei ik tegen hem, "Waarom gaan we naar dit slechte restaurant ook al haten we het eten allemaal?" Hij zei, "Omdat ze ons altijd de stand geven." Dus, dat was het hoe boven het wat. Dus hij had het echt over hoe je mensen behandelde...en de ervaring creëren van hoe je hen behandelt, in tegenstelling tot wat je aanbiedt.

Brett McKay: Nou, je hebt dit ook geleerd toen je je eerste auto kocht. Je bedacht dat, oké, de perfecte auto voor jou is deze Honda Civic, 70.000 mijl. En dan heb je hem gevonden. En je gaat er naar kijken, en je vader zegt, "Nee, want het is niet het wat maar het hoe."

Rich Cohen: Nou, het verhaal is, dus we gingen, we vonden eindelijk deze auto, ik wilde die auto niet, specifiek. Hij maakte een lange lijst, dit is zijn informatie waar hij elke mogelijke auto die ik kon kopen met 20 categorieën beoordeelde. En gebaseerd op die score, want ik had een gebruikte auto nodig die een bepaalde prijs had. Ik moest een Honda Civic krijgen met minder dan 70.000 mijl. En we vonden hem, en ik was opgewonden dat we hem vonden.En hij zei, "Ik denk niet dat je deze auto moet nemen." Ik zei, "Wat? Dit is jouw auto. Hoe kun je dat zeggen? Deze voldoet aan alle criteria." Hij zei, "Heb je al dat schrift gezien?" En de vorige eigenaar, op de deur stond "Barry." Op de deur aan de passagierskant stond "Chuck," zoals in kalligrafie geschreven. En op de deur stond "Barry." Op de andere deur stond "Bobby." En op de motorkap stond...zei, "Chuck." En hij zei, "Heb je al dat schrijven gezien?" En ik zei, "Nou en? We laten het overschilderen." Hij zei, "Je mist het punt. Een sukkel bezat deze auto." En voor mij was dat het wat tegenover het hoe, wat is, "Het is niet alleen wat de auto is, maar het was hoe de auto werd behandeld, wie er in reed," blah, blah, blah, blah, blah.

Maar het maakte echt indruk op me. En zoals de meeste dingen die hij deed, was het erg grappig tot het punt dat ik het me mijn hele leven herinnerde. En kijk, ik eindigde met een Dodge Daytona die waarschijnlijk niet beter was. Hij maakte ook zo'n grote lijst om de beste perfecte hond voor ons gezin te krijgen. En nadat we wel 50 verschillende vinkjes hadden ingevuld, eindigden we met een beagle, de meest gemiddelde, generieke hond die je...Dus zijn systeem had zijn grenzen.

Brett McKay: Dus, als we het hebben over de principes die je vader uit zijn leven haalde en die hij toepaste op zijn carrière als onderhandelaar, als je terugkijkt op het leven van je vader, wat was dan het grote idee dat hem leidde?

Rich Cohen: Het grote idee is, "benader het leven als een spel, want dat is wat het is." En dat uiteindelijk niets, niets van dit alles er toe doet. Uiteindelijk zijn je relaties en hoe je mensen behandeld. En hij zei altijd als ik bij hem kwam met een probleem waarover ik geobsedeerd was, "Het is gewoon een walnoot in het beslag van het leven, het is gewoon een vlek op het radarscherm vaneeuwigheid." En dat was zijn boodschap, namelijk, "Het maakt gewoon niet zoveel uit. En die kennis, hoewel het je bang kan maken, zou je ook het soort vrijheid moeten geven om te handelen en te doen wat je wilt en kunt in het spel van het leven."

Brett McKay: Nou, Rich, dit was een geweldig gesprek. Waar kunnen mensen terecht voor meer informatie over het boek en je werk?

Rich Cohen: Ik heb een website, auteurrichcohen.com, en ik zit op Twitter, Rich Cohen 2003. 2003, omdat dat het jaar is waarin ik piekte. En dat zijn waarschijnlijk de beste plaatsen. Ook de uitgever, McMillan, heeft een site voor mij, en Amazon voor het boek.

Brett McKay: Fantastisch. Nou, Rich Cohen, bedankt voor je tijd. Het was me een genoegen.

Rich Cohen: Ja, echt leuk. Dank je.

Brett McKay: Mijn gast hier was Rich Cohen. Hij is de auteur van het boek, The Adventures of Herbie Cohen: World's Greatest Negotiator. Het is verkrijgbaar op Amazon.com en in boekwinkels overal. U kunt meer informatie over Rich's werk vinden op zijn website, authorrichcohen.com. Kijk ook naar onze show notes van vandaag, aom.is/herbie, waar u links vindt naar bronnen waar we dieper op dit onderwerp ingaan.

Nou, dat is weer een nieuwe editie van de AOM podcast. Kijk zeker eens op onze website artofmanliness.com waar je onze podcast archieven vindt, evenals duizenden artikelen. Je weet wel, er is zo'n beetje alles wat je maar kunt bedenken. En als je wilt genieten van gratis afleveringen van de AOM podcast, kun je dat doen op Stitcher Premium. Ga naar stitcherpremium.com, meld je aan, gebruik code"MANLINESS" bij de kassa voor een gratis maand proef. Als je eenmaal aangemeld bent, download dan de stitcher app op Android of IOS, en je begint te genieten van gratis afleveringen van The AOM podcast. En als je dat nog niet gedaan hebt, zou ik het waarderen als je een minuut de tijd neemt om ons een recensie te geven op Apple podcast of Spotify, het helpt ons enorm, en als je dat al gedaan hebt, dank je, overweeg dan alsjeblieft om de show te delenmet een vriend of familielid waarvan je denkt dat die er iets aan heeft. Zoals altijd, bedankt voor de voortdurende steun. Tot de volgende keer, dit is Brett McKay die je eraan herinnert om niet alleen te luisteren naar The AOM podcast, maar om wat je gehoord hebt in actie te zetten.

James Roberts

James Roberts is een schrijver en redacteur die gespecialiseerd is in mannenbelangen en lifestyle-onderwerpen. Met meer dan 10 jaar ervaring in de branche heeft hij talloze artikelen en blogposts geschreven voor verschillende publicaties en websites, over uiteenlopende onderwerpen, van mode en uiterlijke verzorging tot fitness en relaties. James behaalde zijn diploma journalistiek aan de University of California, Los Angeles, en heeft voor verschillende opmerkelijke publicaties gewerkt, waaronder Men's Health en GQ. Als hij niet aan het schrijven is, houdt hij van wandelen en de natuur verkennen.